西门口广场写字楼项目策略总纲广州市世联房地产咨询有限公司1报告思路目标问题问题分析问题解决之道营销部署2报告思路目标目标问题问题分析问题解决之道营销部署与发展商沟通★实现销售★提升项目档次，打造发展商品牌3报告思路目标问题问题问题分析问题解决之道营销部署实现目标须解决之问题★我们如何定位？★如何找到客户、如何提供客户需求的产品？★如何实现销售？4目标问题问题分析问题分析问题解决之道营销部署★我们如何定位？——本体分析→项目价值点挖掘——竞争分析→项目核心竞争力挖掘5本项目本项目本体分析——概况地理位置：中山七路与光复路交汇西北侧楼高：楼高18层，2层裙楼，16层写字楼写字楼建面：14686m2单层面积：918m2（平均）层高：3.25m大堂层高：8.6m电梯数量：5台（4+1）办公楼16层车位数量：与二期住宅共享500个车位（住宅636户）工程状况：基础施工本项目规模小、单层面积小，大堂挑高裙楼2层8.6米，豪华、气派！6北面可望平台花园本体分析——项目四至西面为旧房屋，没任何景观支持，但6F以上，视野开阔，不受阻挡本项目东临光复北路南面直接临中山七路，昭示性强项目位于中山七路与光复北路交汇处，昭示性好，北向可望小7区花园本体分析——平面布局?实用率高（初算75%），如半层或整层使用，实用率更高?产品大部分间隔方正，方便使用，同时具有自由组合的弹性?可安装分体空调实用率高、产品可自由组合是项目产品的两大特点。8本体分析——附加值地铁——本项目距离地商场——-负一～二层铁西门口站5分钟步行商场及超市配套路程景观——北向住宅园林景观3F平台绿化——可打造层大厦的商务休闲区9项目价值点挖掘?地段价值：★位处人民路－中山六广州西区传统商务圈★位处老城区、周边配套齐全★距离地铁站5分钟路程?产品价值：★昭示性好★大堂挑高8.6米★层高3.25米★电梯五台，数量充足★间隔方正、实用率高?附加值：★3F平台可塑性强★北向有花园景观10竞争分析人民路东方金融东风路金融商务区汇丰大厦国银中心环球广场越秀城市广场城启大厦本项目捷泰广场新宝利中山路商务区中山路中山八商贸区捷雅城美国中旅商富力银行业广场商务中心中心宝盛园写字楼项目位处三大商务圈交汇处，主要竞争项目为：捷雅城、越秀城市广场11竞争分析推出单层面本项目比较项目规模实用率优势劣势时间积优势间隔成1）越秀城建品1）平台花园1栋23层，裙独立卫牌1）靠近高架桥景观；捷雅楼商场，地下——06年生间小2）昭示性强噪音大城三层停车场，2）周边几乎户型设总建67406㎡3）与地铁连通2）无景观支持无遮挡，视计4）车位充足野开阔甲级占地8800㎡1）越秀城建品，南塔为391）交通不便1）交通优势越秀层甲级写字楼牌05/52）景观优势城市；北塔为33————2）昭示性强2）近小北高架月路，受噪音影3）性价比广场层公寓式写字3）配套完善响楼，5层裙楼4）车位充足商场甲级本项目的比较竞争优势：地铁沿线物业、平台花园景观、高性价比12项目定位西门口商务中心高性价比的类甲级写字楼核心地段：位处荔湾与越秀区交界处——西门口，双地铁中心，西区商务中心区域高性价比：可安装分体空调等，降低进驻成本类甲级：通过营销及包装提升项目整体形象，以“类甲级”形象定位13问题分析★如何找到客户、如何提供客户需求的产品？——客户来源分析→客户定位——客户访谈——客户需求分析→产品攻略、形象攻略14客户来源分析思路：——本项目自身配套带来的客户；——周边专业市场带来的客户；——周边政府、机关、事业单位带来的客户；——可比项目进驻客户……15客户访谈访谈方式：走访和电话访谈访谈内容主要包括：1、对写字楼的有什么样的需求2、其目前办公物业的看法3、对本项目的意向与看法（介绍本项目后）16客户访谈——数量与对象?调查样本数：17个其中客户包含贸易、批发、IT、咨询顾问公司等各种行业，公司规模跨度从个体小档主到跨国公司的分公司均有涉及。?调查对象：?中小型私营公司决策人（老城区为主）?西关商户老板?大型企业中高层管理人员17客户访谈——客户构成客户区域分布客户类型分类30%46%54%荔湾区70%其他区专业市场档主办公用户18本项目自身配套带来的客户三层裙楼商场进驻商家：——街铺商家——超市商家——商场商家该类商家用作办公、业务洽谈之用。19客源分析总结发现客户定位客户访谈客户典型客户描述——超市商家身配套项目自?姓名：张先生职位：营销部经理?公司名称：某连锁超市公司?公司性质：私营公司人数：600余人?经营范围：生活用品、食品、家电等的销售?现办公概况：现于超市中办公?对现办公场所看法：交通比较方便，周边配套等比较完善，办公环境一般，比较杂乱，没有正式的洽谈空间，难以显示公司实力?对写字楼需求：为方便管理及日常工作，本行业一般都是在超市内划分部分的空间作为办公用途，因此对写字楼并没有多大的需求。但超市总部会在超市附近的写字楼办公。?对写字楼要求：注重形象，大堂、公共装修要有档次，物业管理素质要高。?对本项目看法：交通等比较方便，但周边的商业气氛不浓厚。20周边专业市场带来的客户旧交易会专业市场商家专业市场产品供应商物流公司相关贸易公司本项目富力儿童世界中六电脑城将军东电器城北京路华林玉器广场步行眼镜城街上下九步行街21黄沙谊园清平药材市场客源分析总结发现客户定位客户访谈典型客户描述——古玩城档主场客户专业市?姓名：黄先生职位：老板?公司地址：古玩城EJ-2号?公司性质：私营办公室人数：3人?经营范围：古玩贸易?现办公概况：目前租用古玩城的40平方米的街铺+100平方米的二层仓库，在古玩界算名气比较大，在文物总店有展场，同时在南海有古董家私厂。?对写字楼需求：有需要，可以对外展示陈列洽谈，同时能体现公司实力，面积会考虑约40-100m2，租金约40-60元/m2·月，如果价钱合适会购买。?对于西关写字楼看法：交通算方便,地铁公交线路多，但是写字楼少，无法形成商务氛围。会有房地产投资的计划，但是要看回报及风险评估。22客源分析总结发现客户定位客户访谈典型客户描述——服装城老板场客户专业市?姓名：林先生职位：老板?档口位置：富力童装城一楼?规模：老板2人+工人2人?经营范围：牛仔服装批发、外销?现档口概况：租用档口面积约80平方米。?对现在经营环境评价：做了10多年的服装生意，去年从高第街搬来富力童装城，主要想做外商生意，但目前生意一般。?对写字楼需求：认为只需在地铺完成洽谈即可，目前公司仍在发展中，出于成本考虑，暂时不需要写字楼办公。?没有地产投资的概念。23客源分析总结发现客户定位客户访谈典型客户描述——贸易公司司客户贸易公?姓名：黄先生职位：采购部经理?公司名称：四星贸易公司?公司性质：台资公司人数：60余人?经营范围：日杂用品贸易?现办公概况：租用东风西华联百老汇大厦整层，共1400㎡，租金40元/㎡,管理费20元/㎡。公司全年约有1/4时间加班。?对现在环境评价：离交易会、地铁站近交通方便，电梯不足。?对写字楼需求：因公司有3/4面积作为展示用，要求更大的办公面积，目前尚未找到合适物业，因而考虑再多租一层。希望进驻的写字楼有知名公司或外企进驻，间接提升本公司形象和增强客户信心、认同感?对写字楼关注点：电梯数量足够，物业管理素质要高，认为入户大堂、公共装修等对公司形象有重要影响。24周边政府、机关、事业单位带来的客户医疗器械、药品代理机构政府办事处、律师行等税局市政府区政府本项目市一医院林业厅荔湾区卫生局市妇幼医院儿童医院荔湾区公安分局25客源分析总结发现客户定位客户访谈典型客户描述——医疗器材代理公司客户位相关机关单?姓名：曾小姐?公司名称：某医疗器材销售代理公司?公司性质：私企办公人数：13人?经营范围：医疗器材销售?目前办公：美银中心，100平米，租金85元/m2，管理费29元/m2。?对现办公物业的看法：交通不如中山路方便，生活配套比较方便，最重要靠近市妇幼医院，业务方便；但认为目前租金较高；?对写字楼的要求：地理位置较好、交通方便、方便业务联系；管理较好。?对本项目的看法：熟悉，位置好，交通方便，如果项目管理到位，形象拔高、价格合适的话可以吸引不少企业进驻。26客源分析总结发现客户定位客户访谈典型客户描述——律师事务所司询类公服务咨?姓名：谢小姐职位：行政部主管?公司名称：启元律师事务所公司性质：合伙公司公司人数：80人?现办公概况：目前在仓边路银山大厦购买了两层作为办公室，面积约600-700平方米。?对现在环境评价：不满：银山大厦是住宅楼，电梯速度慢，同时要跟住户一起用，停车位置少。满意：靠近法院，业务往来方便。?对写字楼需求：单位员工配车比较多，因此停车位要充足，电梯要够用，考虑到单位员工主要住在天河及番禺，因此要考虑员工上下班方便。?对写字楼关注点：要靠近客户及法院，目前准备在天河黄埔大道富星大厦旁边一栋二手写字楼，大约600平方米。?对于西关写字楼看法：整个广州市向东面发展，客户集中在东面，西面老城区主要是住宅区为主，觉得西关路窄、单行线多，道路难认，不会考虑在西关办公。?行业特点：律师事务所的行业利润较高，因此主要会以个人名义购买写字楼，然后通过返租给公司27，租金作为成本支出。服务的客户对认人（律师）不认所，因此对写字楼的形象档次需求不高。可比项目进驻客户项目名称客户类型（依次排序）重点客户项目简评基本为中小型贸易公司：服周边的专业市场业态分布决定了其客户富力商务大厦---装、化工、机械为主结构大部分周边装饰、照明相关城启大厦城启自用周边环境杂乱，难以吸引外来客户贸易公司、自用政府单位、IT科技等实业广州地铁系列公地铁上盖，邻近政府机关