壹。回顾/任务/要求贰。核心困难VS核心优势叁。核心策略VS核心战术肆。阶段推广VS创意表现壹先回顾风云2011年荣膺3项排名北京洋房榜眼·北京全市住宅十六强·大兴区域销冠15.8亿总销金额2011销售房型面积成交分析150,78,11%90,170,24%130-145,217,31%96-125,230,34%面积区间（㎡）销售套数（套）9017096-125230130-14521715078合计6952011年成交大户型客户分析购买大户型客户区域分析外地,3昌平,2东城,4大兴,11石景山,5亦庄,1朝阳,7丰台,24海淀,27西城,14宣武,6区域大兴亦庄丰台西城宣武海淀朝阳石景山东城昌平外地数量111241462775423（选取样本104组，选取时段8月-12月）2011年成交大户型客户分析购买大户型客户渠道分析品牌,1员工,2网络,13中原联动,17报广,1短信,巡展,20业内联动,3周边项目到访,16朋友介绍,15道旗老带新,15老业主,1围挡,18周边项道旗老业老带朋友介业内联中原渠道网络报广短信巡展员工品牌目到访围挡主新绍动联动数量13120161811515317212011年成交大户型客户分析年龄2020-3030-4040-5050-6060-70数量1224327922011年成交大户型客户分析购买大户型客户职业分析法律退休通信电子贸易能源学生教育物流旅游政府国企传媒IT医疗制造业金融房地产建筑工程私营业主从政私建通房制事府金营筑医传教贸信学旅法能物退地造IT行国融业工疗媒育易电生游律源流休产业业企主程子数19161612115433222211111量2011年成交大户型客户分析购买大户型客户付款方式分析公积金,27一次性,26商贷,51付款方一次性商贷公积金式数量2651272011年成交大户型客户分析购买大户型客户家庭成员分析125966家庭成两口之单身多口员家数量1266592011销售KeyWords1、2011年房源销售以90㎡-145㎡的三居为主。2、购买大户型客户为30-50岁客户，两口以上家庭，多为中产阶级改善型居住。3、客户区域辐射很广，主要来源于丰台、西城、海淀地区。4、获知渠道主要是周项目来访、老带新、朋介及网络。2011年各房地产相关政策一览3月4月5月6月9月10月11月?国务院：加强保障房建设?·温家宝：下调房价是国家坚定?银监会：叫停房地产信托政策使民众能接受?李克强：要坚持实施遏制房价过快上涨的政策措施?发改委：严格执行一房一价?央行：存款准备金下调0.5%?央行：上调存款准备金率，已达21%住建部：考虑收紧地方限购调整权限购或成期政策?发改委：打击房地产暴利长住建部：各地陆续发布新房产限购政策?国务院：控制房地产价格合理水平?央行上调存款准备金率到20%?发改委：发布《商品房销售明码标价规定》政策政策内内容：全面限容：全面限贷贷、、热热点点区区域限域限购购，天量保障房供，天量保障房供给给，遏制房价上，遏制房价上涨并涨并回回调调到合理水平到合理水平2012市场预判2012年国家对房地产政策一是完善，二是调整，三是继续整顿，国家将进一步理顺房地产政策，纠偏改错，使其房地产业健康发展。自从限购限贷政策颁布后，房地产的整体投资投机需求被大大抑制，北京大多数刚需客被误伤，部分改善性客户也受贷款的影响，使他们更加珍惜购买机会，追求质价比。2012销售KeyWords房源数量468套，70000平方米销售面积,销售总金额约14亿元2012，为14亿而战2012项目KeyWords【【20122012年房源分析年房源分析】】面积区间9090-130130-140150合计（㎡）房源数量3199236102468（套）【【20122012项项目目节节点点】】月日4月30日63010月30日西、、交付东区11-16#楼交付区4-5#8#16#东区7-10#西区3#、7#、14#交付2012项目KeyWords11大户型总量338套，所占比例约为72%22三次交付，现房发售，醇熟生活开启核心困难2012年房源大户型居多，338套大户型如何去化？常常规规解解决决思路——思路——推广上形象品推广上形象品质质再提升，但是再提升，但是仅仅仅仅的形象提升是否足的形象提升是否足够够？？贰再聚焦项目价值体系梳理项目价值体系品牌品质品位深科四地段环境建筑园林自自现中构金耕学大有有售产筑地23筑产幼商楼阶人物项地高亚政立Artd低近欧年家品高儿业处级情业目铁米洲府面eco密11洲金人系端园配是社毗四店舰投材欧式度万新地本住、套以区2邻号南店资质新古、平古集生宅初后4五商带选典风高米团活线片宜典中的小环沿业家动用品的园区格，会时中质，线圈、大新林周所金多首兴国的古景边牌条都新外洋典观名管道第城墙房风元校家砖社路二格素云最直机区的集达场好运品市选用区址牌中之一心由上述价值点看，仰山属于均好性产品，但在竞争激烈的大兴，如何让异军突围？寻找稀缺优势稀缺优势在哪里？从“比较”中突显，从“客户需求”中提炼》》金地仰山VS旭辉御府金地仰山VS华润公元九里金地仰山VS鸿坤理想城金地仰山VS龙湖时代天街金地仰山VS富力盛悦居金地·仰山VS旭辉御府物业类型：高层、洋房容积率1.90?剩余房源：约300余套户型面积：大户型有130㎡，138㎡,160㎡,177㎡户型特点：方正，浪费面积少。客厅面积大，视界宽敞。交付时间：2012年底或2013年初超越四大机会点机机会会11实实景景现现房：房：实实景景样样板板间间，，样样板示范板示范区区，交付准，交付准现现房房发发售售机机会会22低密洋房：低密洋房：1.81.8容容积积率率机机会会33金地金地业业主：主：金地老金地老业业主主机机会会44高高质质价比：价比：新新疆疆天天然石然石材立面，材立面，爱爱和陶和陶墙墙砖砖，，80%80%以上以上得得房率房率，，赠赠送送大大尺尺度度花花园园、、露露台、台、阳阳台。台。机机会会55金地品牌：金地品牌：金地金地物物业业、科、科学学筑家筑家金地·仰山VS华润公元九里物业类型：洋房容积率：1.74绿化率：40%销售价格：25000—30000/㎡起，预计明年30000/㎡起售（含6000元精装修）户型面积：少量180㎡，绝大部分都是200㎡以上房源交付时间：2013年5月、9月超越两大机会点机机会会11实实景景现现房：房：实实景景样样板板间间，，样样板示范板示范区区，交付准，交付准现现房房发发售售机机会会22高高质质价比：价比：新新疆疆天天然石然石材立面，材立面，爱爱和陶和陶墙墙砖砖，，80%80%以上以上得得房率，房率，赠赠送送大大尺尺度度花花园园、、露露台、台、阳阳台。台。金地·仰山VS鸿坤理想城物业类型：普通住宅容积率：2.26绿化率：30%户型面积：一居（60㎡）、两居（94㎡）、三居（139㎡）、四居（175㎡）超越两大机会点机机会会11低密洋房：低密洋房：1.81.8容容积积率率机机会会22高高质质价比：价比：新新疆疆天天然石然石材立面，材立面，爱爱和陶和陶墙墙砖砖，，80%80%以上以上得得房率，房率，赠赠送送大大尺尺度度花花园园、、露露台、台、阳阳台。台。金地·仰山VS龙湖时代天街物业类别：普通住宅环线位置：六环以外30余万方商业配套容积率：2.8主力户型：二居室85平米三居室98平米四居室130-168平米2014年5月入住超越四大机会点机机会会11实实景景现现房：房：实实景景样样板板间间，，样样板示范板示范区区，交付准，交付准现现房房发发售售机机会会22低密洋房：低密洋房：1.81.8容容积积率率机机会会33高高质质价比：价比：新新疆疆天天然石然石材立面，材立面，爱爱和陶和陶墙墙砖砖，，80%80%以上以上得得房率，房率，赠赠送送大大尺尺度度花花园园、、露露台、台、阳阳台。台。机机会会44交交通便通便利：利：55环环外外金地·仰山VS富力盛悦居融典法兰西风情低密度住宅区物业类别：普通住宅,别墅环线位置：南四环户型面积:三居90㎡-160㎡四居180㎡价格：均价23000元/平米，含精装费用3000元/平方米容积率：2.4入住时间：2013年6月超越五大机会点机机会会11实实景景现现房：房：实实景景样样板板间间，，样样板示范板示范区区，交付准，交付准现现房房发发售售机机会会22低密洋房：低密洋房：1.81.8容容积积率率机机会会33高高质质价比：价比：新新疆疆天天然石然石材立面，材立面，爱爱和陶和陶墙墙砖砖，，80%80%以上以上得得房率，房率，赠赠送送大大尺尺度度花花园园、、露露台、台、阳阳台。台。机机会会44金地品牌：金地品牌：金地金地物物业业、科、科学学筑家筑家再问问我们的客户？洞悉客户的关注点，推广必须从客群切入，深入人心温先生，50多岁，工作：水利部一家三口，妻子韩女士，50岁；孩子23岁，银行职员。购买房源：东区4号楼2单元102，一层171㎡带地下室和前后花园。魏公村还有一套有120多平的房子，考虑到年纪大了，想买一个安静，居住舒适的房子，仰山低密、安静，适合养老。付先生，40多岁，建筑行业，大兴本地人一家三口，妻子刘女士，40岁；孩子大三在读。购买房源：东区5号楼1单元601，顶层178㎡跃层。原先考虑为孩子买房，做投资。去年关注过本案，觉得用材规划各方面都不错，但是当时价格高，未购买。今年曾考虑过通州的联排，后觉得楼间距太小，还是决定购买本案。主要因素是认为本案花园洋房、低密、用材好、环境好、物业好，特别是孩子非常喜欢。姜先生，律师，家住朝阳，工作地点在金融街妻子在电力部门工作。购买房源：东区7号楼4单元502，顶层1