镜泊小镇下阶段推广策略2011/7/20项目思考现阶段我们的目标是？伍亿我们的现状是？已销售上京传说}约2亿芬兰印象注：因没有取得任何确切销售信息，所以是大致估算价。上京和芬兰共约150套，总面积约为2万平，销售均价按1万/㎡，约为2亿。剩余产品欧陆风情（71套约1.5亿）注：欧陆风情总71套，平均面积约为190平，按一万均价，总价约为1.5亿。产品缺口—1.5亿仅推售现有三个组团（约3.4万平）即使售罄也不能完成目标。若要达标则需要从雪域原墅或低碳原墅中推出一部分产品，或者是将年度目标下调为3.5亿。因目前仅推出三个组团，因此目前的销售情况还是很不错的。但通过下面的客群及现状分析，我们发现成果中也蕴含了一些危机。我们的目标客群在想什么？是否有投资价值投资价值知人发基是开工名流展础否发程度量前配有商是是是景套大承否否否是否商诺能够够否够家是完大大够完入否成好善驻能兑现看看我们做了些什么？销售方面客群分布：基本集中在黑龙江省内，尤其以牡丹江为主。客群组成：万合昌盛在本地的关系客户、项目内部客户、与项目本身相关的客户、大多为市政领导、公务员、内部股东或员工、还有部分抵押工程款客户。销售分析：因多项指标及权利未明确，如销售具体价格、优惠幅度、花园面积等，故目前销售比较杂乱无序，后续可能将面对客户投诉及众多法律问题，将对项目形象造成一定的负面影响。开发商应加快进度，尽快将一些关键指标明确，以确保后期项目快速发展。知名度方面目前项目在牡丹江已经具有较大知名度，但在东三省、环渤海湾影响力就不够了，在珠三角、长三角基本没有知名度。分析：主要原因在于报广、户外、公关活动力度不够，短期内对项目没大影响。但长期看，一个超级大盘进行这么久还没有在当地和全国形成较大影响力，这对后续楼盘的销售以及旅游产品经营是很不利的。日后应加大广告投放力度，加大公关活动频率，将项目知名度迅速扩大。工程节点到目前为止，十大特色旅游产品都未完工，只有高尔夫、风情街的俄罗斯街区、东南亚街区据最新时间表，年底可能完工。分析：到今年底，项目内可游玩的实质性项目仍然稀少，这对后续的推广与销售都会增加不少难度。项目方可对十大产品采取先易后难的方式，逐步落实产品建设。招商方面目前火山项目、4D影院项目、冬冰夏水游乐园、马术、小南国、七星级酒店等都没有正式完成招商，项目实际可推出的卖点较少。分析：在意向客群对项目不了解的基础上，还没有实质性的利好能够激起客群的购买信心，成交难度大。可采取先易后难的方式，再给予一些政策利好，先落实一部分商家，再一个带一个逐步完善。推广方面因为工程节点的问题，没有实质信息可传播给客户，推广比较虚。在前阶段并无不妥，但须尽快完成从虚入实的转变。我们始终只能传播一种规划一幅蓝图，却没有实质信息，这导致关系客户以外的目标客群很难下定购买决心，尤其是外地客群，理性的思维导致他们要看到项目工程、招商实质进展才会考虑购买。随着工程点的落实，之后的推广广告公司方面也将会将推广信息由虚入实。小结现阶段销售完成得还不错，但客群方面主要依赖内部客户，在工程控制、品牌形象推广、项目知名度、美誉度建设方面有所不足。拥有较多的关系客户资源是件好事，但站在项目长远发展的角度来看，我们可以思考一下，关系客户资源是否能支撑整个镜泊小镇的销售？NO目前已消化组团约150套，仅占总体量的二十分之一不到。剩余近3000套约45亿元的产权酒店，仅靠牡丹江本地以及关系客户资源基本不可能完全消化的。如果我们继续走在这样冲刺5亿的道路上，则很有可能我们是在用5亿消灭45亿所以，我们的误区在？伍亿上京、欧陆、芬兰三个组团全部推售也仅是3.5亿的量，而整个镜泊小镇的产权酒店建面是47万㎡，约合50亿元。而项目本身的多元化经营决定项目不单只是售楼这么简单，项目的旅游元素开发和后期经营更是关键。年度目标需要达成，但更重要的是在达成年度目标的同时，为之后项目二期、三期产权酒店推出做好铺垫，为项目后期销售与经营做好铺垫。我们的资源优势要强化，后期的战略规划更要重视。兼顾现在与未来，项目才能取得良好的可持续发展。所以，我们下阶段目标是？用5亿带动45亿下阶段营销及推广主线是？由虚入实将价值点呈现给客群随着现阶段几项工程都将进入尾声，是时候完成项目由虚到实的转变了。营销推广思路营销思路工程节点建议招商建议政府公关建议扩展建议营销·由虚入实第一弹工程节点建议项目名称开放时间操作难度高尔夫9月目前已开工，较好操作综合营地9月只需开辟一片空地，提供停车、烧烤、露营、钓鱼以及一些简单拓展功能即可，工程量小，投入小，运营费用低，应优先开发。约有3个月时间北方将进入冬天，温泉自然是最受期待的产品。温泉10月在冬天到来之前，将部分温泉产品建设到位对于项目的推广与销售将起到较好的作用。风情街作为在售三个组团最重要的生活配套，年底前竣工使用是风情街10月最理想的，风情街的开业将提升整个项目的居住氛围和投资价值。风水湖10月湖泊目前是开放的，但是乐园等建设未到位，可以考虑进行垂钓、小型游艇等功能开发，尽快将风水湖功能使用起来。冰雪欢乐谷2012年因工程量较大，年前不可能完成。度假酒店2012年目前仍未确定哪家酒店进驻，也没有动工，今年不可能完成。小南国2012年工程量大，维护成本高，应在前面产品开发完成，人流量扩大后再开发。火山生态园2013工程量大，约在2年后完成影视基地2013对整个项目要求高，当整个项目建设完毕，各景点达最佳状态后才适合引进，可考虑通过拍电影等方式传播整个项目形象。www.fdc01.com房市金碟/最有价值房产策划3000案9月层峰人士的交际平台---高尔夫球www.fdc01.com房市金碟/最有价值房产策划3000案10月热带植物与北方温泉情景交融www.fdc01.com房市金碟/最有价值房产策划3000案室外温泉、温泉入户www.fdc01.com房市金碟/最有价值房产策划3000案10月充满异域风情特色的商业街商业街—民俗风www.fdc01.com房市金碟/最有价值房产策划3000案10月风水湖2012冰雪欢乐谷冰雪欢乐谷—狗拉雪橇www.fdc01.com房市金碟/最有价值房产策划3000案www.fdc01.com房市金碟/最有价值房产策划3000案2012昆虫馆小结到目前止十大产品没有一项完工。在工程节点安排上，应采取先易后难得方式，将容易修建、容易维护且能立即投入使用的工程优先完成与开放。让目标客群看到项目每隔一段时间都有实质性的进展，从而实现将项目的价值点从前期“虚”的形象向“实”转变。注：由于北方具有强烈的季节性，尤其在黑龙江地区，长达近半年的冰冻期，因此，系列的旅游项目应在冰冻期前完成。营销·由虚入实第二弹招商节点建议项目名称招商时间操作难度II集团分时度假10月此项目是一个互利互惠的项目，II集团无需投资，我方也不会有太大负担，操作难度中等。酒吧街10月招商或自营，因规模较小，给予一定利好，招商难度较小。自营或招商，电影院属于项目基本配套，也可以是实现项目价值电影院10月提升的重要一块，可考虑依据项目原生态地势，建造一座湖上、或者林间的电影院，操作难度不大。风情街10月目前两个街区已经落实，剩余两街区则需在俄罗斯、东南亚街区竣工期前后将入驻招商做完。冰雪欢乐谷2012/5招商或自营，因东北有不少类似的项目，招商难度相对较大，故放在后面。水上游乐园2012/5此类主题乐园在南方较多，因为可玩时间较长，在北方经营时间较短，招商难度较大。七星级酒店2012/5一直处在洽谈阶段，须尽快落实，即使只是意向合同也可。文化创意产业园2013/5此处招商可多利用政府公关，先从黑龙江、东三省入手，再辐射全国。马术招商2013/5其他配套项目基本完善后也是马术启动的时候影视基地2013/5待项目各种场景建设完毕，影视基地项目也应招商完毕。一、与II集团签署分时度假合作协议在现阶段各工程进度未完成，产品硬件设施难以为继的情况下，很看靠蓝图描绘去打动消费者。而引进分时度假的运作方式，可实现营销层面由虚入实的软着陆。分时度假------欧美发达国家成熟的运作模式分时度假就是把酒店或度假村的一间客房或一套旅游公寓，将其使用权分成若干个周次，按10至40年甚至更长的期限，以会员制的方式一次性出售给客户，会员获得每年到酒店或度假村住宿7天的一种休闲度假方式。并且通过交换服务系统会员把自己的客房使用权与其他会员异地客房使用权进行交换，以此实现低成本的到各地旅游度假的目的。www.fdc01.com房市金碟/最有价值房产策划3000案II集团-------美国最大的分时度假机构之一（IResortCondominiumInternational）2000年的销售额为4亿美金，而其利润额高达1.9亿美金，是业绩良好的上市公司。这种分时度假的房地产销售方式对于拉动其它产业，包括物业管理、旅游服务、交通电信，和安置人员就业，都起着良好的作用。导入美国ii分时度假机构对本案的好处是附加价值，增加品牌的知名度II集团庞大的富豪客户资源为给予高租金保障从居住、投资、收益，给予投资者信心与保障价格变相拉低，客户资源进一步扩大为美亚和万和昌盛销售增加伏笔二、与迪斯尼合作引入迪斯尼4D影院迪斯尼4D电影院是目前全球最先进4D影院模式之一，而其影院内4D电影蜘蛛侠也是全球4D效果最好的影片之一。通过与迪斯尼合作，将美国迪斯尼的电影院搬到镜泊小镇，可起到提升项目品质，制造炒作新闻点的作用。小结产品方面通过工程节点的安排实现项目从虚到实的第一步转变。然后从招商层面，通过各项目落实到具体商户入驻，从而实现由虚入实的第二部转变。进一步增加项目价值，增强投资者信心。营销