产如何进行开盘地前客户摸排联讲师:甄华世让我们一起来约定u准时来到教室产u关闭手机、呼机u敞开心扉，热情投入u积极参与地联世本报告是严格保密的。2目录u客户摸排的目的产u客户摸排的六大原则u一般流程地u多轮客户排查u课程回顾联世本报告是严格保密的。3开盘前客户摸排的目的客户摸排的目的—实现开盘的成功销售产客户摸排的三个有助于：地1.有助于开盘成交的预估和预销控制定2.有助于价格体系的制定和调整3.有联助于筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交世本报告是严格保密的。4客户摸排六原则-------执行是关键q客户行为数据化业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标和客户行为来判定诚意度，分为：A,B,C,D类产（具体指标见附件《客户诚意度判断》）q百分位客户优先制保证最有诚意的客户买到意向单位；q第一意向优先制地保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；q变更数据及时性算价期间，每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；联q销售流程化专人专职周到贴心服务，为项目价值加分，同时增强客户置业信心；q大目标指导下的团队协作世执行力是关键本报告是严格保密的。5认筹开盘期客户摸排的一般流程-----是策划、销售、开发商同步参与的过程将传统的开盘节点进行细分，通过多产个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。地认筹选房认筹前开盘联算价世本报告是严格保密的。6客户摸排三步曲爬楼打分形成技术型价格表现场排查,实现认筹前项目价值无精准价格引导下,摸查客户产认筹中价格探底价格并非单纯心理价格预期,验证技术型价格表技术行为，而是市场行为根据价格表给出价格厢体,客户认筹中筛选,排查意向,引导房号(厢体地厢体探查建议采取上限3%,下限3%)根据厢体价格客户意向,通过价格调整,充分实现各单位价值,算价\选房形成最终联出街价格表,同时引导房号重叠客户各单位准确出街价格表,引导客户意向,避免房号重叠,实现高开盘前世解筹率房号引导本报告是严格保密的。7第一轮认筹前客户意向排查的目标和工具(无价格引导)?目标：通过客户访谈摸查，所有有意向客产户价格底线，指导并验证基础价格表；?工具：1、《客户登地记表》2、《客户调查问卷》3、《客户房号意向统计》联世本报告是严格保密的。8工具1.1：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重要工具客户接待登记表年月日第页客户姓名客户需求认知同来交通序号时间联系电话年龄职业居住片区置业目的置业顾问(全名)户型面积预算总价途径人次产方式12345地6789联……15*了解楼盘方式:1、报广；2、电视；3、朋友介绍；4、路牌；5、业主介绍；6、网络；7、短信；8、广播；9、直邮；10、路过*职业：1、私营业世主；2、个体户；3、职业经理人；4、公务员（含教师、医生等）；5、其它；本报告是严格保密的。9工具1.2：是对VIP客户摸排沟通的重要工具，根据客户访谈及时调整营销渠道及基础价格表客户调查问卷u一、客户基本资料u您的姓名：您的性别：□男□女u您的出生日期：年月日u您的联系电话：（手机）（住宅）产u您的居住区域：u您的工作区域：您的工作单位：u您了解楼盘方式：□楚天都市报□晨报□晚报□长江日报□其它报纸u□二桥广告牌□机场广告牌□公交车站牌□短信□网站□电台□DM直邮□朋友介绍□路过□其它u二、购买需求内容u用途：□婚房□改善居住环境□养老□为了下一代□投资□其它地u置业次数：□一次置业□二次置业□二次置业以上u意向楼栋：□T3□T4□T5□T6u户型：□二房二厅一卫□三房两厅一卫□三房二厅二卫□四房二厅二卫□复式□LOFT□商业u面积：□80-90平米□90-100平米□100-110平米□110-120平米□120-130平米□130-140□150以上商业面积平米u楼层：□5层以下□6层-10层□11层-20层联□21层-33层u在您非常满意的情况下，你能承受的最贵总价：□50万以下□50-60万□60-70万□70-80万□80-90万□90-100万□100-110万□110-120万□120万以上u在你非常满意的情况下，您能承受的最贵单价：u□5000元/平以下□5000—5500元/平□5500—5700元/平□5700—5900元/平□5900—6000元/平元□6000—6300元/平元□6300—6500元/平元□6500/平以上，只要物有所值u您了解融科天城的所有世信息中，您最满意的是哪几项？本报告是严格保密的。10工具1.3：初步进行客户意向，根据意向房号统计调整基础价格表客户意向房号统计表幢号T7产室号0102030405面积125.3282.37123.13101.35（东）101.35（西）意向顺序123123123123123低区6-10地011003001015003中区11-20001004021004008高区21-30001020003012001小计120011联20520720310目标1023101313供应2626262626供需比0.460.420.190.270.12总计A世89本报告是严格保密的。11第二轮认筹期间客户意向排查，同时房号引导?目标：出具价格厢体（本项目采用上限3%，下限3%区间）配合实际工程产进展进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；地?工具：1、《vip客户评分标准》（现场、电话回访用）联2、《客户诚意度判别表》3、《客户房号意向反馈表》世4、《客户参观样板房统计表》本报告是严格保密的。12第二轮价格箱体分布图(示意)楼栋T3T4一单元（西）T4二单元（东）单元0102030102030401020304128.92(东128.92(西128.92(东面积示意158.43105.22179.87128.92(西)106.09135.19135.19106.09)))1-11层6221.966174.576374.565845.235864.835929.416035.225855.2059产29.415950.305995.23均价第二次摸底12-22层(基础价格6805.416733.036932.556262.556252.556287.556452.556272.556287.556337.556412.55均价表)23-33层7159.787018.007292.426438.006428.006463.006628.006483.666463.006513.006588.00均价1-12层6035.305989.346183.325669.885688.885751.525854.165679.545751.525771.795815.38均价地第一次摸底12-23层(基础价格6601.256531.046724.576074.676064.976098.926258.976084.376098.926147.426220.17均价表下浮3%)23-33层6944.986807.467073.656244.866235.166269.116429.166289.156269.116317.616390.36均价1-13层6408.626359.816565.806020.596040.776107.296216.286030.856107.296128.816175.09均价联第三次摸底12-24层7009.576935.027140.526450.426440.126476.176646.126460.726476.176527.676604.92(上浮3%)均价23-33层7374.577228.547511.196631.146620.846656.896826.846678.176656.896708.396785.64均价世本报告是严格保密的。13工具2.1：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具分值客户类别标准100分：铁杆客户①认可片区《《vipvip客户客户评评分标分标准》准》②反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门③有清晰意向产④无比较楼盘⑤价格不敏感75分诚意客户前四项同百分客户，同时希望价格有优惠50分密切关注①地重要节点亲临售楼处客户②比较多个楼盘③仅选择特定房号单元④价格承受力仅限特定房号联⑤注重开盘优惠25分一般客户①有购房需求②选择节点亲临售楼处③同50分位客户世④不认可价格本报告是严格保密的。14工具2.2：通过与客户多次沟通后的反馈收收集，判断客户诚意度的有效工具客户诚意度判别表客购房来来关心推荐信任和其VIP需求关注不希序户关键访电楼盘周边喜欢他项态度客户卡明确项目望多号姓考虑次次推售人看项目产目比冷淡类别号程度劣势联系名因素数数节奏房程度较12地34联56世本报告是严格保密的。15工具2.3：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意向及价格承受力，同时根据反馈信息对基础价格表进行修正客户意向房号反馈表客客置业VIP第一意向房号或楼层第二意向房号或楼层第三意向房号或楼层关键序户(可接受价格)(可接受价格)(可接受价格)产户顾问卡考虑号姓类联系号因素名别方式房号单价总价房号单价总价房号单价总价1地234联567世本报告是严格保密的。16工具2.4：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具客户参观样板间统计表截止11月9日VIP客户参观样板房统计产VIP上门量未上门分析个人办销售代表合计卡未联系每日对前期办卡客计价未计价总量没空放弃观望上户参观样板房情况进行跟进和统计刘莉183472地4913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%3