前言：所谓策略，就是找到问题，解决问题。让我们一步步去寻找发现问题！2月15日去长沙之前，收到LOGO等等设计文件及五张图片及前广告设计的资料。不知道有关这次比稿的平面执行，“发五张图仅做三张平面稿”的比稿初衷是否属实？不管客户期待的标准如何？及时沟通对待比稿，不会仅停留在三张平面稿上。首先，让我们一起看看各种渠道收集到的项目LOGO的运用。所以，首先对LOGO进行调整，是当务之急。对视觉VI也做了适当调整。主要原因是：?前LOGO运用较为混乱，表现为色彩不统一，组合混乱。?LOGO作为视觉元素的首要考虑是便于记忆，而对于顶级的奢侈品而言，LOGO大多极简。所以，我们将LOGO的辅助图形简化，同时将辅助图形放小，将案名放大。这样，在传播中，受众一眼能看到案名，强化记忆。LOGO及视觉VI调整2009年2月15日，深圳晴天，长沙小雨。5：20，起床，待发。6：00，上车，出发。7：00，到达深圳宝安机场。8：15，起飞。9：15，降落，长沙黄花机场。10：30，抵达青竹湖。2月15日的长沙之行，在被别墅和别墅主人震撼之前，一个个小问题，是一路慢慢发现的。不多！十个！问题一、迷路！的士司机载我们到进港大道与高尔夫大道的十字路口，迷路了！猜想：初次到访的客户应该也会迷路！后来，销售员访谈得知：到访客户普遍迷路。现场建议一：十字路口的现场导示急需解决！问题二、沿途找到高尔夫大道后，路旗并没有发挥多少导示作用！现场建议二：沿途路旗导示需加强！问题三、大门口大门口，并没有任何标注这里是绿城青竹园高尔夫别墅！现场建议三：大门口能否有显著标识？问题四、南区别墅向右看到了鲜艳的房子，我们误以为到了营销中心。现场建议四：显著标识出最重要的营销中心所在地及南区、北区。问题五、上完坡的拐角处第一眼看到高球场和别墅组团，我们仍然不知道营销中心在哪里？现场建议五：显著标识出最重要的营销中心所在地。问题六、高尔夫球场会所大门前左边是其他别墅的广告，让我们误以为那是我们项目的广告。右边是车广告，为什么没有我们的广告？从大门进来了将近两公里，还是不知道营销中心在哪里？现场建议六：让其他别墅广告放在我们家门口，难道我们就没有办法狙击吗？问题七、营销中心门外希望正在听提案的你们不要介意：这块导示牌按湖南人的风俗看起来，像一块墓碑。现场建议七：换一个形式！问题八、营销中心门槛营销中心进门的门槛容易绊脚，虽有专人负责提醒，但从门槛破旧程度看仍感细节不足。绿城解释是这里只是物业中心，专门的会所营销中心在建。细节不够，来客进门第一印象感觉不佳。现场建议八：门槛请人专门维修，保持细节精致。问题九、营销中心展板展板破旧！严重影响项目形象！现场建议九：换！问题十、组团内路口导示牌岔路口没有导示！现场建议十：增加路口导示！现场包装之后，回到产品本身，顶级别墅的广告，一定是做人！所以，我们做访谈！2月15日，15点30分~16点30分组团大管家访谈，共整理一、二、三组团中已入住、装修中、计划装修客户的客户资料17组。?跨国公司负责人----40岁左右，会俄语，曾出国俄罗斯，妻子长沙人，带父母和2个小孩偶尔居住。?汽车4S店老板------30岁左右，妻子长沙人，有三个小孩。?台湾老板----------50岁左右，台湾人，生意搭档为湖南人，为生意上的朋友来此度假，装修成会所，用于度假。?全国性公司老板----湖南长沙人，国内有公司，经常开会，全国多个城市有房有车，车很多，3个人住，女儿17-18岁，在国外读书。分析：均是湖南人或与湖南有关系的人，多数有海外关系或海外经验，了解或体验过城市豪宅的价值，有自己的主见。17点10分~17点30分销售员代表访谈?潜在客户———关注价格、面积、花园面积。?已成交客户——关注环境、品质（用材）、绿城（14年别墅修为）、产品定位（高端形象）?未成交客户——关注价格、户型（北美、国际化生活方式）?对广告看法——整体觉得广告挺牛的，广告低调。小细节，如来访客户容易迷路。小结客户所属区域及年龄家庭构成客户区域：55%市内，40%省内地级市，5%省外。年龄：30-50岁。家庭结构：三代4-6人。购房者共性1、业主有礼数，和蔼，素质高。也有土豪，比如矿主。2、很多业主提到配套（如买菜、商业、休闲活动等）3、喜欢庭院，喜欢宠物，大型犬之类的。4、喜欢车，奔驰、宝马、加长悍马等，保姆工具车都是奥迪、大众等。2009年2月16日，绿城公司，与营销部人员沟通门槛：1、市场大势不景气，08年下半年遇到金融危机销售滞缓。2、高端顶级豪宅产品，本地客户存量是否够消化？3、如何突破客户量，拓展新客户？怎么办？回看项目，认清自己传承系出名门3代造墅、5大系列、7大主流城市征战的绿城集团，别墅营造专家，14年厚积薄发，成就集大成的青竹园。大师作品绿城地产携手跻身全球前五的规划设计公司——美国道林公司等众多国际精英设计团队，联袂打造影响时代的作品。环境18栋国际标准高尔夫球场、9洞灯光高尔夫球场，至尊别墅珍品；300亩青竹湖水面、稀缺自然资源，山水型别墅之典范；依山傍水，风光旖旎，湖面、坡地、果岭，青葱山色掩映中的稀世珍品。区域交通便捷，距市中心五一广场不到20公里、车程不足15分钟，别墅与市中心的距离；宽阔的景观大道，一路驰骋畅通无阻，回家路上都是风景。产品*西形东韵（中国民居庭院融合西方建筑符号），法国乡村、意大利、西班牙、英国、地中海、加州多种不同风格建筑群*原生地貌的再现，别墅群布局丰富变化：山地别墅、山地组院别墅、高尔夫别墅、水岸别墅*容积率低于0.3，湖南罕见纯独栋别墅社区*建筑材料使用抹灰、天然石材和原木，复归传统，意融自然*新空间序列，首创以“区”来重新定义空间类型*别墅生活的中心是庭院*空前放大500至3000平米私家庭院，并唯一全面精装修服务绿城24小时鼎级别墅管家服务。高尔夫球场/青竹湖太阳山森林公园环境群山环绕地块鹅羊山森林公园植物园、黑糜峰风景区景观大道区域便捷都市生活圈立体交通体系区域未来发展青竹园庭院情结价值地图景观山地高尔夫球场青竹湖大尺度、精装修私家庭院产品多样的别墅风格/原生地貌品质超低容积率/纯独栋别墅形态新空间序列/建筑材料复归传统园区生活服务体系服务绿城24小时鼎级管家物管中国房地产综合实力TOP10品牌别墅营造专家，14年修为综合:市区内（隶属开福区）罕有的大型山水别墅区目前长沙原生态自然景观最丰富的别墅居住区湖南首座纯独栋别墅居住区目前湖南别墅主力庭院面积最大、唯一精装修私家庭院的别墅社区放眼市场，竞争对手有哪些？从销售层面来分析：1.价格------项目独栋别墅600万至1300万/套，最高价3000万/套。放眼整个长沙市场，价格一直处于高位。2.产品------整合开发丰富的稀缺原生态自然资源（如山地高尔夫球场和青竹湖等）；湖南首座纯独栋别墅居住区；湖南别墅主力庭院面积最大，且带精装长沙，湖南，甚至中南地区几乎没有可竞争的对手。修的别墅社区。青竹园定位：惟楚有墅于斯为尊从认知层面来分析：市场上也有其它一般别墅和豪宅，他们同样高端输出形象，而且市场上也没有一个细分最高端别墅的方法，消费者就常常把他们和我们归为同类，加以类比，所以，我们要与他们拉开距离，让目标客户更对味更具优越感。找准客户——卖给谁？已成交客户分析?30-50岁左右，客户分布主要湖南长沙本地人占55%，40%省内地级市，5%省外。?有礼数，和蔼，素质高?喜欢庭院，喜欢大型犬之类的宠物，喜欢车，如奔驰、宝马、加长悍马等?家庭结构三代4-6人左右客户素描群体定位：财富人士鉴于本项目单位总价较高，因此目标群体必然是各界的成功人士或带头人等财富人士。如成功商家、企业家、大企业高级经理人、其它行业高收入人士等,对于长沙甚至于中国来说，目前处于财富金字塔尖的群体。置业观念居住------回归家庭，以家为重心，十分重视家庭生活。度假------偶尔约生意伙伴打高尔夫球，轻松度假；或公司派对场所。投资------一种保值的资产，或一种保值的奢侈品玩物。客群洞察低调------已经过了炫耀、被证明、被认可的阶段，不希望被关注。回归------不以财富过多挥霍人生，而是回到生活本质，重视家庭。淡定------历练无数，丰富的人生阅历，处事淡定从容。品位------有自己非常固执的品位倾向（即使土豪也是一种自己的品位）。寻找青竹园沟通核心惟楚有墅于斯为尊顶级高尔夫别墅，非一般别墅所比拟产品绿城14年别墅修为,第三代别墅代表作竞争者消费者没有，但普通别墅混淆视听，低调、回归、淡定、品位需要与他们拉开距离沟通核心：未曾经历如何懂得释义未曾经历14年的别墅修为，如何懂得建造如此别墅；未曾经历过别墅体验，如何懂得欣赏这里的优越与顶级；未曾经历过人生历练，如何懂得聆听这里山水的静谧；未曾经历过财富洗礼，如何懂得在这里回归生活的本质；未曾经历过顶级的服务，如何会爱上这里的管家服务；未曾经历过奢侈享受，如何懂得欣赏这里的细节品质；………如何推广？推广原则：线上：话题性传播为主，形象性广告为辅，树立最高端形象。线下：渠道拓展与现场体验并重，促成销售。线上广告：户外线上广告：报纸、杂志线上话题传播信心09潇湘人物活动构思09年是经济最不平静的一年，温总理提信心09，湖南本地或湖南籍有很多高端经济领域的任务：企业家、经济学家等，项目可以借绿城品牌来进行一个绿城“信心09，潇湘人物”的活动，邀请他们长期在项目现场举行关于09年经济形式、信心提振及应对之道的研讨、讲座。联合媒体形成系列性、联动性的深度高调炒作，使项目的高端形象深入人心，并保持持续关注。产品价值图文广告圈层体验活动赏马会少年高尔夫大赛圈层体验活动满汉全席品鉴大会明清家