这次，我们是来卖广告、卖创意的广告必须有用，创意必须有趣2年1种声音推广一直强调江景，市场不烦，自己也会腻别让无趣继续下去！中山·天乙海岸名都二期组团2013年上半年广告推广策略案二期组团产品货量为156套。143-154㎡104套（含顶层复式4套）210-216㎡52套（含顶层复式2套）还要兼顾一些尾货的销售整整2年的时间海岸名都在市场上已经建立了江景盘的印象接下来，不说江还有什么可说的？当然江景是本案最大的特点然后是比肩星河湾的品质……“说品质”有人说，现在下结论太早！其实对于本案来讲，无论江景、品质、园林……没有任何一点在市场竞争中形成绝对优势当然客户也不会因为任何一点去形成购买动机江景——中山、顺德（容桂）其实都不缺所以我们江景差异化不明显品牌知名度较低，也是难以形成竞争的虽然项目各个环节均都很好但是也没有哪一项能形成绝对优势可以说，从产品本身出发很难找到突破口当然，是不是寻找市场差异化这条路就行不通呢？要推广，必须找到差异化！那就先搞清楚客户想要什么吧！那么客户是谁，是什么样的人，购买动机是什么？本项目的别墅、洋房产品的来访与成交均以顺德容桂客户为主，东凤本地客户次之本案地处中山东凤，客户却主要在容桂那么我们要问为什么？容桂的客户不在顺德（容桂）买楼为何要跑到这里来？佛山限购，吸引部分投资客中山限价，吸引容桂有买楼意向的所有客户东凤和容桂仅一桥之隔，这也是其中一个因素而且东凤的价格也要低于容桂。同样甚至更好的产品可用低于容桂的价格或相同的价格就能买到。我们来看下他们的职业特征：顺德容桂的主要客群中个体/私企主占比接近一半多为个体摊主、小型企业主；其次为公司高管与事业单位人士。从他们的职业特征就不难理解他们为何去形成这种购买动机他们长期在生意场上打滚，他们相当的精明而且，他们是顺德人本身就是一群具有务实精神的人他们更在乎事物的实际性价，而非标签上的价格当很多人买东西只是买一个LOGO的时候他们注重的是性价比如果把问题说得更透彻一点：对于买143-154㎡，他们就是一群嫌容桂房子贵贪便宜的，或者买不起，被挤到东凤的人恰好，我们的产品从品质上讲，非常棒价格又优于容桂刚好是契合了客户的需求我们的真正核心优势是性价比打性价比实现143-154㎡销售完全没有问题可是210-216㎡怎么办还有剩余的部分尾货怎么办210-216㎡有人说他不是我们的主力户型可是它的比例也占到了1/3我们不能做种不负责任的事老实讲，从产品看确实是比较尴尬这个面积段，被挤到东凤来的客户买不起买的起的客户不愿意在东凤买，他们要在容桂刚才我们说了顺德人很务实但同时他们也相当要面子买得起大房子的人，他不是没有看到产品的优点他们同样很精明他们为什么不买？以及，本项目作为东凤的楼盘为什么东凤人——地缘客户鲜有人来访，以致成交？无疑是因为本项目所处区域为中山郊区给他们造成了距离感难道对更好的产品、低于市区的价格的房子他们不动心？给足他们面子！性价比怎样输出，面子怎样给？直接讲性价比当然不行，他可以促进小面积的产品销售，对项目形象而言有伤害。那么面子更给不了那么，我们要沟通的逻辑重音是人再回来看他们的特点他们都有一个沟通的特点——务实，精明选择好而且价值＞价格的产品他们对市场非常的敏感所以，他们更善于去发现而且，他们所处立场也让他们看待事情的态度不同他们无论处在什么样的文化层次在生意场上打滚多年，他们炼就的都是智慧广告语智识炼就人生高见!精明，智慧高出所见（高层）见识精明智慧的见地，做明智之选面对市场的形象仍然是高端的只是我们炫耀的已不是财富或是奢华更值得骄傲的是他们拥有的智慧树起了形象，给足了面子如此的产品，到了现场后的价格满足买家永远是“不买便宜，想占便宜”的心理我们还要一个组团名，和一个准确定位天誉湾案名释义1，承续天乙集团「天」字头案名命名，并突出湾区特征；2，「誉」字有「荣誉」之意，旨在突出新组团包含项目之前所有荣誉于一身，并将继续发扬；3，「誉」字有「信誉」之意，体现天乙集团的品牌诚信；4，同时体现项目产品的品质保证，新组团同样可以载誉而归！定位语墅级湾区臻品豪宅级别资源品质定位高端制造客户“价值＞价格”的心理，促进成交创作体系案名——天誉湾定位——墅级湾区臻品豪宅广告语——智识炼就人生高见创作视觉海岸名都的LOGO进行升级在大形不变的前提下，让它看上去更工整看上去就是星河湾的山寨版，海岸名都应该有自己的品牌文化，和内涵天誉湾LOGO应该更加睿智些应该有一种历史，文化的沉淀核心找到了如何把它变得有趣更形象更生动述求我们的主张树立产品形象其实智慧对于我们要去沟通的客户来讲除了生意上、商场中还体现在生活上的点点滴滴用最简单、有趣的方式讲大道理更容易理解与接受杜绝教条的创意《高见篇》智者，高看一线智识炼就人生高见《善于发现篇》智者，善于发现智识炼就人生高见《先知先觉篇》智者，先知先觉智识炼就人生高见在第一阶段建立起了项目的形象第二阶段，我们还是要跟市场输出我们的卖点让客户真正感受到我们的品质江景仍然是我们最大的优势比肩星河湾的品质也是吸引客户的重要因素还要尽量消除客户的心理距离在线上的传播会着重于这三点创意以人对生活的理解讲出项目的卖点《江景篇》闭上眼睛看风景有一种气魄并不贪享眼球的愉悦开阔的海岸线并非目所能及为什么不让心灵去飞翔？1.1公里海岸线完美滨江风景《江景篇》用SKK作颜料的绘画大师有一种偏执既善于雕琢品质更懂得上等材料的神韵所在锦上添花不是随便说说！全SKK涂料，追求作品完美细节《江景篇》懂得用时针衡量距离有一种睿智以往空间丈量只是一种维度科技早就改变了一切时间才是丈量距离的新工具20分钟生活圈，双城自由切换thanks