卓越·凯悦国际7月份营销推广方案光合·无形2013年6月一、6月份营销总结案场数据截止到2013年6月30日，共实现新客户到访584组，累计来电477组，实现排卡312张，其中6月份共实现新客户到访340组，来电307组，平均每天到访13.3组，来电10.8组，对比5月份，6月份在来人来访上有明显的提高；5、6月来访来电量对比146月份,13.3126月份,10.81085月份5月份,5.866月份45月份,3.320日均来电日均来访案场主要营销动作：1、6月10日之前南阳重点写字楼的客户拓展；2、前期意向客户的梳理邀约以及重点客户的谈判；3、排号之后，意向客户的再次挖掘；4、6月10日认筹前后案场布置以及排卡；6月推广分为两个阶段第一阶段6月1日—6月11日集中释放认筹信息，通过送端午节送粽子的活动配合，短期内实现大量到访，实现火爆认筹的目标；另外根据市场调查的结果，强化卓越凯悦国际为“纯正星级写字楼”的形象，打压公寓产品和其他商住两用的写字楼产品，与他们形成有效区隔，占领市场制高点；第二阶段6月11日—月底基于对认筹客户的分析，推广上主打投资概念，准确的圈定项目目标群体；第一阶段平面表现报广1报广2报广3报广4网络条道旗第二阶段平面表现未能实施的营销动作1、对话郎咸平——2013年凯悦国际“私营企业发展高峰论坛”2、拉斯维加斯奢华主题派对；6月份推广总结1、推广上，基本上树立了卓越·凯悦国际“纯正星级写字楼”的商务形象，市场上不少楼盘已开始跟风，标榜自己是纯粹的商务写字楼；2、销售上，6月份的排卡量将突破300张，到7月底基本能够达到我们400张的心理预期；3、对话郎咸平的活动未能通过举行，造成推广的断档，未能形成持续的市场攻势；二、7月份营销思路三大问题1、6月份推广上抛出投资的论调，7月份推广如何更加深入，针对目标客群，有针对性的推广？2、6月10日认筹后，因为天气较热，项目来人来访下降很大，在开盘前如何再次做到强势引爆，轰动全城？3、目前不少大客户的意向为东塔，如何协调东西塔关系，做到开盘成交的最大化？问题1：推广投资导向深入客户分析：50-100平米占57%100-160平米占22%200-240平米面积比例分析占6%250-320平米占3%320-350平米占4%350-400占2%半层占3%整层占3%20-35岁占15%35-45岁占37%40-55岁占43%50年龄比例分析岁以上占5%职业比例分析私营业主占85%公司高管占15%用途比例分析投资70%自用30%排卡客户分析显示客户职业：私营业主和公司高管购买目的：70%投资客户的共同特征有钱又有闲，国内到处转，就是不知道手里的钱怎么办！这类客户，大都见过世面，有自己的一套哲学，对一本正经的说教极为反感，因此，我们反其道而行之，用调侃的口气，夸张的手法，道出他们生活中的细微和无奈：7月份推广主题钱闲着，特危险投资卓越·凯悦国际，人闲钱不闲，稳赚未来报广示意1：7月，银行利率将下调0.25个百分点钱闲着，特危险投资卓越·凯悦国际，人闲钱不闲，稳赚未来报广示意2：老婆又看中了一辆近百万的车钱闲着，特危险投资卓越·凯悦国际，人闲钱不闲，稳赚未来报广示意3：这个月，第五个哥们电话借钱钱闲着，特危险投资卓越·凯悦国际，人闲钱不闲，稳赚未来报广示意5：老婆美容会所的钻石卡又该续费了钱闲着，特危险投资卓越·凯悦国际，人闲钱不闲，稳赚未来报广示意5：每天接到几十个银行投资品的推销电话钱闲着，特危险投资卓越·凯悦国际，人闲钱不闲，稳赚未来一本投资手册不说投资收益，不做投资对比，那都是案场的事情，在投资手册里，我们只传达一个信息：“钱闲着，特危险”问题2：开盘前强势引爆基本推广原则：旺季打媒体，增加媒体投放量，吸引客户；淡季做活动，维系老客户，实现老带新。开盘前我们仍需一个能强势引爆市场的活动最好的引爆点开盘前的产品说明会但想短期内实现极具来人，必须要有足够的活动亮点活动产品亮点1一个与项目气质相符的节目主持人河南电视台梨园春主持人庞晓戈活动产品亮点2本次产品说明会是要让客户对卓越的品牌、凯悦国际的产品以及投资价值有充分的了解，但不能简单的进行说教，而是通过宣传片的形式，进行宣传引导；需要三个宣传片卓越品牌——《中国梦，卓越梦》项目品牌——《标准》投资价值——《赢家》活动亮点3：持续不断的抽奖刺激现场精彩的节目表演感染现场现场连环大抽奖一等奖1名：10000元的购房券；二等奖5名：价值1000元的家用电器；三等奖10名：价值300元的高档茶具一套；足够多的精彩节目产品说明的具体安排7月初完成主持人和嘉宾的邀请；7月5日左右，宣传出街；7月6日-7月19日客户到销售部领取邀请函；7月20日晚产品说明会举行；宣传渠道：报广、短信等开盘前的客户维系也必不可少拉斯维加斯奢华主题派对时间：6月29日、6月30日地点：金凯悦四楼多功能厅卓越·凯悦国际高尔夫练习赛时间：7月6日、7日地点：卓越高尔夫练习场问题3：客户需求的疏导目前客户产品意向半层以及整层客户集中在东塔散户集中在西塔我们的对策1、产品说明会后，对客户的意向，做详细的客户梳理，确保客户意向的均匀化，从而保证选房量的最大化；2、根据整层客户情况，开放东塔较低楼层，建议是6-15层，避免整层客户的流失；7月28日当天选房方式整层客户先选半层客户次之然后是投资散客如有散客组合购买，则允许同时下定，以排名较为靠前的排卡客户为准，但合同签订分开签订即可；还能利用价格的杠杆东塔价格较高，西塔价格较低，利用价格差将散客挤压到西塔；7月15日左右，在进行详细的市调后，出意向价格；7月份营销脉络调盘并出价格持续客户梳理销售7月1日7月15日7月30日线7.6高尔夫练习赛7.28日开盘活动线7.20日产品说明会推广线投资主题以及产品说明会信息开盘信息释放汇报完毕，谢谢聆听！