信达·西山银杏2013年营销策划方案目录Contents1、项目现状2、营销目标3、全年营销策略4、销售策略5、11#商业部分6、工程节点建议一、项目现状西山银杏项目目前未推售住宅126套，公寓507套，11#公寓产品成为2013年的销售重点11#公寓楼，剩余507套基本售罄住宅剩余2栋楼，126套营销难点销售43套2011.11.222013.1.17销售难点分析：1.公寓未做整体包装推广西山银杏项目前期销售以住宅为主，并未对公寓产品做重点包装推广和销售，客户关注少。2.周边竞争对手分流2012年项目周边的金大地1912、新华国际广场等竞争项目公寓产品凭借优质的户型、首付垫资等手段吸引客户购买，客户被严重分流。3.公寓产品客户接受度一般11#公寓产品中，B户型56㎡产品占比58%，客户接受度一般。4.置业顾问动力不足公寓产品设计存在缺陷，客户接受度差，且总价低佣金较少（公寓佣金为总房款的千分之一），置业顾问对于公寓推销动力明显不足。5.商业招商迟迟未落地11#楼商业招商迟迟未落地，加之无法分割，总价千万以上，推广难度较大。公寓楼优劣势并存，在2013年的营销中需做到扬长避短，极力宣传优势促进客户认可。内部劣势较多1、46%的房源有西晒影响2、公寓楼毗邻望江路城市干道，存在一定的噪音影响3、户型客户接受度一般马路噪音外部优势较多6-28层公寓楼1、黄潜望核心地段，商业和交通配套齐全2、学区较好，稻香村小学和50中分校学区西晒3、公寓楼5层底商，后期运营满足生活购物和小散户的投资5层社区底商预期4、国企品质，保驾护航从户型的性价比上来看，金大地1912通过大幅的赠送面积及较小的公摊，实际成交均价7041元/平米，西山银杏公寓为8893元/平米。信达·西山银杏与金大地1912（核心竞争对手）性价比解析表毛坯赠送使用精装实际使户型成交单价面积面积标准用面积项目（㎡公摊（元/学区（㎡（㎡（元）㎡）性价比）））（元/㎡）稻香村小金大地5823%21.2465.9950015007041学、50中分校稻香村小西山银5628%无40.36400无8893学、50中杏分校金大地1912户型2013年，项目产品内外部因素发生较大变化，推售时机日益成熟：11#11#公寓公寓产产品推售品推售时时机日益成熟机日益成熟周边竞争周边商圈政务区公寓产品对手产品道路利好和潜山路日益2014年交房去化过半逐渐增多成熟二、营销目标2013年，公寓楼的营销目标是在市场中一簇而红，同时为开盘销售提供足够的客户数量。营销目标迅速树立公寓产品充分积累客户，为的市场品牌及形象公寓开盘热销提供，增加市场和客户客户认筹数量支撑熟知度2013年，力争实现11#公寓产品逾80%的销售率。公寓户型总套数剩余套数目标去化套数去化率A户型115959583%B户型、D户32230024275%型C户型11511211297%合计55250744981%?A户型和C户型产品设计较好，从案场的接待反馈去化难度不大，2013年力争实现较高的去化率。?B户型56㎡产品设计为一房，户型接受度一般，需要在2013年重点突破。三、全年营销策略营销上借鉴成功推销案例——安粮QQ公寓安粮QQ公寓2012年5月底开始推广蓄客，9月15日开盘，至今（13年2月16日）去化率达44.5%（共计1409套，去化627套）一、蓄客时间长：历时4个多月，蓄客达千组。二、推广力度大：推广费用逾700万（占销售额逾3%）营。三、垫首付：首付一万元，买公寓(目前已取消)。销四、价格较低：毛坯均价：6000元/㎡，精装均价6500元/㎡（开盘时），目前成交均价6600元/㎡。亮五、底商引领：12年8月与安福公司与赛恩卓公司签订管点理委托合同。增强投资客的投资信心。六、物管保障：2011年绿城物管进驻。2013年全年营销策略：两大核心包装四大推广组合拳两大销售利器成就西山银杏公寓2013年旺销奇迹！2013年，公寓楼通过系列营销组合手段，线上做足宣传噱头吸引客户，线下利用活动及销售手段促进销售两大销售?调整公寓产品内部优惠体系利器?提高销售团队奖励四大?一元定房，终极底价推广?首付一万，坐享其成组合拳?购房送奔驰smart?产品解析会暨明星见面会两大核心?地段（含价格）+学区?11#公寓楼底商招商落地及品牌确认包装住宅部分（5#、6#楼）建议慢销调节公寓销售，成交均价建议8000元/㎡。建议2月份底与公寓开始同步蓄客，高价慢销，营销贯穿全年，补充公寓销售。建议表单均价8500-9000元/㎡，利用开盘优惠销售实现开盘成交均价8000元/㎡。开盘当日去目标为24%（总计126套，约30套）2013年西山银杏(住宅、公寓、商业）推广时间节点营销阶段日期阶段任务主要动作及其它住宅与公寓同步开始2月末?5#、6#楼（共计126套）?住宅、公寓广告投放蓄客开始蓄客?预约登记客户（住宅认筹目标?11#楼公寓11-20F开始蓄客100组）住宅开盘4月中旬?住宅开盘?住宅开盘目标30套公寓继续蓄客?公寓继续蓄客?公寓蓄客信息全城释放公寓产品深度推广阶4月末?公寓卖点诉求?新售楼处开放段商业同步面市（蓄?招商启动仪式?预约登记客户、建立客户资料客）?广告（公寓、商业）发布住宅同期销售第一批公寓房源择机5月-7?公寓开盘?公寓认筹目标500组开盘（11-20层240月?商业开始认筹?公寓开盘目标150套套）?商业认筹目标120组第二批公寓房源认筹8月-9?前期公寓房源尾货的去化?认筹目标500组阶段（21-28层192月?第二批公寓房源的认筹?商业开盘信息全城释放套）；商机业择开盘?商业认筹120组以上开盘第二批9月-10?第二批公寓房源强销?公寓开盘目标150套公寓房源择机开盘月?11#楼商业招商与强销公寓尾货清盘11月-?公寓剩余房源去化?公寓尾货去化目标100套商业强销期12月?商业剩余房源去化推广策略信达西山银杏公寓以怎样的包装形象入市能迅速建立产品的熟知度？案名平面LOGO表现LOGO释义信达?西山银杏历时3-4年开发，目前在合肥房地产市场具备一定的知名度。尤其是2012年13次开盘3次售罄，“我们国企有力量”的广告语更是给合肥房地产市场和客户留下深刻印象。2013年，建议项目公寓产品借势西山银杏整体项目知名度，案名以西山银杏为主，突出项2目知名度优势，以公寓为辅，点题小面积产品。对外推广很容易让市场和客户认知项目的区位、地段等。节省了大量的时间、精力和费用去做11#楼的单独包装。2013年，公寓产品热销，客户的第一反应是西山银杏项目卖的很好，第二反应是有小户型3卖的也很好。可以成功的将西山银杏项目和公寓产品热销同时传递给市场。2013年，西山银杏项目产品销售以公寓为主，不排除加推住宅可能。项目以西山银杏丨公4寓的案名对外推广，可以保持西山银杏全年在各类媒体上的热度，在具体推广住宅的节点商也很自然的向西山银杏住宅过渡，不会显得突兀。2013年，项目的线上推广需保证较大的推广量，配合认筹开盘和各项活动，做好宽泛式营销与精准式投放的组合。网络网络：在项目重要推售和活动节点，在合房、合肥论坛等主流房地产网站上投放全屏及通栏广告，炒作系列活动软文，增加项目网络曝光率报纸：在公寓形象入市、售楼部开放、认筹、户型解析会、开盘等关键节点，投放适量报报纸短信道旗广，释放项目形象和产品信息短信：根据项目销售节点，每周短信投放，即时释放在售产品和优惠信息，增加来电来访展示：项目本体增加巨幅、拉高围墙、加强售楼部草花种植，周边增加道旗，圈属领地2013年，项目的线上推广需保证较大的推广量，配合认筹开盘和各项活动，做好全面宣传覆盖。户外广播户外：在合肥市内和交通主干道等地方投放短期户外，配合公寓信息的迅速释放。广播：阶段性投放广播广告，截留用车群体公交车：在路过项目的111.20.128.136等路线上投放公交车体广告，覆盖区域附公交车派单近客户派单：根据项目销售节点，在市区、商超、竞争对手楼盘等地进行派单，拦截意向客户团购：针对整层及半层客户进行单位团购（无限购）活动策略公寓择机开盘公寓择机开盘住宅开盘4月5月6月7月8月9月10月11月爱的宣言家装设计女性主题区域论坛公寓清盘活动2013年，西山银杏公寓先后举办2次开盘活动，在开盘活动前后，先后举办各系列的月度主题活动增加蓄客。主题时间内容嘉宾地点活动2013年爱的分别以儿童、青年、中年、老年为主题，组织志愿者邀请全市客户合肥市民、信达老合肥市5月-7宣言写出心中所爱，涉及到各个年龄阶层。业主区月1、通过合肥市主流装修设计公司对公寓产品装修进行比拼。家装2013年6装修公司、业主、销售中设计月2、装修设计作品现场展示，作为销售道具。意向客户心大赛1、通过邀请老客户、认筹客户参加解析会，进一步了解产品产品老业主与认筹客户解析、天鹅湖开盘期前2、以名人为噱头，在媒体上进行持续炒作，引发社会关注会拟邀嘉宾、媒体代大剧院表3、通过活动的预热期可组织多场抢票活动，吸引客户到达项目1、举办女性主题的沙龙活动，吸引目标客户参加老业主、意向客户2013年8女性销售中、月沙龙2、通过网络和微博等渠道，散播活动信息，增加影响力心市民1、通过邀请老客户、认筹客户参加区域发展论坛，进一步了解产品。2013年区域政府嘉宾、认筹客天鹅湖9月-102、对望江西路贯通、火车西站南移对区域改变影响做讨论。论坛户、媒体代表大剧院月3、邀请政府单位领导参加，增加公信力。5月-7月择机举办公寓产品开盘活动，活动现场抽取奔驰smart大奖。蓄客期活动开盘活动5月6月7月2013年5月-7月：西山银杏公寓择机举行开盘活动营销节点：西山银杏公寓产品开盘活动背景：利用开盘现