BIRTHIDEA博思堂[移花接木]{策略宝典}之攻击策略宝典[攻击策略]攻击3段式1、攻击阶段2、攻击波3、攻击点[攻击阶段]销售5节点*内部认购*正式开盘*2期开盘*准决战（第2年5月现场出现）*决战（第2年10月或第3年5月配套出现）[攻击波]3板斧*前：开盘前*中：开盘活动*后：开盘热销[攻击点]3条线第1条工程线：*单体：奠基、开工、封顶、外立面、入伙*社区：展示、组团、小区、社区、品牌第2条节日线：*1月元旦/2月春节/3月植树节/5月狂欢节……第3条专业线：*5月春交会；10月秋交会攻击策略案例*华润翡翠城*西海明珠花园华润.翡翠岛JadeIsland整合市场攻击纲要StrategyAd.Planning[九战定天下]华润.翡翠岛2003年整合市场攻击线2003年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月第1战房交会启动战第2战公园热点战第3战商业热点战第4战户外封杀战第5战新闻发布会第6战正式开盘战第7战地产秋交会第8战业主答谢会第9战新年品牌战[第1战：房交会启动战]攻击时间：2003年3月底-4月初一、房交会地产热点攻击目标：*春季及秋季房交会是成都地产专业内最大的热点，其将决定我们在地产业界及准目标群中的知名度和口碑传播力度；由于华润.翡翠岛在9月底启动，2003年的春季及秋季房交会成为我们地产热点的核心攻击点；春季房交会是我们第1次正式公开的亮相，是整个战役启动点，因而我们一定要一炮打响，彻底实现地产热点的震撼力；攻击核心：*一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；由于成都春季房交会的场所在体育馆，房交会的场所被全年包租，因此我们一定要尽早协调，争取最佳的展位位置；*一定要最好的展位设计，我们的个性化非常鲜明，湖、公园是成都地产完全不同的唯一性竞争卖点，湖、鸟、林等纯自然完美展现，肯定是展场最有震撼力的视点；*一定要展场外唯一的楼体大条幅，只要到现场，一定要从外界就形成鲜明控制点；*一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；*一定要搞掂记者，我们代表的是2003年春季房交会最亮的点，只要有房交会报道，就一定要有华润.翡翠岛的出现；房交会执行要点：1、展位设计方案：专业展位设计公司20天2、展位制作：10天3、展位安装：3天4、展示模型概念：*湖、公园、府河、沙河、二环的规划模型；*公园的详细规划模型；5、画架式展板；6、主形象画面；7、宣传品：手袋楼书（每一份宣传品都与众不同）8、VIP资料；9、小礼品VIP计划：*虽然我们正式销售的时间在9月底，但是销售从房交会第1次亮相就已经全面启动；由于我们的现场尚未正式启动，给买家的感染力不足够，因此，建议采用意想客户的VIP积累方式；*VIP计划的核心是为开盘做准备，提前实现销售的市场控制；*VIP的利益是购买的优先选择权，其在开盘时根据VIP的次序优先选房；*VIP需要交5000元/套的诚意金，诚意金随时可以退还；*VIP可以享受正式开盘时额外的1个点优惠；*VIP计划需要非常精美的VIP卡做支持；[第2战：公园热点战]攻击时间：2003年5月中-6月中二、公园现场热点战攻击目标：*成都市区内目前只有一个湖，成都市区内尚没有临湖的住宅区；湖与公园是我们项目最大的卖点，同时也是与成都地产唯一不同的核心竞争点，因此，我们一定要充分用尽湖.公园的文章，让成都形成轰轰烈烈的公园热点；攻击核心：1、公园整体规划的新闻发布会；2、新闻发布会后，各大媒体对公园整体规划的新闻宣传；3、公园名称有奖征集及社会参与选择；4、公园名称经过专家组委会选择后的名称公布；5、最后确立市民的投票选择结果及公布得奖名称及得奖者；[第3战：商业街热点战]攻击时间：2003年6月中-7月中三、商业现场人气战攻击目标：*由于地块目前尚是生地，公园的完成非短期所能看到完美的效果；而销售的前提一定要让买家看到未来的希望，因此，一定要实现项目由生地到熟地的转化；攻击核心：*华润.翠湖食街全面启动；*100米的特色食街，2环线新亮点；*特色食街+风情酒吧街，成都时尚引动线；*成都的巴黎左岸；临翠湖的风情酒吧；*品位街、休闲街、时尚街；*异国风情现成都；[第4战：户外封杀战]攻击时间：2003年7月中-8月中四、户外热点封杀战攻击目标：*到7月份，距9月份开盘时间已经只有2个月，项目开始进入开盘攻击期，户外核心点的封杀，全面启动项目在成都的热点，一定要让成都人人都知道华润.翡翠岛，人人都知道华润.翡翠岛即将全面启动；攻击核心：1、天府广场2、人民南路与1环路的交汇处3、人民南路与2环路的交汇处4、工地现场2环路的大广告牌攻击内容：*华润.翡翠岛+主形象+完美主义者+VIP垂讯电话+发展商[第5战：新闻热点战]攻击时间：2003年8月初-8月底五、新闻热点战攻击地点：*展示中心现场攻击节点：*记者新闻发布会及新闻攻击线攻击时间：*2003年8月8日（周五）攻击目标：*全面启动现场，通过在展示中心内的项目介绍，让记者到现场，身临其境感受现场展示的魅力；现场展示：*展示中心*私家路*高尔夫电瓶车*大门形象*保安形象*示范环境*样板示范区发布会主题：*华润.翡翠岛《完美主义者》新闻发布会会议主持人：*凤凰卫视鲁豫特邀嘉宾：*华润宁高宁先生、万科王石先生、潘石毅先生、政府人员媒介邀请人员：*《成都商报》*《华西都市报》*成都有线台*其他媒介记者越多越好*政府部门相关领导发布会程序：10:00-10:25签到并参观项目10:30新闻发布会开始10:30-10:35司仪宣布新闻发布会正式开始；并介绍与会嘉宾10:35-10:45发展商致辞并介绍项目概念10:45-11:05新加坡AWP公司介绍总体规划11:05-11:25荷兰景观公司PETER介绍公园设计概念及环境设计概念11:25-11:55记者自由提问时间12:00新闻发布会结束；酒店答谢自助酒会[新闻版面]：*8月8日-8月31日三周/每周2次整版彩色[新闻题材]：*宁高宁先生、王石先生、潘石毅先生三巨头聚会成都华润.翡翠岛*华润全面启动成都华润.翡翠岛*华润.翡翠岛完美主义者1、完美区位：*南面成都高尚住宅区带；2、完美距离：*2环是成都最理想的心理居住带3、完美规模：*80多万平方超大社区4、完美景观：*翠湖公园、沙河、府河3大景观围抱5、完美规划：*新加坡AWP、法国欧博、澳洲DCM等世界级规划设计公司的世界级品质；*完美见证：Openday现场展示[第6战：正式开盘战]攻击时间：2003年9月初-9月底六、开盘攻击战华润.翡翠岛开盘攻击核心1、户外广告牌：Openday华润.翡翠岛9月28日（周日）正式发售；2、报纸广告：Openday开盘广告+VIP计划3、电台广告：*Openday华润.翡翠岛开盘*完美主义者*湖.公园的概念4、开盘庆典：开盘剪彩及散点嘉年华5、开盘销售：展示中心VIP认购[第7战：秋交会热点战]攻击时间：2003年10月七、秋交会热点战攻击目标：*10月是地产下半年最大的节点，10月1-7日为国庆长假，秋季房交会同样在10月，其成为我们9月开盘后，最好的新客户积累期；攻击概念：*2003年春交会由于没有现场，我们核心目的在于展示，展示项目的规划概念及核心卖点，而到秋交会，由于现场展示中心、私家路、示范环境、样板区展示实景已经全面出现，秋交会核心目的通过现场实景图片，全面展示现场的魅力；攻击核心：*同样一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；*同样一定要最好的展位设计，让人们感受华润.翡翠岛的不断变化；*同样一定要展场外唯一的楼体大条幅，只要到现场就能感受鲜明的个性；*同样一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；*同样一定要搞掂记者，我们同样是地产秋交会最亮的点；[第8战：业主答谢会]攻击时间：2003年10月中-11月中八、业主答谢会攻击目标：*开盘现场非常热烈，但是外界并不知道；展销会我们一定是大热点，但是外界并不清楚；我们的销售业绩一定非常卓越，但是老百姓并不知道到底销售好不好；因此我们一定要让外界知道华润.翡翠岛销售非常火爆；（即使不火爆也是一定要火爆）我们一定销售的非常好，但买家并不知道究竟销售了多少；攻击核心：1、报纸新闻广告：*3天销售500套，华润.翡翠岛火爆成都*挡不住的魅力：华润.翡翠岛热销揭密*华润.翡翠岛奇迹：2、业主答谢会：*业主答谢及大抽奖*业主答谢会报纸广告及答谢会新闻广告[第9战：新年品牌战]攻击时间：2003年12月初-新年攻击目标：*华润与其他发展商不同，华润代表的是品牌发展商；华润.翡翠岛与其他地产项目不同，其超大规模的持续发展需要品牌的支持力，因而，华润.翡翠岛必须建立品牌的力量，以全面保证长远的可持续发展；攻击核心：*华润.翡翠岛业主通讯：业主通讯的主要目的在于维系老客户，实现老客户带动新客户的销售通路；其通过现场的不断变化及项目的完善，最快传递项目的信息；*华润.置地会：置地会的核心点在于潜在客户的拓展，其通过已经购买的老客户及有意想的新客户入会，全面传递华润.翡翠岛的销售信息；*新年品牌攻击：报纸系列广告“我们会再接再厉”，通过华润及华润.翡翠岛业绩的取得增强社众对华润品牌信赖感，通过新的努力，向社众展现华润.翡翠岛的未来；*新年送“福”：过年人们都喜欢帖福，“华润.翡翠岛福到”，不仅让老客户感受华润的关心，而且可以做为展示中心的小礼品，全力发挥促销效果；华润.翡翠岛整合项目市场攻击线第1攻击阶段攻击时间：2003.3月-12月核心攻击点：开盘攻击战第2攻击阶段攻击时间：2004.1月-12月核心攻击点：准决战攻击第3攻击阶段攻击时间：2005.1月-12月核心攻击