致：锦州市天兴置业有限公司锦州天兴家乐汇购物广场营销招商及运营整体策略报告2011.11.08目录品牌落位定价及销售策略招商策略商业运营管理商业运营管理费用测算开业筹备及二次商装管理商业环境建议广告策略及创意构想2011/11/9品牌落位2011/11/9品牌落位业态配比家乐汇购物广场F1业态分布示意图:2011/11/9品牌落位业态配比家乐汇购物广场F2业态分布示意图:2011/11/9品牌落位业态配比家乐汇购物广场F3业态分布示意图:2011/11/9品牌落位业态配比家乐汇购物广场F4业态分布示意图:2011/11/9品牌落位业态配比家乐汇购物广场F4特色零售区案例参考:香港朗豪坊8F至12FSpiral潮流特区，是商场两大特别区域之一，这四层商场以螺旋式(Spiral)设计，超过一百五十间商店售卖至潮的年轻人玩意、服饰和摆设。其中包含众多香港原创品牌。2011/11/9品牌落位业态配比家乐汇购物广场F4特色零售区案例参考:香港朗豪坊Spiral馆内设有十二座由日本金属凋塑家川端英树所设计的巨型十二星座雕塑暨运程占卜机，分布于馆内的不同角落。一方面形成清晰的标识系统，另一方面增加“逛”的趣味性。2011/11/9品牌落位业态配比家乐汇购物广场F4特色零售区案例参考:2011/11/9品牌落位业态配比家乐汇购物广场F5业态分布示意图:品牌落位业态配比楼层经营面积（㎡）总建筑面积(㎡）F140719367.3F247658999.3F354979322.4F44618(包括特色零售区）9322.4F56174（包括影院）9252合计2512546263.4品牌落位业态配比品牌与区域消费特征的匹配在品牌上建议尽量选择在锦州市场有较好销售业绩和知名度的品牌如艾格、衣恋等。锦州消费者对传统品牌认知度较高，保留部分常见品牌，不需要对消费者重新培养，能够给项目带来较好的租金收益。新品牌对项目特色的体现UNIQLD、Me&City等快速时尚连锁品牌拥有国际感的设计风格，价格和档次上都有较强的竞争力，能够满足中产阶级的消费需求心理，符合商业发展的新趋势。如项目能引入将可提升项目的竞争力，这些品牌的良好形象亦可与项目的主题相匹配。品牌落位业态配比主力龙头品牌的锁定策略在招商中先行与符合项目定位要求，具有较高知名度且在同类品牌中具有领头地位的品牌进行洽谈。这些品牌在消费者心目中有非常强的风格定位与形象，一旦这些主力龙头品牌招商成功，能够很好的保证项目的主题形象。招商过程的动态调整招商是一个复杂和系统的过程，不同的时间节点零售商的开店动向会随时的调整。建议项目以目标商户为基础，在招商过程中广泛接触客户，以项目主题定位为标准优选商家。通过不断的调整和完善才能最终实现项目的主题。品牌落位业态配比零售业态配比少女装3%个人护理2%饰品4%内衣4%家电男装4%家电19%运动服饰少淑装4%儿童家居女鞋4%休闲服饰快速时尚名品男鞋5%男鞋女鞋运动服饰少淑装名品6%19%男装内衣整体业态配比（不包括特色零售饰品区）快速时尚儿童家居少女装8%休闲服饰9%个人护理8%20%19%餐饮2%零食服务配套娱乐休闲59%2011/11/9定价及销售策略2011/11/9租售范围界定租售方式租售价格收益预测F1经营面积（㎡）示意自持面积2187图销售返租面积1884F1可经营面积4071?阴影部分为自持面积；?剩余部分除去公共区域皆为可销售面积，下同.经营面积（㎡）自持面积2286F2示销售返租面积2479意图F2可经营面积4765经营面积（㎡）F3自持面积1766示意销售返租面积2679（实际经营：3731）图F3可经营面积54972011/11/9租售范围界定租售方式租售价格收益预测经营面积（㎡）F4自持面积2596示意纯销售面积2022图F4可经营面积4618经营面积（㎡）F5自持面积3072示意图纯销售面积3102F5可经营面积61742011/11/9租售范围界定租售方式租售价格收益预测常用的销售模式归纳起来有以下几种：直销带租约销售租转售（先租后售）返租销售（售后包租）定期回购利润分成2011/11/9租售范围界定租售方式租售价格收益预测直销?直销方式：市面上进行的普通销售，带租约销售即发展商无任何承诺的情况下，投资者直接购买商铺。租转售（先租后售）?利：一般由投资者自行经营或自行出返租销售（售后包租）租，与发展商不存在任何关系，故对发展商而言无任何风险；定期回购?弊：业权分散，不利于整体经营；销利润分成售卖点不突出，投资者信心不足；2011/11/9租售范围界定租售方式租售价格收益预测直销?带租约销售：即发展商在商铺发售前已与商家签订或意向签订租赁协议，投带租约销售资者在购买商铺时，发展商将已签定的租转售（先租后售）的租赁协议转至投资者名下，投资者直接获得商家租金。返租销售（售后包租）?利：投资者的信心增强，商铺价值提定期回购升，直接促进销售；?弊：由于发展商事先要与商家签订，利润分成加大了发展商前期招商的难度；2011/11/9租售范围界定租售方式租售价格收益预测直销?租转售：即发展商先将商铺自行经营带租约销售一段时间，待有稳定的租赁商家或经营成熟后，再将该铺销售给投资者。投资租转售（先租后售）者直接坐享其成，即买即收租；返租销售（售后包租）?利：成熟经营，商家稳定，商铺的价值高涨，商铺可高价出售；定期回购?弊：加大了发展商前期招商的难度，利润分成商铺在市场培育期内经营不确性较大，如果经营较差，商铺迅速贬值，不利出售转手；2011/11/9租售范围界定租售方式租售价格收益预测?返租销售：指投资者购买物业时，将铺位的使用权和收益权出让给发展商或经管机构，直销作为回报，发展商或经管机构按照协定的年回报率，在铺位交付后，按月或季度返回投带租约销售；资者租转售（先租后售）?利：有稳定的、定期兑现的投资回报，投资者信心较强，直接促销销售；利于项目统返租销售（售后包租）一经营管理；定期回购?弊：项目在市场培育期内经营不确性较大，发展商选择此种销售模式进行促销，必须在利润分成返租期内将项目经营至良好水平，否则直接后果是在返租期内租金收入低于返租支出，承担亏损风险，最终导致项目投资收益率迅速降低；2011/11/9租售范围界定租售方式租售价格收益预测直销?定期回购：指投资者在购买铺位时，带租约销售出于对商场及个人的风险担心，可以和发展商签署回购协议，根据协议，投资租转售（先租后售）者在规定年限后可将铺位按规定条件卖返租销售（售后包租）回发展商；?利：投资者的信心达至最高水平，投定期回购资者无任何风险；利润分成?弊：发展商必须承担投资者大量退铺的巨大风险，这种风险有时对项目是毁灭性的打击；2011/11/9租售范围界定租售方式租售价格收益预测?利润分成：指投资者购买物业时，将铺位使用、收益权出让给发展商或经管机构，由发展直销商或经管机构统一经营。作为回报，发展商或带租约销售经管机构以项目运营收益的一定比例按投资总额的比例进行分成。租转售（先租后售）?利：利于项目统一经营管理；发展商使用期返租销售（售后包租）内，如果经营良好，可拥有良好的经营收益；?弊：商铺总价略有降低，降低部分需通过后定期回购市经营收入中获取；利润分成2011/11/9租售范围界定租售方式租售价格收益预测经过对以上六种方式的利弊分析，我司建议采用：直接销售+销售返租+带租约销售（前期可以自持，后期视招商情况和销售情况而定）+利润分成。具体如下：楼层租售方式F1自持（带租约销售）+销售返租（前3年）+利润分成F2自持（带租约销售）+销售返租（前3年）+利润分成F3自持（带租约销售）+销售返租F4自持（带租约销售）+直接销售F5自持（带租约销售）+销售返租（前3年）2011/11/9租售范围界定租售方式租售价格收益预测评估方法需明确问题市场通行租基准租金金水平评估基准售价收益还原法收益测算和销售返租回款要求租售价格市场接受度及销的平衡点售回款的要求2011/11/9租售范围界定租售方式租售价格收益预测楼层基准楼层基准楼层面积落位品牌租金楼层面积落位品牌租金租金租金227KFC5227KFC552水吧20349必胜客535面包坊15576457必胜客5661男鞋335满记甜品1536美甲9806545女鞋940POLO9255艾格1468稻草人箱包9119ONLY14587Me&CITY1.8155周大福1830饰品1335花店1330饰品1370中国黄金1828饰品13102宝岛眼镜6.530饰品13111大光明钟表6.5148斯莱德769IDO14124红豆7102EXPRESS1436三枪5117欧时力1836猫人573江南布衣2033华歌尔5F194利郎10F230IAM5130七匹狼1033帕兰朵5104劲霸1035安丽丝5502Me&CITY1.839婷美5102CC&DD2036兰缪5101COACH&COACH2040曼妮芬5263屈臣氏124爱慕527Za2032爱莉芳529DHC2034黛安芬556BABYFACE2035雅芳535仙黛尔539佰草集20217Lee339H2O20150李维斯356新秀丽20288美特斯邦威3295衣恋14222JCCK&JOHNS33045251马克华菲3220银行10128配饰922公共服务区10128配饰924241892011/11/9F1合计4071——10.3F2合计47654.96租售范围界定租售方式租售价格收益预测478茶餐厅1.831鲜果时间1047837水果物语102585苏宁1.5105疯狂钢琴1.540三元梅园10174好孩子535贝尔多爸爸泡芙10141米奇