代理部项目经理培训系列课程合同解读与项目档案管理讲师：李青霞世聯地産世联版权所有培训目的ò解读代理合同关健内容ò熟悉项目必备的法律文件ò了解项目档案管理ò了解如何做项目沉淀世聯地産世联版权所有2培训方式ò基础知识讲解ò案例分析讨论ò互动世聯地産世联版权所有3课程内容第一部分:代理合同解读及合同执行第二部分:各类法律文件模版及重要性第三部分:项目档案的分类建档第四部分:项目报表及沉淀世聯地産世联版权所有4第一部分：代理合同解读及合同执行世聯地産世联版权所有5代理合同解读及合同执行管理代理合同核心内容的分解一、委托营销策划、代理销售之物业二、代理销售期限三、双方权责四、代理费及结算方式五、违约责任、合同生效及终止世聯地産世联版权所有6代理合同解读及合同执行管理一、委托营销策划、代理销售之物业n甲方委托乙方作营销策划及代理销售的物业(含甲方自行销售部分)为：位于深圳市福田区****路的**花园二期,总建筑面积１８３５８６平米，其中可售面积包括住宅：１３１９５０平米，商业：８５０平米。甲方委托销售面积不包括商业，住宅部分具体委托销售面积以甲方提供予乙方的具体房号表(其中含甲方自行销售部分)为准，此详细之房号表作为合同附件，甲方于“开盘日”10天之前提供，以保证销售计划的顺利实施。n开盘日：是指本项目在深圳地区的公共媒体上第一次发布广告告知的开盘日期。关加州阳光委托代对外工作函－销售理房号明细表盖章问题说明代理委托函正文及附件项目经理关注:1、开盘前要拿到的发展商盖章的《房号委托表》,并交回公司合约管理部及财务部、代理部行政组存档2、一定要留存第一次发布的开盘广告世聯地産世联版权所有7代理合同解读及合同执行管理二、代理销售期限案例一：乙方的代理销售期为：本合同生效后甲方就所委托销售的物业第一期取得《预售许可证》并自开盘日起至项目结束止。案例二：自本合同生效之日后甲方所委托销售的物业取得《预售许可证》并自开盘日起18个月止。代理期满后双方视销售合作情况再行协商后续合作事宜。案例三：自本合同签定后，取得第一张《预售许可证》起到12个月止。代理期满后双方视销售合作情况再行协商后续合作事宜。代理期限起算确认项目经理关注:书1、开盘前要要提交代理期限起算确认书，经发展商确认盖章后交公司合约管理部，财务部存档2、要留存第一次发布的开盘广告，及《预售许可证》；3、如出现合同期内发展商要阶段封盘的情况，要立即发函给发展商代理期顺延及目标顺延，让发展商确认；4、执行世聯地産中在关注合同到期时间，提前二个月知会合约管理部或负责本项目的拓展经世联版权所有8理，与发展商接洽。代理合同解读及合同执行管理三、双方权责－－－甲方权责：u甲方应向乙方提供所有必须的法律文件；u乙方提出的营销策略、房号推售、价格方案、促销方案等必须经甲方同意后方可实施；u甲方可对不合格的人员提出更换要求；u如遇突发事件，乙方应在第一时间内告知甲方。u甲方承担广告、展示、售楼资料、电话、水电、网络、看楼交通工具、清洁等费用项目经理关注:1、进场后要分批让发展商提供各项法律文件，交代理部行政组及放在项目存档2、关于价格、付款方式、销售口径、百问等需面对客户的敏感资料需发展商盖章并交于代理部行政组存档３、现场发生突发事情第一时间通知发展商负责人世聯地産世联版权所有9代理合同解读及合同执行管理三、双方权责－－－甲方权责：案例一：甲方委托乙方收取客户诚意金及定金。案例二：甲方委派专人收取客户购房款（含诚意金、临时订金、VIP卡费用、正式定金、首期款）如甲方逾期10日未支付乙方当期应收的代理费，则乙方自第11日起，可以代收取客户购房定金，直至甲方支付当期代理费止。乙方收取的定金，在与甲方结算代理费时核算，抵扣甲方当期应付的代理费后多退少补。若乙方所收定金款不足抵扣当期代理费的，差额部分甲方于结算日后3个工作日内付清。项目经理关注:案例一：要接受财务的系统培训，确保每日清账，单据清晰。案例二：不能私自收取客户的任何款项，如甲方会出现临时性的让我方代收款及待开收据，一定要有《临时委托书》，事后要将所收的款或刷卡单交还甲方，并让甲方在收据收款人位签名世聯地産世联版权所有10代理合同解读及合同执行管理三、双方权责－－－甲方权责：案例一：联合销售甲方约定１、甲、乙双方联合销售，甲方自行销售比例不超过可售面积的35%（３５％以内算乙方业绩不结代理费，超出部分乙方可结代理费但需支付甲方销售人员工资及提成），乙方销售面积不超过可售面积的65%（超出部分不结代理费）,２、甲、乙双方按4:6的比例原则进行销售现场销售人员数量配置，现场由乙方统一进行管理，甲方销售人员服从乙方制订的销售管理制度与销售流程，但管理制度与销售流程须经甲方认可并确认。案例二：甲、乙双方联合销售，双方按5：5的比例原则进行销售现场销售人员数量配置，以成交业绩做为代理费结算，即乙方只结算乙方所成交的代理费，甲方成交的不结算代理费案例三：甲、乙双方联合销售，双方按5：5的比例原则进行销售现场销售人员数量配置，甲方销售的乙方结50%作为管理代理费，乙方销售的100%结算项目经理关注:案例一:要分别有每阶段甲、乙方的销售面积跟进表案例二、三:制定《联合销售手册》，经甲方确认认给双方销售员培训，确定游戏规则，照章世聯地産执行世联版权所有11代理合同解读及合同执行管理三、双方权责－－－甲方权责：甲方保留单位：案例一：甲方可保留合同总销售面积不超过５％的供关系户购买，该部分不结代理费，计业绩。案例二：甲方可保留每期推出单位中销售面积不超过１％的供关系户购买，该部分不结代理费，计业绩。案例三：如发生甲方将所委托楼盘的部分以集团认购的方式出售，甲方不支付该部分的代理费，乙方在全力配合甲方就所售单元的后续跟踪服务工作的前提下，甲方需支付乙方该部分所售单位合同总额1.5‰的服务费。甲、乙双方确认本合同“集团认购”的定义为：在项目实收均价的基础上，甲方额外给予购买客户3%以上（含3%）折扣的情况。项目经理关注:1、发展商保留给关系户的部分需要尽可能明确标准及确认流程、告知是关系户的时间；2、密切关注关系户的动态数据，到了要及时书面通知发展商３、超过约定部分如还有关系户购买要按代理合同代理费点数照常结算4、如保留部分销售算我方销售业绩，结算时要列入注明免结，但要算销售率世聯地産世联版权所有12代理合同解读及合同执行管理三、双方权责－－－乙方权责：1.乙方从本合同签署之日起至本合同执行代理期限范围内，不得在本项目片区内同时代理其他同质竞争楼盘；2.如乙方项目组人员发生调动，必须提前一个月以书面形式知会甲方，经甲方同意方可调离人员；3.乙方负责对甲方同意推出的房号进行销控及培训，出现任何超范围承诺及重复销售全部由乙方承担经济及法律责任；4.乙方应确保不将成交客户资料向外泄露，如在销售过程发生业主投诉并经初步调查乙方为资料泄露重点怀疑对象，则甲方有权暂扣当月总代理费的5%作为甲方的损失赔偿准备金，如经调查为非乙方原因造成资料泄露，则甲方返还乙方上述暂扣金额。5.乙方工作人员应详细记录广告效果及销售情况，并每周向甲方提交销售进度报告和下周工作计划书，供双方根据销售实际及时调整销售策略项目经理关注:1、发生人员调动要和发展商沟通后，递交书面通知函；2、准确的把控销控，进行严密的口径培训，避免不良后果；３、制定客户资料的管理办法，提交交给发展商备案；4、每次有广告、短信需对销售员培训，及时反反馈媒体的效果评估给发展商及策划世聯地産世联版权所有13代理合同解读及合同执行管理四、代理费及结算方式--------目标设定1、单期单批设定目标2、整体项目设定目标例：针对每一期每一批设定目标例：整体项目根据时间设定目标期楼栋时间销售率代理期销售率代理费率一期1、2栋推出二个月内95%开盘后一个月内50%以下开盘后三个月内50%（含）--70%3、4栋推出三个月内80%开盘后九个月内70%（含）-100%项目经理关注:1、单期单批的要注意是否每次都有开盘活动，要在短时间完成这一批的销售率，需结合策略；2、整体项目的要注意时间与销售率的达到率；3、销售率的界定：签认购书？签合同？是以面积还是套数还是金额？需认真读合同世聯地産世联版权所有14代理合同解读及合同执行管理四、代理费及结算方式--------目标设定1.开盘3个月止，销售率未达到20%，甲方可单方面解除本合同。代理期销售率代理费率2.开盘5个月止，销售率未达到40%，甲方可单方面解除本合同。3.开盘7个月止，销售率未达到50%，甲方可单方面解除本合同。开盘后3个月内30%以下4.开盘9个月止，销售率未达到65%，甲方可单方面解除本合同。5.在相应的代理期限内，销售率超出上述表格内阶段销售目标，开盘后5个月内30%（含）—50%则超出部分按相对应阶段代理费率结算。开盘后7个月内50%（含）--70%6.阶段销售目标代理期限内，销售率低于阶段销售目标的50%，则甲方可从当期代理费中扣除30%，直到下一阶段销售目标实现并补开盘后9个月内70%（含）-90%齐前期未完成阶段销售目标，甲方将所扣代理费予以返还。开盘后12个月内90%（含）-100%7.甲、乙双方确认本合同“阶段销售目标”是指在上述代理费率表格中12个月代理期的5个时间段相对应的规定目标销售量。项目经理关注:1、这种案例是超出部分补差，要注意时间及销售率的到达率；2、在销售策略制定要考虑销售结果能达到销售目标的风险；世聯地産世联版权所有15代理合同解读及合同执行管理四、代理费及结算方式-------代理费案例一、代理费与目标挂钩案例二、代理费与目标及时间同时挂钩销售率代理费率代理期销售率代理费率30%以下