圈层营销——国际城会员招募活动营销方案河北上川2013.7.11一、推行会员制的必要性引言本次提案一方面是从会员制的可行性、会员招募执行细节中阐述项目初期会员制的运作。项目后期会员制继续执行，但功能性主要体现在促进老带新销售方面。另一方面对项目产品进行产品策略分析，进而进行价格策略分析，并针对项目后期的营销周期，宣传推广方式等提出了合理化建议。目录CONTENTSPart1会员制可行性分析Part2会员招募执行说明Part3产品策略Part4价格策略Part5营销政策Part6Part6宣传推广宣传推广Part1Part1会员制可行性分析一、推行会员制必要性二、推行会员制可行性Part1会员制可行性分析一、推行会员制的必要性?1、规避政策法规的必要性从项目进展程度上说，项目刚刚开工，预售等相关证件尚不完备。推行会员制可以有效规避相关不利政策法规。?2、截流客户的必要性锦山市场上新房地产项目不断涌向市场，对原有目标客户群体造成分流，推行会员制可以有效截流目标客户。?3、项目宣传上的必要性推行会员制可以提早将项目推向市场。一方面可以提早宣传造势，为项目后期销售积累客户；另一方面，可以通过前期会员客户储备情况为后期销售、宣传提供详实、准确的数据依据。?4、项目品质塑造上的必要性项目本身要打造高端、高品质生活社区，推行会员制（非会员不能购买国际城高品质住宅）无形之中体现出项目的高端性，拔高了项目品质。Part1会员制可行性分析二、推行会员制的可行性?1、持续优越感体验入会成员有在购房、消费、物业服务等中享受优先权，可以带给人优越感。不仅如此，在后期生活中会员制仍将在物业、生活服务中执行，如此会给入会会员带来源源不断的优越感体验。?2、形成人脉联动推行会员制，一方面可以形成会员与非会员之间的联动，形成老带新，从而为项目后期销售带来巨大有利效应；另一方面，通过举办会员间的联谊活动增进会员之间感情，使国际城社区成为真正意义上的生活社区。?3、与产品定位相匹配推行会员制与国际城项目高端、品质、科技的定位相匹配。?4、锦山的第一次会员制尝试房地产会员制在锦山来说是第一份，也是目前独一份，这就增加了项目的新鲜感和神秘感，势必会吸引大量客群尝试体验。Part2Part2会员招募执行建议一、会员制招募目的二、会员招募途径三、会员招募营销目标四、会员转购房产程序方式五、后期会员管理运营方式六、同航会入会须知七、会员章程八、积分活动细则九、附表Part2会员招募执行说明一、会员制招募目的?通过前期分析，我们知道本项目现阶段推行会员制是可行的、也必需的。我们希望通过推行会员制达到以下三种目的：?1、激励销售?2、繁荣配套?3、辅助物业管理Part2会员招募执行说明二、会员招募途径?（一）高档小区社区宣传?（二）公务员系统团购?（三）个体工商、企业主招募?（四）周边乡镇宣传招募?（五）媒体宣传招募Part2会员招募执行说明二、会员招募途径?（一）高档小区?通过在高档小区派发DM单，社区展示活动，积累储备意向客户，并从中筛选招募。Part2会员招募执行说明二、会员招募途径?（二）公务员团购?项目紧邻法院、检察院，人防中心等政府机关，且此类政府机关对项目抱有极大兴趣，因此可以通过高层对接，与此类机关直接打成团购意向，以团购方式招募VIP会员。?喀喇沁旗法院喀喇沁旗检察院Part2会员招募执行说明二、会员招募途径?（三）个体工商、企业主招募?通过在个体商户、企业主聚集地（如写字楼、工业园区等）派发DM单，积累储备意向客户，并从中筛选招募。Part2会员招募执行说明二、会员招募途径?（四）周边乡镇派发DM单?在周边县镇派发DM单，房展活动，挖掘乡镇刚需客户，从中筛选储备会员。Part2会员招募执行说明二、会员招募途径?（五）媒体宣传?通过短信群发，报广，道旗等媒体宣传推广，吸引目标客户咨询、来访。Part2会员招募执行说明三、会员招募营销目标?会员招募营销目标?时间段：2013年8月1日至2013年10月1日?通过以上招募途径，预期在项目开始后两个月的时间内，招募会员200名。其中第一个月招募会员80名，第二个月120名。?另，进行前期会员招募的客户蓄水进度，可为后期销售价格制定、销售策略制定提供详实依据。招募正式启动预售13年6月7月8月9月10月11月12月14年1月2月3月4月14年5月2月8月1日，会10月1日员招募启动会员招募结束、项目正式预售Part2会员招募执行说明四、会员转购房产程序说明?会员招募营销目标达成之后（或者到10月1日），即进行会员转购房产手续。?时间段：2013年10月1日至2013年10月5日?地点：国际城项目销售中心?转购方式：?1、按照会员卡号顺序，每天通知50名会员到销售中心办理选房、购房手续，并签订购房协议。?2、若会员未能按时到场选房，可调至下一天末尾继续选房。若仍未能选房的会员客户，调至10月5日统一选房、转购。?转购政策：?1、凡是能在10月1日至5日，到销售中心办理选房转购手续的会员客户，均可在原来的会员卡优惠的基础上再享受九七折优惠。?2、办理转购手续的须在10月10日前付清购房首付款，否则不再享受九七折优惠。Part2会员招募执行说明五、后期会员制运营方式?1、在完成第一批VIP会员招募、转购之后，项目进入正式销售阶段。自此之后，停止VIP会员办理。?2、为贯彻执行圈层营销、会员制营销，我们建议项目进入正式销售期成交客户，均可以为其办理金质会员卡。?3、金质会员卡客户与VIP会员卡客户共同归属于会员管理中心管理。?4、金质会员卡客户同样享受会员管理中心授予的各种权益（5000抵2万优惠权益除外）?5、金质会员与VIP会员一样有履行、遵守会员管理制度的义务。?6、办理金质会员与办理VIP会员一样需提交客户真实、有效、完整的个人资料。Part2会员招募执行说明六、同航会入会须知?主要内容包括：?1、基本条件?2、入会方式?3、会员资格审核?4、个人资料?5、老会员推荐入会?6、会员卡?7、在会沟通?8、退会及取消会籍?9、同航会的运作Part2会员招募执行说明七、会员章程?主要内容包括：会员权益、会员守则等内容Part2会员招募执行说明八、会员积分活动细则?主要内容包括：积分流程、积分期限、积分方式、积分兑换说明等内容Part2会员招募执行说明九、附表（一）积分方法及兑奖计划附表一：积分方法积分类型积分项目积分标准获得积分的途径附表二：会员积分兑奖计划会员成功推荐亲友购买会员推荐购房积分8分/万元同航产。分值积分奖励内容购房类积分会员本人或配偶、直系20000分以上获赠20000元等值实物奖品或奖金会员首次购房积分50分/万元亲属首次购买同航房产。15001—20000分获赠15000—20000元等值实物奖品或奖金客户通过认可的方式填写入会申请表、提交成10001－15000分获赠10000－15000元等值实物奖品或奖金初始入会积分会员：10分/次功并经同航会审核资格4001－10000分获赠4000－10000元等值实物奖品或奖金有效，正式成为同航会会员。1001－4000分获赠1000－4000元等值实物奖品或奖金会员推荐非会员的亲友推荐入会积分会员：5分/次成为同航会会员，经同501－1000分获赠500－1000元等值实物奖品或奖金航会审验有效。受邀参加同航房地产集401-500分获赠价值400元的精美礼品沟通参与类参与活动积分会员：20分/次团、同航物业公司、同301－400分获赠价值300元的精美礼品积分航会组织的指定活动。积极参与配合同航会、201－300分获赠价值200元的精美礼品参与调研积分会员：10-30分/次同航房产、同航物业各类调研活动。101-200分获赠价值100元的精美礼品为同航会活动组织、工友情参与积分50-500分/次作开展提供帮助。50－100分获赠价值50元的精美礼品对同航会或同航房地产集团提出合理化建议并合理化建议积分50－1000分/条获得采纳，视建议重要注：1、各等级实物奖品或奖金将在到期兑奖前专门通知获奖会员，以供会员选择。性及影响力确定积分。同航房地产推出的其他2、奖金均为含税金额，同航会将代扣代缴个人所得税。积分活动。具体积分规其他其他方式积分待定则，以同航公布公告为准。Part2会员招募执行说明九、附表（二）入会申请表Part3Part3产品策略一、位置分析二、户型分析三、面积分析Part3产品策略一、位置分析?（一）项目区位?项目位于滨河南路与支二路交口西南角，北临锡伯河，南靠喀旗法院、检察院，西接人防中心，东倚橡胶坝。两路可围，交通十分便利。?（二）楼座分布?项目共建6栋17层高层，两排东西向6沿滨河南路排开。楼座分布如右图所35示。每栋楼均为两个单元，小区大门24位于支二路上，大门两侧为小区商业配套部分。1Part3产品策略一、位置分析（三）楼体位置日照分析1、1#、2#、3#在项目南侧，全年日照充足。4#、5#、6#在项目后排，受1#、2#、3#楼体影响，采光时间相对稍短。2、另外，4#、6#因分布于项目后排两侧位置，日照时间相对于5#稍长，采光最差的为5#7层以下底楼层部分户型。3、4#、6#日照可以达到四小时，甚至达到四小时以上日照。5#位置日照较差，日照时间在3小时左右。Part3产品策略一、位置分析?（四）分析小结?通过以上分析，可以得出：?1、1#、4#更接近小区生活配套区6，出入小区也比较方便。3?2、4#、5#、6#向外可以俯瞰锡伯5河景观，向内可以欣赏小区内景观，24观景效果较好。?3、1#、2#、3#在日照时间上、采1光上明显优于4#、5#、6#。5#因在后排