前阶段世联与泰华所达成的共识：1、关于竞争——非市场主流产品，直接竞争相对缓和；中心区整体放量大，在低端客户方面波及本项目；有一段市场空白期，竞争压力主要集中在销售中后期，并有增加趋势；2、关于客户——投资人士、宝安新生代、公职人员、南山首置人士3、关于销售——低成本低风险销售策略www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——现阶段项目工作进度汇报：3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3.25封顶重要节点进场样板房一期园林销售阶段储客开盘热销尾盘工作重点蓄客，摸底，展示发售，巩固形象活动营销针对性推广结合品牌与现场展消化前期积累客延续开盘热销态针对剩余房号工作说明示，建立项目市场户，制造开盘热形象；对项目销售势，以小规模高频作针对性推广销局面，完成开率的现场活动为主，制定部分促价格以及策略作思盘活动。考，了解客户反映线不断促进销售；销，利用秋季老客户营销。完成销售。并作出调整。www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——泰华俊庭价格报告泰华俊庭价格报告泰华俊庭项目组2005年4月www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——发展商目标沟通1稳妥稳妥实现平稳过渡，保证后续项目进展顺利——价格能体现泰华品牌价值但2一定不是最高点出彩出彩泰华成立15周年，需要市场的关注和叫好——持续引爆市场热点，短时间内快速销售制造轰动www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——第一部分第一部分核心均价的形成核心均价的形成第二部分第二部分价格表的制作价格表的制作第三部分第三部分推售策略推售策略www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——核心均价制定原则及依据均价制定原则——能体现泰华品牌价值但一定不是最高点。1、片区自然升值均价制定依据2、市场同期项目比较3、客户投资收益www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——片区自然升值市场同期项目比较计算说明：计算说明：选取新安片区2000年至2004年在售楼盘共39个，分年度对其市场均价进行计算客户投资收益，经综合比较得出新安片区市场均价的自然增长率。年份01020304选取样本量6个14个8个11个数据来源：平均值3590元3861元4137元4472元世联资源网增长率/7.5487.1488.097平均增长率7.597考虑到对05年市场有影响的政策的因素：银行调息；首期加高，限制炒楼等预计片区自然增长率应在6%-8%左右，则片区均价应为：4472+4472×8%=4829.76(元/平米)4472+4472×6%=4740.32(元/平米)05年片区均价区间应为：4740元——4829元www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——结论一：结论一：根据片区均价推算，05年老城区片区均价应为4740元至4829元之间。www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——片区自然升值市场同期项目比较市场比较法进行步骤客户投资收益1、筛选可比楼盘产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合2、确定权重根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度2）和项目距离的远近3、打分29项比准指标：区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样4、比准价形成板房效果/交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——片区自然升值1、筛选可2、确定4、比市场同期项目比较3、打分比楼盘权重准客户投资收益价形成比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘项目名称实收均价比准系数比准均价权重权重均价兴业华庭47001.0955149.0330%1544.71滨海春城48001.0304944.8030%1483.44香槟广场55000.8524686.0025%1171.5丽晶国际50000.864300.0015%645比准均价4824.65在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：————4824.654824.65元元//平方米——平方米——www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——结论二：结论二：根据市场比较法，通过对可参照项目的类比和计算，得出本项目的市场参照价格区间在4824元元//平方米平方米www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益本项目客户构成图示本项目客户构成图示5500比例构成对价格的关注点高端自用客户第三地用途的享受型客户5000（游离客户）10%用来办公的客户总价中低端自用客户周边改善生活环境的客户首期（主要客户）为子女买房的客户月供与租金的450040%初次置业的客户关系投资的稳定性投资客户全市范围内投资的客户（核心客户）50%投资收益率投资收益法说明：投资收益法说明：根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——片区自然升值法市场比较法投资收益法投资客户关注点：投资回报率按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内收回成本。设：本项目均价为P面积：60平米的两房现租金：1500元/平米（参照好旺角）则：月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤4949元/平方米www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——结论三：结论三：根据投资收益法推算，得出本项目合理价格应小于4949元/平方米：www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——关于泰华俊庭价格的综合建议：51005000490048004700片区自然升值市场同类项投资收益法目比较建议核心均价：建议核心均价：4800-49004800-4900元元//平方米平方米www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——第一部分第一部分核心均价的形成核心均价的形成第二部分第二部分价格表的制作价格表的制作第三部分第三部分推售策略推售策略www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——价格表的制作过程价格表的制作过程楼体分析朝向差制定楼层差制定付款方式及综合折扣率生成价格表价格验证www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——朝向差制定朝向差制定楼层差制定楼层差制定高层远景楼体分析：18F中?项目周边多层遮挡影响，半数逐渐开扬房号9-12F越过遮挡；15F以层上海景(逐渐开扬）；11F?内庭景观赏单位5-7视角最佳，8-11F仍可看园林，12F逐低层渐变宽，可看远景。园景商场www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——朝向差制定朝向差制定本次价格表平面差以12层为标准层综合打分而成，打分项参照了特区内小户型案例5个（丽阳天下、城市主场、新天地名居、米兰寓所、新街口），平面朝向差对比项是从14个打分项目中选取了7个关键因素：楼层差制定楼层差制定户型、朝向、采光、景观、噪音、对视、通风标准调差因素及权重分配：户型朝向采光景观噪音对视通风30%20%15%15%10%5%5%以本项目户型搭配的特殊性来说，户型分所占的比例较大；项目目前周边开阔，具有较好的景观资源，景观分比例最大；以宝安人的购房习惯来说，朝向的选择较为重要；项目临自由路和创业立交，噪音影响较大；最大朝向差：结合传统经验值（12%—20%）及项目实际情况,确定最大朝向差:800元适当增大特殊户型和优势单位与其他单位的价差,既保证项目的整体均价，又同时保证项目入市价格的冲击力。www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——朝向差制定朝向差制定N楼层差制定楼层差制定A9F以上极差验证最好最好最差对比两房最好两房最差三房最好三房最差项B单位A05B10A06B09噪音5241景观2.5241朝向5244最差户型2211面积61.7161.881.9783.15www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——朝向差制定朝向差制定N楼层差制定楼层差制定A4-8F极差验证最好最好对比两房最好两房最差三房最好三房最差项B单位A05B10A06B09噪音5241景观2.5241朝向5244最差最差户型2211面积61.7161.881.9783.15www.fdcsky.cn——REPORTABOUTPRICE——朝向差制定朝向差制定标准层（12F）平面朝向差面临区间路，对面楼层差制定楼层差制定远处可看山景区间路N52030430450西北44430层楼房，层4704层1307层8005107层面临52049077层层77层层可看东西南7590160自北层楼房，8面由层以上可400520临远处路自77层层新中心区由4900430路69077270层层27040077层层面临创业立交9层东南www.fdcsky.cn9层——REPORTABOUTPRICE——手动调差面临区间路，对面4层远处可看山4景层区间路N77层层