GeneratedbyFoxitPDFCreator?FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.坚冰突破大连中心?裕景2009年营销思考沟通2009.2.16GeneratedbyFoxitPDFCreator?FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.报告框架第一部分》2008年度的营销总结?2008年营销的成功与不足?自12月以来旺销的启示第二部分》2009年度的营销思考?年度指标、指标分解及关键决胜要素?年度营销主张及营销分步五条线跋：市场在变，我们的营销打法也在变GeneratedbyFoxitPDFCreator?FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.20082008年房地产市场波澜起伏的一年，同样也是大连中年房地产市场波澜起伏的一年，同样也是大连中心心??裕景是不寻常的一年。项目正式亮相于市场，正裕景是不寻常的一年。项目正式亮相于市场，正式被业界关注，经过一年的营销传播，树立了大连中式被业界关注，经过一年的营销传播，树立了大连中心心??裕景城市中心综合体的高端品牌形象。裕景城市中心综合体的高端品牌形象。GeneratedbyFoxitPDFCreator?FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.》2008年度的营销回顾?营销推广方面从“世界级城市生活多元体”到“今日综合未来”，再到“大连开始习惯被仰视”，在08年的市场我们鲜活地记忆了一个地标性建筑的拔地而起，香港裕景地产集团在大连的这一壮举同样也通过营销活动的经营让市场，让客户记忆深刻。?销售业绩方面自项目7月开盘以来，截至12月31日，2008年度项目推出了T1楼座部分单位，总计315套，实现认购率约50%，成交均价为17143元/平，总销额2亿以上。GeneratedbyFoxitPDFCreator?FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.》2008年度的营销回顾时至今天，当我们去研究09年该如何继续的时候，我们需要正视是我们过去的时间里，哪些是正确的，或者说是成功的，需要我们传承并发扬光大；当然也会有不足，需要我们在09年的营销中摒弃并有所突破。需要进一步发扬广大的?活动营销，逆市营销下的聚客手段?价格策略，超高层建筑且同质化产品居多的技术要求?现场销售执行力，细节的技巧，强调客户接触点管理需要摒弃并有所突破的?广告传播的侧重点，需要聚焦公寓，为销售服务?客户的深度梳理，拓展客户渠道GeneratedbyFoxitPDFCreator?FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.营销回顾之活动营销活动营销：全年以树立城市综合体品牌形象为主线，塑造项目品牌，多维度活动开展，并获得市场良好口碑。?大连中心裕景于2008年6月21日举行大型推介会，标志着大连中心裕景进入了实质销售期，豪华公寓T1楼座正式推出市场。?在6月21日销售前期，项目推广注重形象的塑造，旨在树立项目品牌形象，建立项目品牌，主要营销手法是活动营销和事件营销，大众和小众媒体的紧密配合，参加了多种具有全国影响力的活动，成功奠定了大连中心裕景在大连房地产界的领袖地位。?项目开盘之后，又相继举办了各种大型活动和多场客户联谊活动促进产品的销售，并于2008年10月18日跨过项目最重要的工程节点“层峰公寓耀世封顶，商业工程正式启动”，这一重大事件大大增强了客户和业主的信心，对销售起了极大的推动作用。GeneratedbyFoxitPDFCreator?FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.营销回顾之活动营销大型工程节点和营销节点活动?2008年4月8日大连中心?裕景展示中心开放?2008年6月21日大连中心?裕景“城市屋脊的层峰对话暨大连中心?裕景产品推介会”暨国际品牌合作伙伴签约仪式?2008年6月22日“大连中心与城市共生”大连中心?裕景实楼样板间开放庆典?2008年9月11日至14日大连中心?裕景大庆巡展暨专场推介会?2008年10月18日大连中心?裕景摩天公寓封顶暨商业全面启动庆典?2008年12月26日大连中心裕景“心”生活“心”未来-客户答谢会暨精装豪华公寓选材产品展示会效果：通过项目说明会的高规格举办一举打开大连市场的第一枪，继而又通过样板间开放及爱心义拍等一系列活动夯实了项目坚实的品牌地位；而下半年的项目封顶大型庆典活动不仅增强了项目业主和客户的信心，更广泛的提升了品牌的价值。GeneratedbyFoxitPDFCreator?FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.营销回顾之活动营销新闻事件活动?2008年1月12日大连中心?裕景荣获“中国房地产20年最佳城市地标综合开发模式”大奖；裕景地产集团常务副总裁黄世达，获颁“2007年最具影响力人物”大奖。?2008年4月28日大连中心?裕景携手金鸡百花电影节标识获奖入围作品展；裕景地产集团独家承办的“第十七届中国金鸡百花电影节VI征集暨形象大使揭晓典礼”?2008年6月22日“爱心无价裕景有情”灾区爱心家园重建发布会及赈灾义拍会?2008年9月6日“云端之上的境界人生——记大连中心?裕景巅峰品质生活启幕盛典”暨大连中心?裕景与世界奢侈品协会签约仪式?2008年12月29日大连中心裕景承办《秀。十年》摄影画册发布会效果：通过各种新闻事件的借势及承办各种商业活动，一直让项目处于时代的风口浪尖，不仅获得了业内的专业认可，更博得了广大客户的对项目品牌的信任和良好的口碑传播。GeneratedbyFoxitPDFCreator?FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.营销回顾之活动营销客户维系活动?2008年5月10日至11日大连中心?裕景“筑爱红五月感恩母亲节——母亲节特别献礼”?2008年8月“激情奥运聚焦裕景”——大连中心?裕景“夏夜嘉年华主题活动”?2008年8月23日大连中心?裕景“王者之夜——拉斯维加斯风情派对”?2008年9月13日花好月圆夜——大连中心?裕景与东亚银行VIP客户中秋联谊会?2008年11月29日“冬日嘉年华”之日本料理文化周?2008年12月6日“冬日嘉年华”之日本料理文化周（奥迪车友专场）?2008年12月13日“冬日嘉年华”之鲍德温音乐主题沙龙“爱在指尖蔓延??”——肖邦音乐作品赏析?2008年12月26日“09炫?悦我心”新年派对效果：通过高规格的客户维系活动，积累了丰富的客户资源，并获得了客户广泛的口碑传播，尤其是活动形式的新颖、别致、温馨深入人心，大大地提升了客户的忠诚度。GeneratedbyFoxitPDFCreator?FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.营销回顾之价格策略价格策略：科学的定价体系，细腻地体现产品的价值，对于同质化超高层的产品形成微弱的差异，更利于销售引导，促进销售。其一：制定严格价格系统，多维因素关联制定了科学严谨的价格系统，以综合平层、楼层两个不同维度的分值系数价差控制为原则，以实现利润最大化为目的，从多维度细化价格策略。其二：滚动的价格调控，设置弹性涨幅结合推售策略，在不同的营销节点充分利用价格杠杆，为日后高层产品价值提升预留空间。其三：结合营销节点提升产品价值大连中心?裕景以“爱心无价裕景有情”灾区爱心家园重建发布会及赈灾义拍会特殊的方式将项目的价值向市场有了价格信号的初探，进而在此试水的基础上，确定最终的价格信号。进入销售期之后，根据市场反映积极抓住每次重大营销事件的时机，炒热市场，提升了产品价值，给已成交客户和未来投资客户以信心，为产品销售奠定了坚实的基础。尤其是在逆市营销阶段的涨价行为，对客户的信心有更深层次的影响。GeneratedbyFoxitPDFCreator?FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.营销回顾之销售执行现场销售执行：规范化、标准化的销售培训及流程，通过现场SP活动的细节营造良好的现场氛围，积极促签。其一：接待中心和样板示范区的氛围营造舒适的接待中心，奢华的样板示范区，增强了客户心理好感和依赖感，尽可能地延长客户沟通时间。全年重点节日里节日气氛的营造，活跃了现场销售气氛。其二：销售人员规划化的销售培训及标准化的销售流程制定了科学的看房路线和一致对外的完整销售说辞，销售人员依据既定看房和讲解模式，确保每一位客户对项目具有完全的了解，所了解的信息具有完整性和一致性，避免了客户信息获取缺失和不同客户间的信息矛盾。其三：销售人员专业地销售技巧和切单能力利用现场氛围积极烘托，SP活动积极把握客户，充分施展销售技巧，准确把握客户心理，营造房源紧张感，缩短客户成交周期，积极促使客户现场落定。其四：销售人员奖励制度充分调动销售人员积极性针对销售团队，制定了合理的销售任务和系列奖惩制度，对销售人员的积极性给予了很大的刺激，团队积极性增强，销售培训能