第一章桌上一分钟，桌下十年功谈判在人类生活中占有的地位越来越重要，在某种程度上它决定了一个人的命运。那些成功者总是能说会道、口若悬河、掌握谈判的整体趋势。世界是一张巨大的谈判桌人从来到这个世界的那一天起，就进入了一张巨大的谈判桌，是谈判伴随着你一天天的长大。可以说，与你交往的每一个人都是围坐在桌前的谈判者，谈判充满着现实世界的每一个角落。从广义上说，谈判就是人们为了消除分歧、改善关系、谋求共同利益或契合利益而相互交换意见、进行磋商的行为和过程。人们总是希望让别人支持他们获得他们想要的东西，例如，名望、自由、金钱、公正、地位、爱情、安全、尊敬等。谈判正是他们谋求满足这些需要、获取利益的一种最为常见的方式。作为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并不个个都是敌人。有时，你还要和那些威名赫赫、权利无边的组织机构发生各种各样的冲突，你怎样化解冲突，将决定你是否成功，是否会得到完美的幸福生活。人的行为根源于人的需要和利益。谈判行为之所以能够发生，在于每位谈判者都想从中满足某种需要，获取某种利益。不管愿意不愿意，我们正处在一个纷繁复杂的现代商业社会，我们的生活中总是充满了各种各样的问题和需要，加入更加深化了这一点，无论如何，我们只能面对这一切，所以，我们每一个人都在直接或间接地进行着一场又一场的谈判。在现代这样一个商业高度发达的社会里，谈判是人际交往和贸易往来的直接媒介，并成为人们社会活动的重要内容。商品经济存在的基础是社会分工、生产资料及产品属于不同所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是平等、互利的，人们之间的经济联系必须是有偿的、等价的。与此相适应，谈判便成为人们实现这种联系的重要形式，为谋求各方之间的联系与合作发挥着巨大的作用。实践证明，商品经济愈是发达，谈判的应用愈是广泛，谈判的形式就愈多样化、复杂化，出现了民间谈判、企业间谈判、政府间谈判以及国际间谈判等各种谈判形式。同时，谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互间的关系，提高了交易的成功率。与此同时，其他各界或因独立自主权限的扩大，或因经济关系、法律关系及责任的明确，或因民主意识的觉醒，动辄谈判的现象似乎多了起来。企业、公司开展的商务谈判、引资谈判、承包谈判且不论，就连在国家法律、政策范围之内具有最大自由度的个体经营者、消费者，为维护自己权益而进行的谈判，也已屡见不鲜。今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众为解决彼此间的矛盾、争议和协调人际关系的重要手段。不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演着、并将继续扮演着谈判者的角色。从这一角度来说，谈判并不仅仅是在会议室里正襟危坐、唇枪舌剑。事实上，谈判涉及各个领域，商业、外交、军事、政治??甚至存在于一般的交往中。现代社会，谈判已经挣脱了传统含义的狭小界限，正在走向民间，以至于我们可以说，谈判的“平民性”是现代商业社会的一种典型的表现。一个人若拥有高明的谈判能力，那么就可以化歧义为共识，化戾气为祥和，化困境为顺境，化失败为成功。在人生旅途中，往往能出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的境地。所以，我们要学习谈判艺术，了解谈判的规划和技巧，了解自己的谈判个性和习惯，扬长避短，寻求最佳的谈判策略。光环效应心理学中有一种所谓的“光环效应”，意思是如果一个人的形象和气质比较好，就会激发对方的好感，给对方留下好的印象。应用在谈判中，就是说，具备这种“光环效应”的谈判人员，会更容易促成交易的成功。谈判者良好的形象包括良好的仪表和风度。良好的仪表首先在服饰方面。得体的服饰对谈判者外表的影响很大。谈判者的服饰应注意：着装整洁大方，衣服熨平整，裤子熨出裤线，衬衣要洁净。另外，衣服适合体形特征。谈判人员忌不修边幅，或服饰新奇，以防止影响对方情绪，有碍谈判。发式方面，男士要常修剪头发，保持整洁。发式梳理整齐，给人以干练、庄重之感。女士的发式不可怪诞。对女士来说，淡妆能增加女性美。反之，浓妆或过多的首饰，则给人以庸俗之感。最后，注意服装与鞋袜、皮包、帽子的统一。谈吐方面是注意的第二个要点。在谈判中，谈判者谈吐要大方。谈判者说话时应不温不火，不卑不亢。反之，则易受制于人。首先，谈判中言语不恰当表现为不尊重对方，甚至因此会引起摩擦。对他人说话，首先是称谓问题。如何称呼对方，必须分清对象，注意亲疏关系及年龄、性别差别，同时，称谓要区分场合才能表现出对他人的尊重。传说朱元璋当皇帝后，他的儿时伙伴去找他，只因当众唤他的小名，被当众斩首。所以对熟人，在严肃的场合也不要用昵称或绰号。谈判人员应注意与客户之间的谈话距离。谈话距离太远易表现为“争利”心理大于“协同合作”心理，说明双方分歧较大。距离太近，表现出双方谈判较亲密，容易迁就，甚至损失惨重。谈话的距离要保持半米以上。手势作为语言的辅助工具，在谈判中也异常重要。手势应与商谈主题适应，打手势也要注意空间。同时谈判人员应明白对方手势的含意。手掌摇动表示不同意；手指敲桌子表示谢谢；双手摇动可表示高兴；举手表示别说了。谈判人员在谈话中可借助手势加强语意。打手势时切忌过于夸张。谈判中说话的音调，可增加语言的效果。语调冷漠，则给人以拒之千里的感觉。若音调饱含感情，易消除双方紧张情绪，从容应答，给谈判带来完满的结局。另外，音调也能反映谈判人员对谈判的重视。谈判者还要注意措辞，掌握好开场、磋商、结束等用语，多用“你好”、谢谢“等礼貌用语，使用语言要恰当、婉转。有素养的谈判人员，往往是泰然自若，一言九鼎的人，因为滔滔不绝或咄咄逼人往往易招人厌恶。第三个需要注意的要点是举止方面。谈判者的举止是指谈判中的一举一动。谈判人员要站姿挺拔，要求肩平、收腹、挺胸以及两眼平视，面带微笑，双肩自然下垂，双手自然交叉。挺拔的站姿反映了谈判人员的心理状态，说明谈判人员斗志高，充满信心。谈判人员要坐姿端庄。谈判中，坐姿应两腿着地，膝盖成直角，交谈时，身子适当前倾，切忌靠在椅背上，坐沙发时双脚侧放或稍叠放较合适，女士就坐时忌跷二郎腿，更不可将腿叉开。谈判人员要走姿洒脱。行走时双肩平衡，目光平视，面带微笑，臂伸直放松，手指弯曲，双臂自然摆动。同时要区分宾主身份：作宾时，缓步进门，环视四周，确定自己的位置；做主人时，若客人已到，应疾步入门，搜寻主宾并向主宾致意，以示歉意和合作态度。若自己先到房间，可以引客人入席，以示礼貌。还要切记，谈判人员的态度是影响谈判成败的关键因素。所以在谈判中要保持良好的情绪。因为一方态度恶劣，甚至攻击对方，易使谈判陷入僵局。如果双方态度中肯，易营造融洽的交谈气氛。良好的仪表使谈判者占主动，为赢得谈判奠定基础。再谈谈风度和气质。有风度的谈判人员充满魅力，他的从容自信、有条不紊使对方不敢轻视、排斥，会更加重视谈判。具有良好仪表的谈判人员，加上经验和自信，也会增加一定风度。风度也是富有经验、知识沉淀形成的外部表现。气质风度俱佳的人无须言语，只要静静地站或坐在那儿，便能给人特殊的感觉及深刻的印象。美国马歇尔将军正是有独特领袖气质的人。据说，马歇尔将军一出现，就成为人们的焦点，每个人都能感到他的威严，并被吸引和感动，他那低沉、稳重的语调，在谈判中更能表现出其特质，令人肃然起敬。非凡的气质与外貌漂亮与否不相干。谈判人员具有非常独特气质，可通过身体的动作如站姿与坐姿、或一颦一笑等表现出来。自然动作流露出的权威感，就像无形的绳子牵引着对方，使对方为你所吸引。在谈判中，谈判人员的步伐、握手、气度，都表现出谈判人的气质和风度。那种潜在魅力会使对方产生“与你谈判，很荣幸”的感觉。对方会在心里警告自己“与这个人谈判，不得无礼”。谈判人员非凡的气质和风度，需要天生的特质及后天的修养和锻炼。谈判人员不仅要具备广博的知识、丰富的谈判经验与应付谈判情况的能力，还要掌握有关法规及惯例，有关专业知识等。这些知识为谈判人员谈判准备了前提，这也是谈判人员应具备的素质，有了这些知识，谈判人员才能自信地走向谈判桌。在与客户的谈判中，任何细小的环节，都会影响到谈判的结果。所以谈判人员要切记给对方留下好的印象。知识就是力量有知识的人无论走到哪里都能掌握大局。谈判是一种智慧的较量、谋略的较量，这就需要参与者的知识结构不但要全面、宏观，而且还要能突出专业重点。同时谈判者在原有陈旧信息的基础上，应广泛收集有关谈判的各类新信息，促使新旧信息融为一体，以弥补因知识落伍所造成的信息断层。惟其如此，谈判主体的知识结构才能适应谈判活动的实际需要，成为具有应用性、时效性、灵活多变的智慧因素。首先，应合理调整谈判人员的知识结构。在当今的信息化社会中，随着科学技术的快速发展，自然科学与社会科学的结合已成为一种势不可挡的潮流，同时随着交叉学科与边缘学科的崛起，学科的分类也日益细密，传统的单一知识结构已越来越不能适应社会竞争的需要。谈判是一种直接与人打交道的双向沟通活动，它要求谈判的参与者在竞智竞力的过程中，必须以一种合理的知识结构作为强而有力的实力后盾。所谓“合理的知识结构”，指的是谈判者在知识结构的组合上，将自然科学的精确性、逻辑性与社会科学的实用价值结合起来，既要有广博的基础知识，又要有精深的专业知识。在知识结构问题上，要做到切忌偏颇，避免片面主观，应从两方面入手：基础知识是谈判者智慧和才能的基石，它决定谈判者在全程活动中的修养和风度。它的涵盖面非常广阔，涉及到语言学、谋略学、逻辑学、社会学、心理学、行为学等领域，此外，天文、地理、历史、文学等也在其中。基础知识赋予谈判者的是一种潜移默化的作用，它使得谈判者在谈判中充满自信，具有一种化腐朽为神奇的影响力。专业知识