谨呈：淮安今创房地产开发有限公司我们已经拥有支点我们已经拥有支点—淮安香格里拉项目营销战略与销售执行阳光世纪2010年4月如果能够准确的确定支点同时施以足够有效的力量阳光世纪就能够撬动香格里拉辉煌的2010年谨呈今创·香格里拉～预祝2010年大卖本报告结构框架本报告结构框架市场现状竞争分析本项目的营销目标?目标前提条件：?定性目标保证推广力度，保证销售速度在上限高速运行的前提下，平复同保证工期，保证竞品项目的价格差并适时反超，以获得更高收益市内售楼处建立?定量目标力争年内实现5亿元人民币销售额，2期、3期住宅产品整体销售均价实现5500元/㎡本报告结构框架本报告结构框架市场现状竞争分析本项目的宏观阻力更多的是由政府近来的对房地产调宏观阻力控政策的抑制阻力和由此带来的消费者观望阻力近期房地产市场调控策略?中国指数研究院昨天发布的统计报告显示，上周20个重点城市共推出土地时间63宗，环比减少措施54%；推出土地面积459万平方米，环比减少要点30%；成交土地23宗，环比减少60%；成交土地面积106万平方米，环比减少69%住建部要求商品住房严格住房城乡建设部发出《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问2010.04.19?实行购房实名制在出台一系列房地产调控新政后，题的通知》，要求商品住房严格实行购房实名制，认购后不得擅自更改购房者姓名。北京房地产市场新盘开盘价开始出现下调的局面。统计显示，受开盘项目郊区化以及新政出台的影响，4月中上旬北商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，暂停发放购买第三套及以上住房贷国务院：房价过高地区可京商品房开盘均价为21058元/平方米，相比3月份商品房均价22885元/2010.04.17款；对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购暂停发放第三套房贷平方米下降了8.7%。买住房贷款。?本来自4月以来，广州市一手住宅网签均价基本上都在万元以上，4月16日14日召开的国务院常务会议要求，对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款不得低国务院常务会网签均价仍为:贷款买二11695元/平方米，但17日便开始跌到9757元/平方米；182010.04.15于50％，贷款利率不得低于基准利率的1．1倍。对购买首套住房且套型建筑面积在套房首付不得低于50%日再降到月度最低点：90平方米以上的家庭，贷款首付款比例不得低于8914元/平方米，降幅达到23.8%30％。，19日为9363元/平方米住建部：加快保障房建设住房城乡建设部13日召开电视电话会议，要求加快保障性住房建设，其中，公共租赁2010.04.13?遏制房价过快上涨根据美联物业统计的住房建设是下一阶段工作的重点，同时遏制部分城市房价过快上涨深圳市成交记录，4月15日政策出台以后，周六的二手住宅成交量应声下跌50％。若按政策出台的前三天（4月13日~15日）与中国银监会11日指出，银行业金融机构要增加风险意识，不对投机投资购房贷款，如银监会：银行不得对投机后三天（4月16日~18日）二手住宅成交量相比，按套数计算下跌达到2010.04.11无法判断，则应大幅度提高贷款的首付款比例和利率水平，加大差别化信贷政策执行投资购房贷款57％力度。?力度持续加大的新一轮楼市调控政策影响下，上海二手房挂牌量急剧放大，买家则出现了浓厚的观望情绪，部分炒家加速离场，个别楼盘和二手房业主报价出现松动。楼市上升时，房地产诉讼案中较多的是卖家为卖更高价而毁约，而到了下跌时，买家毁约的情况就多了起来。淮安市场当前受到的影响有限，但随着时间推移，本宏观阻力项目仍需做好逆市营销的准备?毕竟淮安是三线房地产城市，受到房地产泡沫相对较小，受到宏观政策干预力度也没有一线城市来的明显，从最近一周市区成交套数情况看，新政的影响并不明显，但随着政策性带来的舆论拐点论的影响，可能会带来一段时间的市场观望态势我司逆市营销经验莱茵海岸投资商德国皮博项目管理有限公司开发商大连莱茵海岸度假村有限公司地址大连市金州区姚家套大魏家占地面积400000平方米建筑面积450000平方米物业类别高层、小高层、别墅等建筑类别2栋33层倚山观海高层、3栋25层近海景观高层、多栋7-12层近山临海小高层及别墅业　　绩2008年3月正式接手代理该项目，4月开盘实现销售360余套，销售额实现近2个亿的飘红业绩，并通过形象的重新包装，确定了项目绝对高档度假楼盘形象。迹销销售售奇奇迹08年年逆逆市市08亿售售22个个亿11个个月月销销时代广场开发商香港九龙仓集团地　　址大连市人民路36-38号占地面积15919.4平方米区域域均均价价建筑面积174000平方米价价突突破破区市销销售售单单0088年年逆逆市物业类别高档住宅675套5个个亿亿销销售售11..5建筑类别高层11个个月月价格区间均价14500元/平业　　绩通过与多家国际性代理公司竞标，最终获得销售代理权，2008年5月开盘销售,在达到1万5突破市场均价的情况下，一个月独立完成近1.5亿元销售额。逆市营销的经验?圈层营销、体验营销，有吸引力的促销是逆市营销的三大利器?我司的直销模式为圈层营销提供了巨大的操作空间?体验式营销是我司操作项目一直倡导开发商实施的重要营销手段，对此，我们运用起来颇有心得?有吸引力的促销体系（当然不损失开发商收益）是我司台式营销中重要的部分，也是我司能够较短时间能冲价冲销量的一个有力武器对于可能到来的2010年房地产逆市营销，我司有信心应对，有能力应对，有保障应对，我们将用尽全力帮助香格里拉减少干扰，达成目标我们准备好了竞争阻力本项目竞争阻力属于二维双竞争阻力?一维竞争：钵池山公园板块板块优劣之争翔宇大道板块建立的地域价值大小带来的竞争阻力?二维竞争：本项目区域代表之争茂华国际汇项目宜居性和性价比的高低带来的竞争阻力香格里拉茂华国际汇钵池山公园板块翔宇大道板块水韵天成未来城竞争阻力板块价值对比钵池山公园板块翔宇大道板块?水渡口大道直通转?翔宇大道是市政府与老?论宜居性钵池山交通通达性盘广场市区最重要的交通要道公园板块最好；论城市化翔宇大配套齐备性?距离融侨综合体较?周边定位成翔宇大道商道板块更加（除万达外）近贸区，商业配套齐全?建立何种价值，??人文底蕴性钵池山公园是城市因市政府迁移，翔宇大且被消费者认同最大的公园道的未来发展已被看好是两大板块竞争?钵池山公园的景观?里运河景观带相形见绌的关键之处生态环境力力毋庸置疑??规划发展度介于清河新城和水城市次商业带渡口商圈间?真正的出则繁华入?商业繁华，交通要道，整体宜居性则宁静，生态宜居人杂车快好住处竞争阻力区域代表对比本项目茂华国际汇?本项目虽在内配套、开发品牌和包装力弱?2.0容积率/大盘?2.35容积率/大盘/高于对手，但从规划、规划/复合社区层社区产品线和售价上来看，显然宜居性和性价??配套幼儿园、商业街3万平商街、幼儿园、学比更高；校?突出宜居性和性价比??户型59～280㎡/附加90～207㎡/附加值少，且被消费者认同是值少区域代表之争的关键?当前销售均价4700?当前销售均价5200元/之处售价元/㎡㎡??开发品牌今创集团实力雄厚，茂华12年高品质楼盘开但之前无开发经验发经验?公园改变城市/城?长三角国际价值生活项目包装市改变生活四种竞争策略简析竞争分析行业老大非行业老大，中大规模市场—垄断价格—改变游戏规则—产品有不可重复性—强调新的评估标准领导者挑战者—过河拆桥—强调产品的特色和价值—搭便车，借势—目标明确，挖掘客户—以小博大，杀伤战术—瞄准市场缝隙追随者补缺者—价格战的制造者—创新产品和需求点次/非主流市场敏锐的机会主义者VS二维竞争，我们当前都是强调新的评估竞争分析标准，并用稀缺的产品类型争取市场份额我们是—挑战者挑战者+补缺者补缺者挑战者补缺者——目标明确，挖掘客—改变游戏规则户—强调新的评估标准——瞄准市场缝隙—强调产品的特色和价值——创新产品和需求点如何挑战，怎样补缺？这要从供应产品上思考差异化供应，成为挑战和补缺的资本近期竞品项目均以高层为主，小高层为辅的产品，本项目3期多层产品具有唯一性本项目宜居价值，改变整片区域的置业标准规划设计理念取势运河，强调品质水韵天成：中规划央设首善计理念城市之巅未来城：水景观岸之名城城，宜人居居之典范地城中未来之城规划设计理念高度换空间，塑造崭新都市形象，新建筑景观四个小地块分区明显，拔高后排容积率，前排建筑密度较低，居住舒适度较高平均高达26层以上的高层建筑，最高达200多米楼间距，最大程度释放住宅邻里空间，超大面积绿化空间。鉴于此二维双竞争，我们将如何界定本项目的目标人群，并执行何种的人群策略呢？青河与青浦区作为中心城区，其区域客户多依赖于区域便利的生活配套环境区区核心核心竞竞争争力力客户构客户构成成客户客户基本基本特征特征需求驱需求驱动动因素因素域域?生活习惯与生?公务员、企活圈子于此，依依赖赖成熟成熟区区域配套，域配套，?公务员、教师、清清?区域发展事业单位职依赖市中心教中高中高层层级级，有一定支，有一定支周边小型私营业河河成熟，配工、小型私育，医疗和商付能力，追求高品质主等对更高品质付能力，追求高品质套齐全营业主、教业配套；区区物业有强烈需求居住生活的客居住生活的客户户。。师?易纳新，有较强的购买力。?城市化水平稍?改善居住条低,拆迁户较件的原住居?未来大规多,周边原住?有强烈的换房需层层级级中等，中等，寻寻求更好求更好清清民（少量拆划——学民及学区教师求，希望能在熟浦迁户），公改善性居住改善性居住条条件，件，务务浦府新区,聚集效应较强悉的区域拥有