金地自在城2期block策略思考2010年6月24日目　录一、客户分析主流客群分析二、竞品分析客户标签三、策略推广客群总结寻寻找找项项目客群思路目客群思路与逻辑与逻辑从项目出发从客户出发100万大盘板桥新城2.2容积率区域内区域外郊区大盘高密度的熟悉区域固有的抗性在郊区最高密度项目？让区域市场客户认可项目让全市客户认可项目区区域外域外现现有主流客群分析有主流客群分析区域外出城之家城中南部科教文卫等事业单位人士、IT通信人士首次置业主力?年龄层次：25-33岁客?置业意向：2房或小3房群?代步工具：自行车、公交车为主?付款方式：银行按揭为主?消费特征：满足结婚置业需求，或者作为自己的过渡性住房，希望从居住社区中找到归属感、荣耀感。二次置业主?年龄层次：30-40岁力补?置业意向：3房为主充客?代步工具：地铁、出租车为主,私家车为辅群?付款方式：银行按揭与一次性付款比例相当?特征：收入稳定，消费保守，被城区高昂的房价挤压出城，注重产品性价比。对未来预期较高，追求品质消费区区域域内现内现有主流客群分析有主流客群分析组成一区域内刚性需求之家重区域各工厂、企业普通工薪阶层、技术人员要?年龄层次：23-33岁补充?置业意向：2房或小3房客群?代步工具：自行车、公交车为主?付款方式：银行按揭为主?消费特征：参加工作时间不长，满足结婚置业或部分改善型需求，希望从居住社区中找到归属感、荣耀感。组成二区域内改善之家区域企事业中高层管理人员、高级技术蓝领、积蓄多年的工薪阶层?年龄层次：35-45岁补充?置业意向：小3房、3房为主，2房为辅客?代步工具：私家车、地铁、出租车为主群?付款方式：银行按揭与一次性付款比例相当?消费特征：小换大，注重产品性价比，在自己能力范围内改善居住条件，希望从居住社区中提升生活品质，彰显身份目标客户特征分析－都市新锐型客户标签?核心特征：标杆客户写真:生活特征：24岁左右的的单身新贵,他们王大伟25岁平面设计师的生活态度自由，自由自在，自由奔放；来自徐州，毕业于南京财经大学，毕业后在南京一家景观设价值观：站在城市快节奏的大潮中,自主个计公司从事设计公司。王大伟在小行与朋友合租了一套房子性；，每个月800的房租就为了每天能到小区里遛遛狗，能做地铁上班。信息渠道:西祠\报纸\娱乐爱好圈子的口碑；大伟穿着很时尚，个性外向，平时上班没事就逛西祠网络，区域认同与发展评判：不熟悉本区域,抗性下班后回家后继续上西祠，心情好的时候会和几个朋友一起较大；去泡吧、唱歌，参加老乡会，或者在附近的体育中心游泳；购房需求：无所谓,购房,房市不好,看看王大伟很希望有一套自己的房子，要求低总价，离新街口近再说。，交通方便，有会所，有运动场，特别是游泳池。?住房需求周边环境优美、幽静，小区业主高端；提供24小时热水；物业管理配有运动会所，公共食堂，超市，有独自厨房与客厅。目标客户特征分析－菁英白领型客户标签?核心特征：标杆客户写真:生活特征：趋于生活稳定的28左右的恋家一族杨少华27岁财务经理；杨少华来自苏北，与女朋友同时毕业于东南大学，一起参加工作。杨少华平时上班很忙，很少有时间浏览网页，挂QQ也只是方便价值观：走入家庭生活,注重生活质量与细节；自己关注羽毛球俱乐部及老乡会的动向。信息渠道:报纸/电视/QQ/超市/运动俱乐部小杨很喜欢健身，不论多忙，他总会抽时间去YPS健身，他女朋广告；友则喜欢逛街买东西。区域认同与发展评判：区域认知差,看重配套与2008年5月份杨少华与女朋友领完结婚证就考虑要买套自己的房子，买房主要考虑总价低，小区环境好，交通方便，区域前景好环。境,交通一定要便捷；购房需求：急需购房,不喜寄居在父母家或不想继续租房,要求房子价格低,交通方便，功能齐全。?住房需求区域前景好，总价低，配套齐全，品质开发商提供的优质产品，交通环境好，配套功能强大。目标客户特征分析－青年新贵型客户标签?核心特征：标杆客户写真生活特征：社会定型类人物,有孩子有家庭,希望李乐30岁研发部主管稳定的生活,开始计较钱的支出必须与生活相符合；李乐上班很清闲，上班时间基本在西祠网络上度过。李乐刚出生的儿子可谓他的全部，但和父母挤在一起的他总想换个大房子。价值观：家庭至上,亲情为重,求稳求发展；李乐夫妻的生活可谓全寄托在刚出生的儿子身上，一切娱乐活动为信息渠道:报纸/电视/企业内部网络/西祠网络套着儿子转，下班第一件事就是回家看儿子。；房子一定要有比较好的学区，事业刚刚开始,开销较大,没有太多区域认同与发展评判：不接受该区域，很担心区域的积累,对房子希望价格还是不要太贵,交通方便，区域前景好。配套与交通；购房需求：很想给孩子一个空间,给孩子落户,不想继续租房,要求有社区,交通方便。?住房需求区域前景好，配套齐全，有学校，离主城近。自在城”2＃BLOCK核心顾客特征?青年核心目标客群:?核心特征:他们工作在主城区地铁沿线，如新街口等；他们主要为毕业后留宁工作的大学生；目前主要以租房居住为主；他们有着迫切的安家置业愿望；都市新锐积蓄有限，无法承受主城区的高房价；菁英白领购房首选交通和配套，而非区域；喜欢自由时尚的生活方式，爱好运动；自在城是他们最佳的选择!客群客群组组合合模模拟拟客户来源组成置业特点契合户型区域内刚性需求之家?工作积蓄较少，对总价较为敏感参加工作时间不长，属于区域企?为了结婚或落户，属刚性需求，事业中的普通员工，但收入稳定A\C\D无商品房购买经验，对未来收入也有良好预期，父?有基础的品牌认知区域内母可以给与一定的经济支持区域内改善之家?注重产品性价比；区域企事业中高层管理人员、高?以小换大，改善居住条件；A\E\G级技术蓝领、积蓄多年的工薪阶?希望从居住社区中提升生活品质层，梅山与雨花经济开发区，彰显身份；出城之家?收入稳定，消费保守，注重产品区域外城中南部区域，科教文卫等事业性价比A\B\E\G单位人士、IT通信人士?被主城高昂的房价挤压出城客群客群总结总结二期客户结构图示高收入阶层高收入阶层中等收入阶层中等收入阶层低收入阶层低收入阶层区域内客群区域外客群城市首置城市首置为为主，城市首改主，城市首改为辅为辅、、区区域首置、首域首置、首改改为为重要重要补补充充目　录一、客户分析竞争项目分析二、竞品分析本身项目与竞争项目比较三、策略推广金地自在城卖点汇总万科金色里程项目名称万科·金色里程物业类型10栋15-18层高层、复式在售项目复式目前报价16000元/平米房源总量1170套建筑面积8.5万平方占地面积约4.2万方容积率2.0车位配比1：1万科金色里程价值点内容规划行列对称式布局、一条景观主轴、人车分流社区园林设计结合小区地形，营造出抬地式自然景观。景观通过不同植物的组合，保证社区内四季常绿，三季花开南北2个大门连成了小区的运动主轴，公共部位信报箱外投内取，两个主入口处设有室外停车场，局部架空层立面新休闲主义，外墙涂料平面（户型）精装交付，复式户型较多实用收纳空间，附赠空间较高会所3000平米左右2个篮球场、1个网球场、一个露天广场、老人儿童活动中心。还为小动物设立了专有的宠物乐园社区配套。材料设备钢芯木质门、铝合金窗框、双层玻璃、新技术与智能化可视对讲、一卡通、红外灯控、闭路电视监控、火灾报警、电子围栏物业管理万科物管，物业费1.9元加0.5元公摊水电元销售服务样板区与样板房布置较好，售楼处环境优雅，销售员服务较好，但专业度一般万科金色里程价值树对比1111景观景观万科金色里程在规划公共公共部位部位、户型、物业等处表现出立面立面市场同类产品标杆价值，户型设计户型设计会会所所其他方面也基本达到了青区域配套区域配套年社区所需的标准配置材料材料设设备备总体来看金色里程为智能化智能化目前市场上青年公寓中最物管物管材料材料设设备备：：77规划规划具竞争力的产品。景观：景观：88立面立面：：88会会所所：：88规划规划：：88公共公共部位：部位：99户型设计：户型设计：99区域配套：区域配套：88智能化智能化：：99物管：物管：991010广广告告词词：：与与幸福幸福一一见见如故如故；；青青年社年社区区样样本；全新婚房，本；全新婚房，幸福幸福上上演演；首次置；首次置业业首首选选主主述述求：求：产产品品形象形象策略：策略：单单点突破点突破五矿东方龙湖湾项目名称五矿东方龙湖湾物业类型小高层；别墅在售项目小高层；目前报价9500元/平方房源总量1942套占地面积约19.8万方建筑面面积约23.8万方车位配比1:0.5五矿东方龙湖湾价值点内容行列式，人车分流，部分室外停车场规划景观临湖而建，社区依台地而建，并有部分组团绿化公共部位信报箱外投外取，两个主入口处设有室外停车场立面欧式风格，底部石材+面砖平面（户型）全明设计，常规户型，部分户型为看景观牺牲居住舒适度会所会所暂未开放社区配套有少量临街商业，无集中商业街材料设备双层中空玻璃门窗等可视对讲、一卡通系统，及其他常规安防配置新技术与智能化物业管理锦江物业，物业1.5元销售服务样板区和样板房暂未开放，售楼处布置及销售员素质一般五矿东方龙湖湾价值树对比1111景观景观公共公共部位部位东方龙湖湾作立面立面为五矿地产南京首个户型设计户型设计项目，整体形象尚可会会所所，其核心优势在于交区域配套区域配套通便捷，有地铁直达材料材料设设备备，但在户型方面表现智能化智能化较为平庸。物管物管户型设计：户型设计：77区域配套：区域配套：77智能化智能化：：77规划规划公共公共部位：部位：88会会所所：：77材料材料设设备备：：88物管：物管：66规划规划：：88景观：景观：99立面立面：：991010广广告告词词：：原装原装经经典典东东方品方品质质名宅名宅；低密度