主讲：宋春生世联版权所有面向客户高层,我们的工作方式世聯地産2世联版权所有顾问部客户经理工作不仅是专业更是生意，成交是目的、专业是手段。客户经理需要帮助客户发现核心问题，提供解决问题的工作模块组合方案。衡量有效签约的标准是：是否有下一步。每次的客户接触都是解决客户疑虑和他们面对的程序和观念问题，使之向成交推进。XXXX一、观点世聯地産3世联版权所有业务发展重心、公司价值观、工作模式、人才结构、素质等。②平台资源（降低试错成本）③卓越的工作方法（系统性）顾问：①全国视野（领先的优化方案选择）重点：世联的行业价值、市场地位、二、达成合作前工作基础的确定建立客户选择的门槛和合作的基本共识世联的核心优势（与其他公司的差异）XX世聯地産4世联版权所有②项目发展模式的积淀（如中心城区集约型社区价值规律）③从具体的表象出发，发现问题或机会（如价格表、成交率等），市场研究（事实观点建议）。①建立共同语境，肯定对方的局部做法，界定项②抽炼关键价值，建立模式价值标准。③案例说明:如中信红树湾案例总结为领先的、高端竞争激烈的市场创新营销模式。举例：①不同案例的城市发展模式、发展阶段特征总结与沉淀。服务成功案例展示专业领先性深度与广度客户项目的关键价值分析???二、达成合作前工作基础的确定目。世聯地産5世联版权所有②功能泛化与面积大小VS举例：①阳光花房阳台举例：①中信红树湾别墅②学府花园后排多层③小高层在社区资源中的位置总体规划价值（指标、资源分配、消费者评价体系、价值展示等）产品价值??世联价值观：挖掘物业价值，降低交易成本，解决房地产发展问题。价值是基于终端客户需求的整体价值是基于竞争的价值。三、对专业创造商业价值的可行动性理解世聯地産6世联版权所有②价格参照系、销控//改变参照系，例如：真正的海岸生活我与世界保持的距离西山庭院例如：①做局部卖方市场，创造稀少氛围。从心理强势到心理弱势loftsohoVSVS举例：①、、小户豪宅小户型。②社区生活方式的集中展示外部街区③学校的位置（内与外）功能与配套价值形象价值营销氛围价值???三、对专业创造商业价值的可行动性理解世聯地産7世联版权所有②展示到位要不不展示。展示清晰的优势资源，如大户型资源样板房；展示项目的区位价值，展示项目的工程质量或服务价值②立体、多层次园林解决建筑间距，建立整体高品质标准价值展示解决运营问题例如：①生活情景展示，情景洋房??例如：①哈尔滨展览中心抬高一层做商业三、对专业创造商业价值的可行动性理解世聯地産8世联版权所有价格不是合作障碍，与工作内容相关，可拆分价格是最后成交的工具必须站在共同发展利益基础上谈分歧问题、说服商务谈判过程是解决客户疑虑，建立客户合作信心，协助客户对接人说服决策层的过程XXXX四、商务谈判世聯地産9世联版权所有关注领先的开发企业正在做什么？及其经营模式。（例如：取地策略、组织结构优势、布局、合作等）关注城市发展大趋势，与客户决策层沟通企业目前的机遇与挑战。及时分享全国优秀项目发展的最佳实践。分享世联最新的工作成果、世联观点与新业务。参与客户集团重要的战略会议、年度会议。定期对服务项目进行总结与工作检讨。XXXXXX工具：世联出版书籍、地产评论最新观点、陈董的新观点五、建立长期紧密的合作伙伴关系世聯地産10世联版权所有需要的能力重点成长阶梯①战略能力②市场总结能力③洞悉未来趋势能力④案例价值分析能力目标客户???TOP101①区域领先的企业②跨地域发展集团③政府组织、客户明确的要求：①用业务模块解决问题，重点在于讲解业务模块的工作思路？②案例分析，展示专业的宽度与深度③国内领先案例，分析与应用④商务谈判方法六、客户经理的能力成长阶梯世聯地産11世联版权所有a.b.2-3c.跟踪一个项目，选定跟踪节点每月个案例分析（领先的案例）分析工具推荐：蓝海战略、营销战略、麦肯锡分析方法2——、客户需求的分析能力（解构后建构）①发现关键问题，揭示问题的核心（质疑表层问题）②找到服务的切入点和基本工作思路（业务组合）③创造新需求，着眼于企业整体计划实现④学习方法六、客户经理的能力成长阶梯世聯地産12世联版权所有（客户需求的分析工具详见本课程）3??????、战略能力与市场趋势判断（综合服务推动）①学习公司战略制定的理论与案例实践②用此方法评价服务企业面对的机遇与挑战，创造新需求③相关书籍：中国企业家、下一个大泡泡、美国城市发展模式六、客户经理的能力成长阶梯世聯地産