做宣城别墅的至尊王者32席华墅营销策划案2010年5月华墅策划前之思考——我们的现状如何？我们面临的市场环境是怎样的？我们的产品面对市场又是怎样？我们的客户群是谁？在哪？华墅对于宣城楼市意义价值何在？华墅对于锦绣华府意义价值何在？华墅所面临的问题？华墅和小高层产品之间的倾向性？华墅该当如何前进？华墅营销的战略1）以别墅面世为契机，拉升锦绣华府整体品质感，为项目后期的小高层与中组团的销售抬升起跑点2）在现今的特殊时期，找寻对新政不敏感的客群华墅的营销战略方针1）以最快速度，在整个宣城范围内（包括周边乡镇）营造社会话题关注，令华墅的价值与品牌定位全城皆知，形成财富崇拜。2）定向寻找华墅的万分之五（综合中国部分城市别墅销售数据，据城市研究专家表示：每十万人中，仅有50个人能买一套百万级别墅）？2010宣城别墅谁主江山土地市土地市场场2009至今宣城住宅用地出让信息出让面出让价编号位置积（万容积率格（万竞得者㎡）元）1001号陶然路以北、花园路以东1390.7≤1.8305宣城市创元房地产开发有限公司1002号昭亭北路与广教路交叉口东南角796.85≤2.2300自然人彭双水9037经济技术开发区水阳江大道以北、创业路东西两侧2.67≤3.014306宣城鳌峰投资有限公司宣泾路以西，梅溪河以南，梅溪公园以东，水阳江大901957906≤4.052200宣城国购置业道以北梅溪路北部，石涛路以南，市四中以东，太白西路以90013.141.8西16107.6宣城市国鑫房地产9002梅溪路北部，市四中以东，太白西路以西5.81.89007水阳江大道与芋山路交叉口东南角，皖赣铁路以西5.772.25195宣城市三禾房地产9008水阳江大道与芋山路交叉口东北角，皖赣铁路以西5.092.24582.2程志善（浙商）9009梅溪路以南，天都花园第五组团以北，方家冲路以东2.7936284宣城市万宇房地产9020环城北路以西，陶然路以南，陶然新村东南组团以北2.381.81285宣城市创元房地产水阳江大道以南，夏湾路北部，泥湾路以西，宛溪河90248.272.5以东41923.09025水阳江大道以南，夏湾路北部，泥湾路以西4.862.5上海中锐地产集团49026水阳江大道以南，夏湾路以北，宛溪河以东4.962.29027水阳江大道以南，泥湾路以西5.592.2结论：宣城已没有低容积率的土地，可以推断未来市场不会再有别墅产品面世！瑞景家瑞景家园园亚龙湾盛世华庭本案本案檀溪檀溪园园翡翠城翡翠城宣城别墅市场竞品分析关键词：四不社区品质不高地段价值不高产品配置不高销售价格不高其实我们没有对手锦绣华府项目分析现状未来关键词：“华府三高”关键词：“华府三优”高质—优质资源及产品社区优高价—售价远高出周边配套优高调—有口皆碑的知名度学区优全城瞩目的楼盘！望我项背的宣城首席社区！锦绣华府已经成为宣城首屈一指的房地产项目其社会效应和项目品牌已经深入人心我们是宣城楼市的领跑者17#18#12已售##20#19#未售34##22#5621###24#23#78##26#25#910##12#11#27#14#13#16#15#28#结论华墅完全可以成为宣城别墅的至尊王者，华泰集团的扛鼎之作？产品与市场面临的问题产品问题产品现期缺失----现有的产品配置与营销战略不匹配；缺少自然景观，以人文景观为主；临近幼儿园、小学，存在一定噪音；销售案场、流程及道具尚达不到预期客群的层级；市场问题调控：绝大部分购置别墅的客户属于三次甚至三次以上置业，现有政策限制了购买力；客户：宣城人对城市别墅的价值和价格有懵懂性？如何赢得万分之五的青睐？拿什么奉献给你32席华墅的主人来看华墅一类地段，离市中心最近的第一居所城市别墅；项目高端形象业已建立，口碑上佳；拥有4万平米景观资源的别墅；拥有全方位配套设施的别墅；华墅价值分析华墅的出现，对于宣城华墅的出现，对于锦绣华府?给宣城“别墅”的全新定义?完善华府产品线顶端稍显薄弱的部分?成为宣城高端物业的代言人?奠定了锦绣华府宣城首席社区的地位?提高宣城楼市的产品线水平?提升项目整体品质感?在宣城引爆别墅生活的话题?KING生活样板巩固并刷新高端品牌形象，为后期产品营销铺垫华墅的核心价值点：主城、稀缺、品牌社区、景观宣城别墅里的KING！我们，必须寻找华墅的支撑点客户体验系统听觉视觉味觉嗅觉感官公关活动包括：包括：包括：包括：包括：包括：“速度与激情.奢华名车看房车音乐迎宾规范现场食品广场花卉现场软装展”广场音乐现场展示样板间食物现场香水现场物料暨华墅荣耀品鉴会现场音乐广场展示其他体验现场雪茄礼品选择“金色奏鸣曲”样板间音乐样板间咖啡激情派小提琴家陈美音乐会顾问语态“当雪茄遇上葡萄酒”电台广告哈瓦那酒廊雪茄之夜电话彩铃其他高端活动媒体与合作单位的长期合作全方位升级全新的品牌形象■产品配置■售楼中心■物业服务■销售道具■营销模式■推广活动■工程进度■□产品配置01)?热环境系统--提供舒适宜人的室内温度环境a)?双中空三层玻璃--强化隔热隔音性能双中空三层玻璃。玻璃由三层构成，中间形成密闭的双空气间层，使玻璃总厚度达到41mm。进一步增强了门窗玻璃的隔热、隔音性能。降低建筑的热能耗。b)?屋顶100厚挤塑板保温--特殊的顶端呵护根据国家标准65％的节能规定，屋面保温采用50mm厚挤塑板即可满足整栋建筑的节能要求，而将其加厚到100mm，以确保顶层住户的居住舒适度。使屋面传热系数降低至0.33（W/M2·K），远远低于0.6（W/M2·K）的国家标准。c)?外墙外保温--给房子穿上"保暖外衣“d)?种植屋面--建筑的"遮阳帽“e)?分户采暖系统--降低取暖成本。02)?空气环境系统--净化空气，营造更清新的室内环境a)?窗式消声通风器—在住宅各主要房间设置窗式消声通风器，利用建筑室内外的温差与压差，实现内外空气的自然置换流动。放心通风，不必担心由开窗而导致的雨水、灰尘与蚊蝇，增加了安全系数。同时，在通风道上设吸音棉，过滤噪音，创造安静气氛。b)?反异味U形管--阻止排水管异味散发c)?加深地漏--保持空气清洁d)?止逆烟道--有效排风，防止"串味"。傲视宣城的产品升级□产品配置03)?声环境系统--减弱噪音，远离都市喧嚣a)?双中空三层玻璃及窗式通风器--消除室外噪声干扰三层玻璃双层中空窗空气声隔声量可以达到4级，即40﹥Rw≥35dB(A)，而国家住宅的外窗隔声量标准为3级，即35﹥Rw≥30dB(A)。居室固定扇均安装带消声器的通风器，即使开启通风器也不会影响窗的隔声效果。b)?浮筑楼板--应用"浮筑楼板"技术，在楼板中设置5mm厚的发泡橡胶减振垫板，形成软性的隔音材料，起到"缓冲气囊"的作用，将楼板撞击声压级减少至≤60dB(国家标准≤75dB，相当于人们轻声谈话、厨房或卫生间水流的声响)，达到良好的隔音功效。c)?隔音入户门--户门隔音处理d)?降噪管道--降低管道排水噪音。04)?水环境系统--提高水资源利用，同时带来更洁净的水源a)?户式软化水--改善水质预留户式软化水系统安装条件，降低水中钙、镁离子的含量。b)?引用国内先进的户内自来水净化系统。傲视宣城的产品升级□产品配置06)?住区微环境系统--体贴生活，保护居住环境a)?楼体局部架空--引入夏季风b)?乔木为主的种植原则--提高二氧化碳固化量c)?丰富的植被覆盖--减少局部热岛效应07)?绿化系统--融入自然，享受绿色心情a)?屋顶绿化--美丽的"空中花园"b)?垂直绿化—建筑内外部公共部分打造绿色"三维景观"08)?绿色材料与资源--关爱健康，降低污染a)?绿色环保装修材料b)?优质防水材料，屋面、山墙、室内地面傲视宣城的产品升级□产品配置09)科技智能化系统a)高科技指纹密码入户门锁b)IC卡自动识别车禁系统c)彩色可视对讲系统d)门磁、窗磁、烟感报警、煤气报警、红外幕帘、紧急报警系统e)家居智能化控制系统（电动窗帘、电控家电、模式设置、感应式电灯）……傲视宣城的产品升级售楼处专属接待区建立与华墅相匹配的接待区域，整体风格尊贵厚重：打造万分之五泛会所概念，定期组织小众类高雅活动，做足圈层营销；具体格局建议：红酒雪茄吧；1对1专属接待系统；提供欧式茶点；□售楼中心接待中心区域升级设定：在现售楼处一楼右手沙发区域/形成独立接待中心效果图效果图效果图对沙发区进行重组/运用绿色植物配合金属质感雕花栏杆进行区域分割□售楼处水吧台升级购买托盘及茶具，并让服务人员身着制定工作服；客户落座，就为其送上茶水；借此提高我们的服务质量；侧面发展茶文化，给客户留下深刻印象；针对华墅客户提供专属茶水服务（饮料、茶水升级等）现场饮品说明：1）现场饮品以中式红茶（如祁门红茶等）、纯咖啡（如蓝山等）2）现场设置专用咖啡机和茶具，茶具风格应与华墅形象相符3）对华墅客户，则应对其不同的饮品提供专门的杯子，如咖啡杯、茶杯、瓷杯等划分专属物业管理区域组团封闭；专用车道；专属物管；□物业服务对现场的专属置业人员及保安人员作相关培训，在接待礼仪及语态上，不仅要达到礼貌，亲切的基本要求，更应该在细节的处理上，体现出华墅的尊贵感与气质。如职业顾问与客户攀谈的话题选择；保安人员下雨天对客户的软性服务等。□销售道具户型、户模、楼书、贵宾登记簿、销售员服装、销控夹等物料更换出新；□营销模式别墅看房预约制华墅客户专人接待华墅客户专属接待区域个性化的登记，了解客户喜好□推广活动—品牌嫁接“速度与激情.奢华名车展”暨华墅荣耀品鉴会1、华墅形象塑造期2、树立宣城首席巅峰阶层的顶级居住标准3、结合售楼处外场搭建展台上演名贵车展，并聘请车模走秀，吸引全城关注，制