世联版权所有世联版权所有商务谈判的技巧世聯地産世聯地产2世联版权所有世联版权所有什么是谈判商务谈判的基础商务谈判的过程与技巧各项业务商务谈判的要点目录XXXXXQ&A世聯地産世聯地産3世联版权所有世联版权所有分橙子的经典故事案例世聯地産世聯地産4世联版权所有世联版权所有谈判是各方为了获得最大份额的在有限利益而进行的实力较量！有有限利益中分害为己方争取最大份额谈判实力及运用实力的能力XXX什么是谈判？世聯地産世聯地産5世联版权所有世联版权所有解决问题谈判的关键利益分岐达成共识冲突矛盾谈判成功（）1共同需要互利合作的前提互利性、自愿性分岐性、融合性、创造性让步，发现并融合各方利益/因分岐而谈判谈判的原因世聯地産世聯地産6谈判成功求同存异借异求合&世联版权所有世联版权所有（）2调和各方利益并创造性解决分岐胶着于各自利益导致谈判破裂当期与长期利益退替项无绝对与相对利益而代目利专注形式，忽视本质求方搁或尊严形象与控制权其案浅损倾向性不确定性结果次失//因分岐而谈判利益分岐世聯地産世聯地産7世联版权所有世联版权所有谈判实力谈判能力拥有谈判能力远胜于拥有谈判实力谈判的两个筹码世聯地産世聯地産8谈判关键形成议价区对方是否符合要求表达你的合作意向世联版权所有世联版权所有评估考量交易方发掘对方决策标准求证收集分析相关信息让步阶段签约阶段谈判的六个阶段准备阶段求同阶段报价阶段僵持阶段实力、智慧与耐力的较量让步交换补偿谨防地雷和陷阱=+世聯地産世聯地産9世联版权所有世联版权所有单羸与双羸价值分割与价值创造单一指向与创造性的解决方案对抗与合作平面与立体技巧与过程————————————谈判是一场你羸我输的斗争商务谈判是你和对手的价值分配过程只追求单一的结果对手的困难只能由他们自己解决过早地对谈判下结论XXXXX谈判的误区世聯地産世聯地産10世联版权所有世联版权所有按标的收费按工时收费按阶段性成果收费打包价///上海恒大项目顾问代理与进度及价格关联的付费方式顾问的分阶段收费————————将方案的创造与对方案的判断行为分开充分发挥想象力，扩大方案的选择范围找到双羸的解决方案替对方着想，让对方容易作出决策谈判思路与方法世聯地産世聯地産11世联版权所有世联版权所有谈判的目标?目标：量化的价值期望的目标最低的满意目标底线目标买方的目标满意价（期望的目标）失望价（最低的满意目标）底价（底线目标）目标价竞争对手的目标满意价（期望的目标）失望价（最低的满意目标）底价（底线目标）目标价商务谈判基础??????????????世聯地産世聯地産12世联版权所有世联版权所有尽可能与对方决策者或有足够权限的人谈判当你想争取对方进一步让步，或不想与对方再讨价还价时，都可以虚构一个模糊的上级机构，以回拒对方的建议。尽管对方的出价趋于合理，但你仍想对方再做让步，此时你可使用“哈巴德妈妈的妙计”，以控制谈判方向。当对方犹豫不决时，你可设定一个时间期限，逼其尽快做决断。当你未做好充分的谈判准备，或无足够信息，或不明确自己和对方的权限，或不清楚你能给对方带来什么价值时，都不要谈判。在市场对你有利的情况下进行谈判。当你疲惫不堪，感到精神紧张，压力很大时，不要谈判。如何优先掌握谈判节奏世聯地産世聯地産13世联版权所有世联版权所有对手当前的需求、面临的问题及关注的焦点。对手的目标、期望从交易中获得的最大利益。对手能承担的底线（底价、人员要求、工作内容、付款方式、工作结果）。对手的BATNA及其对我方的影响。对手可能采取的战略、战术。对手的性格、爱好、权限、声誉，以及谈判风格。收集对手以下信息：了解和分析谈判对手世聯地産世聯地産14世联版权所有世联版权所有我方的优势和劣势是什么？相较于竞争者，我方在口碑、技术、质量、稳定性、团队等方面的表现怎样？我们给对方带来的最大价值是什么？我方手中拥有哪些谈判筹码（对手的失败案例、对方最关心的问题上我们的解决能力、客户资源、成功保障度等？）我方的BATINA是什么？能否对对手具有杀伤力？我方能承受的底线。??????评价我方谈判实力世聯地産世聯地産15世联版权所有世联版权所有.商务谈判的过程与技巧世聯地産世聯地産敢于设定高目标无论是买方还是卖方，都要敢于设定一个高目标。最初开价极为关键，买方要尽可能的压低价格，或要求更大的折扣；卖方则要敢于开高价，但双方都应在对方能承受的价格范围内出价。高目标者比低目标者获利更大。明确我方的最高目标和底价，同时预测对方的期望价和底价。拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间与回旋余地。让对方承受他能够承受的最高限。假如对方能支付20万元，你要尽可能让他在20万元附近，比如19.8万元成交.假若对方最多能承受20%的折扣,你要尽可能争取到最大的折扣XXX（）：开价的技巧116谈判该如何进行世联版权所有世联版权所有确定谈判基调的三要素初始态度确定谈判基调对等的开价初始开价最初让步不予回应商务谈判的过程与技巧世聯地産世聯地産17世联版权所有世联版权所有卖方买方上限：不要把对方吓跑底价：你能承受的你元的元出价下限期望价：你的期望值幅元元度元你元期望价：你的期望值的出价幅元元度下限：不要把对方吓跑底价：你能承受的110009000950070008000600040005000商务谈判的过程与技巧设定一个价格幅度（）：2世聯地産世聯地産在谈判开始你不了解对方的预算和承受力时给出一个价格幅度比抛出一个固定价或固定折扣你的控制力会更强。引导对方在你给出的价格幅度内进行还价将使你的获利更大。告诉对方之所以有一个出价幅度是要看对方的交易条件比如质量保证、服务支持，以及双方合作的长期性而定。如此避免了你报出一个价格后，对方又提出得寸进尺的要求。开价的技巧XXX,,,,],,,:18世联版权所有世联版权所有（）1通过各种渠道了解对方的底价，譬如：与对方沟通、向对方的客户了解、测算对方的成本、向对方竞争对手咨询。：作为销售方：设定一个价格区间，譬如：5万；10万；20万，问客户的预算在什么水平？假若客户说其承受能力在5万左右，但不会超过10万，你再把范围缩小至8万-9.5万,看客户的反应,以此类推,慢慢缩小范围,即可打探到对方真实的底价。作为采购方：倘若拟购物品是由几个不同的零件组合或装配而成的，或者某项服务是由几个不同的服务项目构成的，可要求供应商“化整为零”，列示各个零件或服务项目并逐一报价。同时，向单个零件或服务项目的专业供应商询价，借此了解最低的单项报价及总价，作为谈判议价依据。打探对方底价：测算对方底价了解并改变对方的底价商务谈判的过程与技巧世聯地産世聯地産19世联版权所有世联版权所有达成交易给对方创造的价值拖延或中止谈判，对方所承受的成本另一方的谈判的态度及行为表现影响对方底价的三大因素：预测合理的成交点商务谈判的过程与技巧世聯地産世聯地産20世联版权所有世联版权所有隐藏你的弱点，找到对方的不足并打击之，以降低对方期待。强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多选择权。以提高自己的谈判实力。使出杀手锏——BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement),以威胁对方，迫使对方让步。坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望时，对方可能与你有相同想法，正准备让步，因此，再坚持一下，你将获得更多。僵持阶段，是谈判双方实力、智慧、耐力的较量。如何在僵持中保持强势商务谈判的过程与技巧世聯地産世聯地産21退出谈判点/止损点世联版权所有世联版权所有让步区域报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大，谈判控制力也越大。2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定是否退出谈判。3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更理想的结果。期望目标报价底价让步幅度1、商务谈判的过程与技巧（）1世聯地産世聯地産让步的技巧与策略22世联版权所有世联版权所有（）21、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。2、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免得寸进尺。3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由小到大，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。让步的技巧与策略商务谈判的过程与技巧世聯地産世聯地産23世联版权所有世联版权所有（）3让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补、交叉性交品；你不愿在价格上让步时，可向对方多提供一项额外服务。当双方争执不下，分岐较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方要求四六分。为避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以较低价格转让其长期闲置的一条生产线，我方可以接受50%的收益分配。善用“折中的后手权力”：当双方在价格上相关不大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550元，买方要要求取整数，即3500元，以此再杀价。尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的用利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。无论怎么让步，切不可损害己方的基本利