写的前面的思考…如果这是一个新盘，我们的打法可能更加灵活多变，我们的策略制订将更加从容不迫，但我们不是…如果我们有很长的时间铺垫、积累、出手，我们的业绩和客源将更加充足，但我们不是…如果不是这样没有任何幻想的现状，我们还可以给客户造梦，但如今的现房实景下，我们唯一的办法是啃硬骨头，打攻坚战！时间紧、任务重、客源少、政策严…我们必须拿出杀手锏，抛却花哨，务实的达成目标，我们没有第二个选择！以无法为有法，以无限为有限。目录一、项目概况二、市场分析三、竞品分析四、客户分析五、营销思路六、营销策略七、营销目标八、销售节点九、活动支持十、费用预估项目概况市场分析竞品分析客户分析营销思路费用预估营销策略营销目标销售节点活动支持项目概况项目位于金州城区北三里永安大街沿线，是金州区向北发展整体规划的核心位置，周边有新建的金州客运中心、妇幼保岸健医院、金州区博物馆、108中学和金州海北部板块西块高中等生活配套设施，轻轨十九局站距离板项目东侧800米，103路公交线路10分钟到达金州商圈和火车站，交通便利。目前，项目的周边环境还有待完善和提升，项目以北延伸至九里范围内是工业老城区大黑园，向南距离三里桥菜市场也较远，生活板块配套不成熟，位置处于金州老城区边缘。山板块项目概况A组团项目整体分为A\B\C\D四个组团，总建筑面积约30万平米，目前B组团约10万平米，已经建设竣工并交付使用，园区的道路和绿化工程还有待完善。B组团项目B组团1080套房子已经销售近700套，剩余385套未售进入准尾盘阶段，除开发商保留的1#、17#和18#楼以外C组，还剩下100余套高楼层和朝向差的房团子，分布在小区的边边角角，基本都是D组77、89和102平米的两室两厅主力户团型。项目概况17号和18号楼都是1梯3户两个单元的高层建筑，位于园区靠后的位置，视野和采光一般，户型是53平米和88平米的一室一厅和二室二厅的房子，是目前刚需市场主流产品，从6080元/㎡起价到最高价7250元/㎡。此外，整个项目的公建总面积11486平米，共计47套还没有开始销售，除去留给物业和社区的管理用房外还剩下34套，面积约9000平米，公建面积在240—280平米之间,双层。(现场售价高于目前价格200元/平，考虑地下车库的销售问题）项目概况——B组团推出产品项目概况——B组团推出产品小结尾房之所以难消化在于客户看到的都是实景，所有的缺点都一览无余，所有优质的、低价的房源都已销售一空，没人喜欢吃剩饭，除非我们把剩饭加工成别具风味的“蛋炒饭”…经前期调研访谈，已入住业主对目前园区环境、整体质量和物业服务评价仅在中等，并非很高，这进一步增加了我们说客的难度和压力，如何提升口碑？如何打动新客户？如何弥补眼见的不足？这些都是解决问题的关键点，我们只能寻找快速有效的方法，在控制营销成本和时间成本的前提下，短期内扭转局面，所以：调现场、做包装、树形象、拉住人！这就是努力的方向…项目概况市场分析竞品分析客户分析营销思路费用预估营销策略营销目标销售节点活动支持市场分析世茂御龙海湾十三芳里万恒天籁湾九苑小区渤海计划东方湾永安四季悦泰山里新兴北京郡伟桥金北嘉园金海国际花园天鸿1.7英里雯霆华苑金连佳地金海明珠连大文润金宸金润花园金州福佳新天地金连领地华邦俪城瀛海金洲海尚金座宏城嘉苑鸿玮澜山恒盛阳光美麓市场分析在售销售均价（元项目名称开盘时间占面/建面（万㎡）容积率建筑形态销售率户数/平米）九苑小区2009.512.7/15.31.661437多层600077%十三芳里2012.07.2921/391.87177小高层550055%恒盛阳光美麓2011.10.2917/502.961877小高层、高层640023%万恒天籁湾2008.04.2740/551.14500多层、小高层、高层750095%世茂御龙海湾2011.06.1116.6/10.30.621618别墅、高层1200019%新兴北京郡2010.10.308.1/16.81.741551高层650095%渤海计划东方湾2009.09.0111.3/222.183176小高层、高层690024%金海国际花园2011.04.1712/281.872445小高层、高层640065%悦泰山里2009.8.715/331.96600多层、小高层88003%伟桥金北嘉园2011.9.248/151.51590多层、小高层650040%雯霆华苑2011.4.233.2/6.81.86209多层、小高层、高层630021%金海明珠2011.4.2816/352.461485多层、小高层、高层650077%天鸿1.7英里2011.11.198.4/15.61.5668别墅、多层、小高层850072%市场分析在售销售均价（元/项目名称开盘时间占面/建面（万㎡）容积率建筑形态销售率户数平米）金连佳地2010.0512.7/15.31.66207高层900053%连大文润金宸2007.11.1519/402.281951多层、小高层、高层860060%金州福佳新天地2011.03.266/304.843000高层960046%瀛海金洲2010.09.297/253.00823高层780060%海尚金座2011.09.0510/606.00900高层705016%金连领地2011.06.294.8/152.83778多层、小高层、高层730037%金润花园2007.05.0376/1031.348991多层、高层650082%自然天城2007.11.2123/682.8644多层、小高层、高层70009%宏城嘉苑2011.10.083.6/9.22.15930小高层、高层720012%华邦俪城2010.4.174.6/14.62.221585高层750093%鸿玮澜山2010.10.1327/501.38746别墅、多层、小高层830088%市场分析区域项目主力户型以经济型两居室为主，主力面积以60-90㎡为主，分别占据47%与63%的供给。各项目供应总套数约39000套?各项目供应总面积约为350万㎡?一居约4800套，占总套数12%?60㎡以下约42万㎡，占总面积21%?二居约24500套，占总套数63%?60-90㎡约164万㎡，占总套数47%?三居约5400套，占总套数14%?90-140㎡约87万㎡，占总套数25%?四居及以上约4300套，占总套数10%?140㎡以上约35万㎡，占总套数10%市场分析新国五条颁布限购政策不动摇闲置土地放量？？房产税实施金州的热点地块向南移动二套房首付7成，或停贷地产巨鳄拿地70㎡、50㎡落户政策二手房的热卖来自于恐慌?2013年2月，国务院颁布“国五条”，增加20%市场分析二手房交易税——将客户推向新房市场?二套房房贷首付可能提至七成，利率提高至1.3倍——静观其变：有银行停止放贷新政影响?国五条的颁布或将推动房价的小步上扬——3月、4月成为购房爆发月?6月底500城市完成住房信息联网为房产税扩围夯基础——将会增大投机投资打压力度?2012年底，金州区多量大宗地块被竞得，各家开发商看好新任国家领导班子上任后市场发展局势；市场大势?3月金州区各项目推盘量增加；?成交量有所抬头，尤其集中在金州五一路沿线?中小户型开始集中放量，成为首选?开发商促销手段层出不穷，取得并超过预期效果?万科重量级开发商挺近金州，竞争愈加激烈?五一路区域各个楼盘，各显其能迅速消化着金州为数不多的刚需人群。市场分析——小结金州北部区域上半年新房供应量有限，市场存在机会和利好空间。在本项目3公里半径内，有四个主要楼盘，大港永安四季和伟桥金北嘉园位置和品质稍差，营销采取低定价，轻推广策略，两者价格相差无几，价格区间优惠完在6000—7000元/平米，都是现房销售；悦泰山里和天鸿1.7英里位置好、品质高，营销采取高定价，重推广，打品牌策略，产品定位相对高端有别墅、洋房、小高和高层，洋房价格9000元/平米以上，小高和高层产品7000—8000元/平米以上，比本项目均价高出1000元/平米，销售情况一般。楼市经过2年的调控彻底打压了投资客户，今年的“新国五条”又给今年的楼市预期蒙上了阴影，最近各地火爆的二手房过户现象并不能给新房注入太多正能量，恐怕只是昙花一现。金州区的房价经过3年多的快速上涨，已经透支了刚需购买力，尤其是以外来常驻人口支撑刚需购买的金州新区。万科和亿达入驻金州会带来什么？强大的品牌号召力，强有力的产品设计深得购房者的认可，会将金州的购房者吸引到金州南部地区，本已炙手可热的南部板块会持续升温，而北部地区有亿达，从金州板块价值拉动方面会势均力敌！所以，我们解决销售问题的时间点，必须抢在上半年！如果亿达和万科平价入市抢市场，其他楼盘只能临渊羡鱼了。项目概况市场分析竞品分析客户分析营销思路费用预估营销策略营销目标销售节点活动支持大港·永安四季十三芳里悦泰山里憬园河畔伟桥金北嘉园天鸿·1.7英里项目名称规模容积均价开盘时间悦泰山里330000㎡1.968000元/2012年8月7日三期已开㎡盘伟桥金北嘉园150000㎡1.56900元/2011年9月已开盘㎡十三芳里394127㎡1.875700元/2012年7月29日已开盘㎡天鸿·1.7英里156000㎡1.58500元/2012年3月15日已开盘㎡悦泰山里该产品为本案十三芳里伟桥金北嘉园跃层户型一室一厅面积：50㎡一室一厅面积：56两室一厅面积：62㎡两室一厅面积：64有南向观景阳台，户型规整㎡虽然该产品户型不规矩，但是功㎡。没有阳台，无论从功能能性很强，62的小两室，深得首跃层产品有其强大的性还是观景方面都处于置购房者喜爱。功能