2012乘势而上，再创招商高峰交易广场2012招商策略推广方案2012．7．18招商工作开展背景1、市场调查总结市场商户主要处于一种强烈观望情绪。2、之前招商状况项目自2011年7月正式启动对外招商，部分客户已成功签约华南城，但仍然有很大一部分商户对本项目的价值和区域商业发展存在疑虑和信心不足。目前海宁皮革城、华盛奥特莱斯等多个品牌、企业陆续签约进驻华南城，招商成果已成显著。3、目前销售状况目前商铺已大量出售，项目大部分好的区域基本已售出。并多以投资者为主，同时公司对投资者承诺返租3年，因此招商与后期的运营必须成功。一、招商策略招商的基本租赁目标设定招商租赁阶段目标2012年9月底1）7月30日之前海宁皮革城选铺达10000平米，签约达6000平米2）到8月31日完成海宁皮革城签约2000平米完成30000平方米3）到9月30日完成海宁皮革城签约2000平米招商租赁4）在羊毛衫行业选铺达8000平米5）窗帘布艺完成选铺达12000平米2012年12月底1）完成海宁皮革城签约2000平米2）窗帘布艺完成签约2000平米完成13000平方米3）羊毛衫行业签约2000平米招商租赁4）女装、童装行业签约6000平米5）针织内衣行业签约1000平米2013年3月底1）窗帘布艺签约2000平米完成7000平方米2）羊毛衫行业签约2000平米3）针织内衣行业签约1000平米招商租赁4)女装童装行业签约2000平米品牌塑造目标通过项目招商，震撼业界，成功塑造“中国中部世界级综合商贸物流中心”的品牌形象，同时提升华南城集团/南昌华南城有限公司的企业品牌。目标招商与销售的对立统一关系1、自招商启动之日后，整体市场目标以确定招商为主，销售为辅的执行策略，重点保障优质商户的优先入住。2、销售必须建立在招商的统一规划和商家布局的基础上。3、招商及销售团队应站在共同完成招商目标的基础上进行紧密的分工与合作。招商区域策略招商业态及区域1、皮革城行业——海宁皮革城2、窗帘布艺行业——南昌核心商圈、海宁七号桥市场3、羊毛衫行业——南昌核心商圈、浙江东阳羊毛衫市场4、女装童装——南昌核心商圈5、针织内衣行业——南昌核心商圈竞争性招商策略1．竞争性租赁政策：短时间内抢占市场，打消市场观望情绪，与竞争对手抢客户。?租约期限：结合免租期，第一个合同期为三年。?税收及工商管理优惠政策：进行政府攻关，争取减免进驻商户的相关税费，减少商户经营成本。?行之有效的倒计时减免租金及管理费策略：结合工程进度及总体招商节奏制定递减式减免租金、管理费、保证金策略，督促商户早签约进驻。A、减免租金优惠政策？B、减免管理费优惠政策？C、保证金政策？D、租期及续租策略？E、亿元推广基金策略针对目前市场普遍的商户对本市场的后续经营信心不足，为树立市场专业经营形象以及增强商户对项目的信心，加快商户签约入驻决策，现提出如下建议：市场从原有销售金额中提取一定比例，拟成立市场推广基金形式（其中市场运营管理公司作为保管与使用方），对外宣传将成立1亿元基金。该基金仅用于项目的市场推广与宣传。实际上该基金将分阶段、按招商进度与经营状况分批次进行注入与提取。F、树立专业市场形象策略为打造国际化、专业化、市场化、品牌化的专业市场，必须给客户留下良好的印象，给商户足够的信心，因此急迫需树立南昌华南城市场形象，提升南昌华南城专业开发形象，现提出如下建议：?重新对园区整体形象进行包装与推广?各区域业态进行详细规划，打造主题式专业市场形象?市场配套现行入驻（如银行、休闲娱乐、工商、酒店等），提振商户信心?提前设计优质运营管理方案，作为租赁合同附件，保障商户后续经营2．租金及管理费：?租金：根据免租期满后的市场情况确定。?管理费：标准管理费，？元/平方米/月，开业当月起计算。3．租赁控制策略：?严格按区分类招商；?进行分推出登记原则；?在每一阶段预留部分好位置，预留给大户和名企；?规范市场，制度严格的准入制度，制造拒绝反效应提高项目知名度。制定严格的商户准入制度，确保商户质量，规范市场，保证市场在“价格”及“质量”方面拥有绝对的竞争力。此外，适当的拒绝一部份低档无竞争力的小商户进驻，制造反向话题，使其在行业内迅速传播，可达到在短期内迅速提升项目知名度的效果。由此规范市场，加强后期质量控制，打造商贸物流行业的“放心工程”。4．核心招商通路策略（1）核心招商策略一：与政府、行业协会形成战略联盟，迅速招商。首攻周边专业市场、联合当地政府和行业协会，成片击破。?迅速整合政府、行业协会、厂商资源，迅速建立良好的合作关系。如在交通上，跟政府协商增设公交路线经过本项目的，并将站名命名为“南昌华南城”、开通“南昌华南城至周边专业市场的专线巴士，改善项目交通情况。跟城管及交通部门协商，在主要交通干道上设置“南昌华南城”的交通指示标志，方便外地采购商到达项目，为以后经营提供有利条件。可以联合海宁皮革城及华盛奥特莱斯或政府，举办或赞助举行纺织服装及原辅料方面的行业展会，面向目标商家进行宣传推广，扩大项目影响力。，比如，可成为“中部纺织服装及原辅料”产品数据采集点、赞助支持“纺织服装及原辅料行业博览会”并成为其固定会场。?联合周边纺织服装及辅料重点城市政府，集体引进纺织服装企业，共同构建全国首屈一指的纺织服装及原辅料交易中心。?与中国纺织工业协会、中国服装协会、中国服装设计师协会、（江西、安徽、湖南、湖北、浙江）服装协会等行业协会联合，在南昌举行“纺织服装趋势发布会”或行业论坛邀请目标商家参加进行招商，同时可以在重点纺织服装产业集群地举办南昌华南城纺织服装专业市场“产品推介会”等活动，在产区内集中火力进行招商宣传。?针对外地交易市场招商，采用与原有市场关系人员（如市场龙头、招商人员、地方行业协会）合作形式，进行招商推广。（2）核心招商策略二：参加、协办大型展览会招商参加中部地区、长三角、珠三角等各产区、交易区的各种展会、活动，接触产业名人、名企（商家）、政府官员、协会领导，建立初步沟通，收集潜在目标商家资料、释放招商信息。（3）核心招商策略三：针对行业大户实施“头羊”策略、整合名人效应迅速带动招商针对市场中或行业的大户，实施“头羊”策略，以较优惠的方式或条件邀请有影响力和号召力的大客户进驻，形成“羊群”效应，促进小商户跟进。如果本地市场没反应，去上一级城市、上一级市场招更大的甚至是全国或区域内经营效益最好、规模最大的商家入驻，让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户，形成“狼入羊群”效应，为了抢地形、占山头、卡位置，本地商家自然也就闻风而动。聘请业界名人、名企老总、政府协会知名人士作为本项目的行业顾问，提高知名度的同时，得到优质的行业建议。（4）核心招商策略四：南昌华南城专业网站、刊物、微博、电视栏目、宣传推广短片等广告招商。?自建网站，利用网络的迅速、便捷、低成本的特点加大宣传的力度，并为商户提供市场动态、供求信息等国际信息平台，与国际接轨。?与目前比较成熟的行业网站（中国服装网、阿里巴巴等）的服务商合作，链接本项目网站，有效招商。?编制南昌华南城“赣商新潮”刊物派送至各专业市场商户，让其了解项目，吸引商家，促进招商，并成为赢利的可能。?制作项目每个专业市场宣传推广短片，配合招商推介；?建立南昌华南城微博，形成良好的信息发布平台及事件营销平台；?与电视台合作，创建南昌华南城“赣商新潮”电视专题节目，扩大南昌华南城品牌影响。（5）核心招商策略五：整合中部地区特色纺织服装及原辅料产业集群地专业市场资源，拜访式深入招商。整合长三角地区、珠三角、中部地区特色纺织产地集群地资源，大型专业市场（如织海宁皮革城城、深圳义乌小商品城、湖北汉正街批发市场、长沙高桥大市场、武汉万商白马服装交易中心）等，开展拜访式招商，潜在客户量大的市场可以单独组织产品推介会、安排考察车辆、广告宣传等。（6）核心招商策略七：引。“引渠溉田”?引——引全国或行业最好或最先进的市场管理模式和商业推广手段?引——引本地或区域市场政府的商业经营优惠政策及条件和未来商业中心规划和特有商业效应规划引导。?引——引本地周边商业辐射地的政府、商会、工商职能部门等同市场建立商品流通渠道、沟通渠道和商品推广联合模式。?引——引上游厂家和特约经销商市场考察，为商户争取区域市场代理权和经营权，帮助购买商户由散户、小户成为区域代理商、经销商。?引——引行业展会与项目联动，以市场的商户资源与展会的厂商资源互相促进?引——引入网络平台，建设网上市场，让客户能同时在两个市场做生意，获得更多的信息、更多的客户。（7）核心招商策略八：挖。“挖地三尺”?挖——挖区域原有市场经营户和周边下级城市的经营户。?挖——挖区域周边知名生产厂家及知名企业。?挖——挖区域市场经营户和已购买客户的经营潜力，引发其经营热情。挖的方式则有：针对目前市场经营散户，多形式推广和宣传前期经营户入驻的比例数据和品牌号召力、消费市场交易数据,展现经营前景。针对下级城市甚至县、镇，制作明白易懂的电视广告，向目标区域集中投放。老经营客户介绍新经营客户奖励物业管理费或装修补贴基金等形式等优惠的措施。二、招商阶段推广策略我们希望我们希望“1号交易广场”的推广能形成以下作用?它是一个精神富豪，能获得客户和社会的广泛认同?它是一个生态圈经济，在南昌华南城内就可以完成交易?它是一个企业社交名片，他能告诉企业在社会中的地位?它是一个品牌、招商双丰收的案例，是中部大商圈的教科书?它是一个里程碑，标志着“大采购时代”的来临招商的卖点提炼与广告策略1、项目卖点提炼（待细化）（1）公司实力、经营推广类卖点华南城控股公司实力钜献，100亿重金打造中部综合商贸物流中心。迎合江西省政府打造产业集