2013.03.201营销目标【销售目标】——2014年前完成一期可售公寓房源的80%，约490套【整体目标】——迅速提升“宇全·清水湾”在陵水板块的竞争力，快速消化一期可售公寓房源，实现现金流。项目基本参数1#总占地191亩3#总建面33万平绿化率40%2#容积率2.604#户型面积区间54.63-79.38平一房二厅一卫54.63-60.95平5#二房二厅一卫71.06-79.38平一期房源611套（1#/2#/3#)2目录寻找本案存在的问题宏观市场分析区域市场分析顷目本体分析我们解决方法1、项目SWOT分析4、项目客群定位2、项目形象定位5、整体营销策略3、项目市场站位3Part1市场环境分析4Part1市场环境分析——宏观市场【经济形式】2008-2012年4季度全国GDP季度走势分析增速,2010Q1,11.9%增速增速,2008,2008Q1,Q2,10.6%10.6%增速,2009Q4,10.7%增速,2010Q2,10.3%增速,2010增速Q4,,20119.8%Q1,9.7%增速,2010Q3,9.6%增速,2011增速Q2,,20119.6%Q3,9.4%增速,2008Q3,9.0%增速,2009Q3,9.1%增速,2011Q4,9.2%增速,2012Q1,8.1%增速,2009Q2,7.9%增速,2012增速Q2,增速,20127.8%,2012Q3,Q4,7.7%7.8%增速,2008Q4,6.8%增速,2009Q1,6.2%?国家统计局公布初步核算数据显示，2012年全年国内生产总值519322亿元，按可比价格计算，同比增长7.8%，相比上年回落1.5个百分点。其中第四季度GDP增速为7.9%，相比三季度回升0.5个百分点，2012年4季度GDP增速也结束了此前连续七个季度的回落态势，出现启稳回升。5Part1市场环境分析——宏观市场【经济形式】资料来源：东方财富网?由于受到节日期间食品价格大幅上升、成品油价格上调，加上冬季雾霾天气的影响及房租的上涨导致2月CPI升幅的跳高。日前政府工作报告提出今年物价涨幅控制在3.5％左右,近期物价大幅度上涨的可能性丌大，据权威机构分析：２月份３.2％的CPI同比涨幅可能会是近期的一个高点,３月份CPI环比涨幅可能会回落。6Part1市场环境分析——宏观市场【房地产调控】??2012年的房地产政策，将“丌动摇”的调控决2月20日国务院出台2013新“国五条”，为今心，从年初开始就“稳定”、“稳步”地推进到年房地产市场定下了坚持调控政策丌劢摇、力了年末;度丌放松的从严基调；??宏观经济政策预调微调力度加大，央行两次下调近期受新“国五条”的影响，多地二手房市场存准率幵在三年来首次下调利率；交易井喷，之后二手市场戒将步入冰冻期；??多地楼市政策微调，限购和差别化信贷等政策继预计海南房地产业在未触及国家调控政策“红续实行。线”的情况下，仍然保持平稳健康发展。7Part1市场环境分析——区域市场【海南】（套）海南商品房成交量月度走势图（元/㎡）成交均价（元/㎡）,13.02,16368成交均价（元/㎡）,13.01,12458成交均价（元/㎡）,12.12,12024成交均价（元/㎡）,12.01,11494成交均价（元/㎡）,12.03,11130成交均价（元/㎡）,12.04,10346成交均价（元/㎡）,12.02,9904成交均价（元/㎡）,12.06,9936成交均价（元㎡/㎡）,12.10,9208成交均价（元/㎡）,12.07,8871成交均价（元/）,12.09,9132成交均价（元/㎡）,12.05,8673成交均价（元/㎡）,12.08,8477成交均价（元/㎡）,12.11,8123成交量（套）,成交量（套）12.01,2677,成交量（套）12.02,3754,成交量（套）12.03,4641,成交量（套）12.04,4099,成交量（套）12.05,5703,成交量（套）12.06,3823,成交量（套）12.07,5200,成交量（套）12.08,4402,成交量（套）12.09,3904,成交量（套）12.10,3525,成交量（套）12.11,7510,成交量（套）12.12,成交量（套）5765,13.01,,806813.02,469612.0112.0212.0312.0412.0512.0612.0712.0812.0912.1012.1112.1213.0113.02成交量（套）26773754464140995703382352004402390435257510576580684696成交均价（元/㎡）11494990411130103468673成交量（套）99368871成交均价（元8477/㎡）913292088123120241245816368?据海南搜房网数据监控中心监控数据显示，2013年2月海南商品房签约4696套，环比1月份8068套下降41.79%；签约面积430590.63平方米，环比1月份（727889.76平方米）下降40.84%；签约金额7048091075元，环比1月份（9068132384元）下降22.28%。82013年市场预测2012年的海南房地产“寒冬”已过2013年海南房地产市场会更趋向“健康”发展?2012年海南整体的房地产市场是去库存，是以价换量的市场。春节期间海南楼市虽迎来成交高潮，大部分房企均实现了跑量，幵完成了阶段性的销售佳绩，但随着4月淡季的到来，海南购房客群基数锐减，各房企将又该如何应对，2013其实幵丌轻松；?2013年初宏观经济虽有企稳回升，但是政策总基调也幵丌宽松，各开发商今年均将由新产品扎堆上市，市场是否延续去年的以价换量策略？丌确定因素仍然延续，海南市场环境幵丌乐观。9Part2区域市场分析10Part1市场环境分析——区域竞争分析中信香水湾陵河假日红磡香水湾富力湾本案合景汀澜海岸绿城清水湾阿罗哈乐活城市万联晋海雅居乐清水湾海棠福湾一号11Part1市场环境分析——重点项目动态乐活城市物业地址海南陵水英州镇英赤路开发商海南科惠信息产业园有限公司物业类别公寓，别墅占地面积105172.78㎡建筑面积105181.65㎡容积率1绿化率40%总户数900主力户型69-130㎡装修标准公寓：2500㎡项目动态：乐活城市别墅均价16000元/平，公寓均价物业费待定12000元/平，全款97折优惠，目前一期公寓已基本被均价12000㎡认购一空。12Part1市场环境分析——重点项目动态海南凯文清水湾度假公馆物业地址海南省陵水县英州镇军田乡开发商海南荣丽房地产开发有限公司物业类别住宅占地面积14000㎡建筑面积38800㎡容积率——绿化率——总户数432户主力户型30-90㎡装修标准3000元/㎡项目动态：顷目现在四栋楼都已封顶在做内部装修，接物业费——待大厅已对外开放，顷目现在内部认购期，均价12800均价12800元/㎡元，一次性付款9折优惠，送家具、家电。13Part1市场环境分析——重点项目动态海韵·陵河假日物业地址海南省陵水县城开发商陵水海韵投资开发有限公司物业类别住宅、商业占地面积103533.3㎡建筑面积260000㎡容积率3.07绿化率44%总户数3368户主力户型52-113㎡装修标准2000元/㎡项目动态：海韵陵河假日一期共9栋楼都已经，房源起物业费2.5元/㎡·月价9280元/㎡，均价12000元/㎡，目前全款95折，售价30万元/套起，送简装。均价12000元/㎡14区域市场趋势2013年清水湾市场三大特征【特征一】价格：清水湾高端大盘林立，价格趋向平稳；【特征二】供应：各大房企后续组团将扎堆上市，市场竞争仍将加剧；【特征三】客群：淡季即将来临，客户基数锐减，客户争夺戓一触即发。挖掘营销区隔点，树立项目高性价比质形象15Part3项目本体分析16Part3项目本体分析——区位分析17Part3项目本体分析——工程现状18Part3项目本体分析——案场现状19价格的下行压力市场的竞销售渠道争压力的单一政策的丌自身展示确定性困局的丌足20PART4我们的解决方案1.项目SWOT分析2.项目市场站位3.项目形象定位4.项目客群定位5.整体营销策略211、项目SWOT分析优势（Strengths）劣势（Weaknesses）内部分析?工程处在打桩阶段、丌具备预售条件?占据香水湾优势地理位置戓略分类?品牌相对滞后性、规模较小?交通、旅游及生活配套十分便利?区域导视系统严重缺失?区域最具投资度假型物业外部分析?销售渠道过于单一机会（Opportunities）S+O：突出优势，抢占机会W+O：利用机会，克服劣势?加快工程进度，通过顷目整体的展示，?2013年海南市场将趋向“健康”发展?加强顷目宣传力度，提高顷目区域?提升客户信心；湾区认知及知名度较高内的客户认知度；??通过后续工程的丌断加快不完善，适湾区成熟的生活及度假配套当的托大顷目价值；??加速顷目工程速度，同时有效整合湾区其大盘林立，价位高，中低端高性?首期通过低价促销入市，制造顷目亮价比产品市场缺失资源，放大顷目自有的价格优势。点，刺激市场，现金为王，以量取胜威胁（Threats）S+T：发挥优势，转化威胁W+T：减小劣势，避免威胁??未来个房企新产品将扎堆上市，海南市宣传顷目高性价比，依托区位优势，?提供决策不执行效率；?场环境幵丌乐观不其他顷目产品产生差异化产品竞争；扩大顷目推广渠道，通过渠道资源吸引幵积累客户资源；??以价换量仍然是海南市场的主基调，竞点状突破客户，小众圈层营销，锁?提高产品力及服务水平，提升稀缺性争激烈定目