LOADING战争制胜的关键？知己知彼百战不殆战前准备LOADING《司马法》天下虽安忘战必危。:“,”LOADING房地产营销执行与战前准备作为一个职业的地产人，在部署周密的营销执行计划时，必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识。刘志强事业四部Chapter4Chapter2公开发售前工作准备各营销执行模块工作安排营销执行阐述Chapter3Chapter1危机公关及沟通渠道建立：营销方案执行模块：营销硬件执行模块：营销软件执行模块：营销主体培训模块营销执行阐述Chapter1Part1Part2Part3Part4项目公开发售项目动工时间项目公开发售前个月项目公开发售前个月25营销主体培训模块营销执行阐述Chapter1营销硬件执行模块营销软件执行模块营销方案执行模块工作量项目整体营销策略制定项目各阶段销售策略制定项目整体推广策略制定各阶段推广策略及造势活动制定各营销阶段工作一览表营销执行阐述Chapter1：营销方案执行模块Part1销售中心选址及功能建议销售中心装修风格建议样板房的选址、户型、风格建议模型、效果图等销售道具设计展览会的设计制作营销执行阐述Chapter1：营销硬件执行模块Part2销售文件准备项目团队管理制度制定项目培训内容及方式制定项目人员考核制度制定相关法律法规文件准备营销执行阐述Chapter1：营销软件执行模块Part3销售人员筛选及考核市场调研销售技能培训项目素质培训目标客户梳理营销执行阐述Chapter1：营销主体培训模块Part4：营销硬件执行模块：营销软件执行模块：营销主体培训模块：营销方案执行模块Chapter2Part2Part3Part4各营销执行模块工作安排Part1GO外部/：营销方案执行模块Chapter2本阶段的营销工作重点：通过对项目内Part1环境的分析，制定项目销售节点，并根据销售节点制定相应的推广策略、推售策略、价格策略、开盘销售方案及各阶段详细工作安排；GO各阶段详细工作安排；项目各阶段推广策略外部环境的分析项目整体推广策略项目销售节点各阶段销售策略：营销方案执行模块Chapter2整体营销策略Part1内部环境的分析GO政府政策因素分析市场竞争因素分析外部环境因素客户群积累情况分析项目销售节点安排项目工程进度因素分析内部环境因素析析各阶段各阶段详详细工作安排；细工作安排；：营销方案执行模块Chapter2的分的分项目销售节点安排项目项目各阶段各阶段推推广策略广策略外部环境外部环境Part1项目整体推广项目整体推广策略策略析析项目销售节点项目销售节点各阶段各阶段销销售策略售策略整体营销策略整体营销策略内部环境的分内部环境的分GO客推比≥：客推比≥：客推比≥：2.513121卡顺序开盘抽签方式开盘排队方式开盘VIP：营销方案执行模块Chapter2项目销售节点安排客户积累情况分析Part1内部环境因素GO～天层～个月45/23～个月～个月1223桩基础施工周期地下室施工周期主体施工封顶周期主体脱外墙施工周期/：营销方案执行模块Chapter2项目销售节点安排项目工程进度情况Part1内部环境因素GO竞争项目的分析、预测：推售套数、供应户型、供应价格、营销推广手段、市场影响力规避市场竞争原则：立足优势、规避劣势寻找机遇、直面挑战：营销方案执行模块Chapter2项目销售节点安排市场竞争因素分析Part1外部环境因素GO在政府加强对房地产的宏观调控时期，对政府政策的把握在项目的营销运作过程中显得尤其重要。考虑到政府宏观调控政策的突然性与效果滞后性的两大特点：对政策的把握主要从以下两方面着手：一、旧政策对项目的影响二、未来出台的新政对项目的影响例：《关于建筑面积的重新核算方法公布》：营销方案执行模块Chapter2项目销售节点安排政府政策因素分析Part1外部环境因素销售节点确定GO：营销方案执行模块Chapter2准备工作充分化市场导入充分化市场竞争风险最小化与房地产销售周期相吻合项目销售节点安排Part1销售节点制定原则市场酝酿期开盘冲刺期首批单位推售二批单位推售项目尾盘促销期//：营销方案执行模块Chapter2公开发售中期公开发售前期公开发售后期项目销售节点安排销售周期划分Part1销售节点确定GO低调酝酿、高调入市高调酝酿、高调入市？析析：营销方案执行模块Chapter2各阶各阶段详段详细工作安排细工作安排；；整体营销策略制定思路项目各阶项目各阶段推段推广策略广策略Part1外部环境的分外部环境的分节点节点项目整体项目整体推广策推广策略略项目销售项目销售各阶各阶段销段销售策售策略略整体营销整体营销策略策略内部环境的分析内部环境的分析GO公开发售中期销售策略公开发售前期销售策略公开发售后期销售策略析析各阶段详细工作安排各阶段详细工作安排；；：营销方案执行模块Chapter2各阶段营销策略制定项目各阶项目各阶段推段推广策广策略略外部环境的分外部环境的分节点节点Part1项目整体推广策略项目整体推广策略项目销售项目销售各阶各阶段销售策段销售策略略整体营销策略整体营销策略内部环境的分析内部环境的分析GO销售价格制定项目推售单位建议：营销方案执行模块Chapter2公开发售前期销售策略制定Part1项目开盘建议：营销方案执行模块Chapter2项目开盘执行方案制定Part1开盘解筹时间确定：××××年××月××日开盘解筹方式确定：排对卡号顺序抽签解筹/VIP/开盘当日工作流程售楼处现场布置彩排通知客户并进行梳理解筹物料到位认购书合同原件装裱：营销方案执行模块Chapter2开盘前期准备工作项目开盘执行方案制定安排内部关系户选房Part1提交价格表：营销方案执行模块Chapter2开盘前期准备工作项目开盘执行方案制定Part1提交价格表价格表公布时间不宜太早，一般在项目公开发售前天对外公示，减少客户群通向类比的时间，降低竞争风险；2：营销方案执行模块Chapter2开盘前期准备工作项目开盘执行方案制定Part1安排内部关系户选房内部关系户主要包括：发展商内部员工、相关政府部门的要职人员及其亲朋好友。关系户一般都会要求在房屋公开发售前优先选购其意向单位，考虑到关系的购买能力，其选取意向将直接影响项目首批推售单位的推售情况。：营销方案执行模块Chapter2开盘前期准备工作项目开盘执行方案制定定购单位成功必须立即缴纳万定金，并于项目取得预售许可证后一个星期内签订认购合同，缴纳首付款；2认购量不能超过首批推售量的％每单元认购数不能超过单元总套数的％2040Part1关系户只获得优先认购权，不给予更多额外优惠；最高不能高于成按揭；8认购总量限制：纵向认购限制：优惠限制：定金及首付限制：按揭限制：内部关系户选房原则：营销方案执行模块Chapter2开盘前期准备工作项目开盘执行方案制定Part1法律法规原件装裱随着政府对房地产市场规范的的力度不断加强，在房屋公开发售前，除了在售楼处悬挂《土地证》、《土地规划许可证》、《规划建筑许可证》、《施工许可证》、《房屋预售许可证》、《附表四》等证件外，还必须在售楼明显位置对项目的价格表进行公示；现场销售管理文件预售许可证、中原代理牌楼书来访客户调查表借款协议（针对借首期款客户）户型单张成交客户调查表预售（或现售）合同单张来访客户登记表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）完全生活手册销控表查丈报告、最后图纸其他相关资料日报、周报、月报表财务收据、机折页销售人员签到本银行按揭资料、律师行、公证处资料投资手册物业管理、智能化、网络公司资料、产品设计说明书公司刊物DMPOS销售派发资料准备到位：营销方案执行模块Chapter2开盘前期工作准备项目开盘执行方案制定Part1开盘物料到位销售文件准备到位：营销方案执行模块Chapter2开盘前期准备工作项目开盘执行方案制定Part1通知客户并进行梳理通知客户到售楼处进行价格核算，并在客户来访过程中了解其购房意向、购买诚意度，并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导，避免个别单位出现客户扎堆的情况；：营销方案执行模块Chapter2开盘前期准备工作项目开盘执行方案制定Part1售楼处现场布置彩排开盘解筹当日售楼处的布置主要从以下两方面进行：售楼处的功能分区解筹路线的合理化外场销控区交款区财务复合区签约区签约复合区：营销方案执行模块Chapter2售楼处的功能分区传单内场项目开盘执行方案制定Part1选房缓冲区车位选购返回表演区选房等候区媒体接待区：营销方案执行模块Chapter2售楼处的功能分区Part1排队等候区外场布置返回：营销方案执行模块Chapter2售楼处的功能分区Part1销控区区域工作内容：填写销控单报销控复核；人员分配：每岗位配备一人主销控、填写销控单、销控表（销售经理）核对销控单、销控表是否有误（销售经理）协助现场选房调度销控板帖纸销控传销控纸传递维持现场秩序主要工作岗位//返回：营销方案执行模块Chapter2售楼处的功能分区解决客户购买疑虑Part1选房缓存区区域工作内容：介绍销售单位情况，解决客户购买疑虑；人员分配：～个熟悉项目情况的业务员介绍销售单位情况主要工作岗位35返回：营销方案执行模块Chapter2售楼处的功能分区Part1交款区区域工作内容：收款开定金收据，收据注明卡号房号，收回诚意金收据和卡入员分配：每岗位配备一人协调收款工作收款开定金收据，收回诚意金收据和卡保证刷卡机的正常运作维持现场秩序及安全引导客户到空闲岗位交款主要工作岗位VIP/VIPVIP返回：营销方案执行模块Chapter2售楼处的功能分区Part1财务复合区区域工作内容：核对销控单、定金收据；如发现销控房号重复及时返回销控