高能·金域名都销售执行报告高能·金域名都之销售执行报告SALESIMPLEMENTINGREPORTS安佳（中国）置业顾问有限公司深圳市安佳置业顾问有限公司高能·金域名都销售执行报告二○○四年二月十五日编撰2高能·金域名都销售执行报告引言FOREWORD“营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术”——菲利普?科特勒(Dr.PhilipKotler)经济学者杜拉克有一句名言：获取利润唯一的途径，就是给客户提供，他们认为有价值并情愿为此付出的东西。我国资深策划专家王志刚先生也有句名言，叫做房地产不等于钢筋加水泥，同样营销也不仅仅是卖东西。营销是一个企业生存与发展的关键因素，企业的成功在很大程度上取决于营销的成功。如今的营销已经开始从早期的粗放型向集约型过渡，营销的手法越来越精细，社会对营销人员的素质要求也越来越高。而作为专业营销代理公司的营销人员，仅仅是专业是不够的，应当用系统的思想来武装自己，用专业精神来打动客户，此外，还要深入理解和领悟顾客的心理，为顾客创造更多的附加价值。专业代理公司更多地扮演着某一种更深入的社会角色：跳出单一营销的格局，做复合型营销，充分考虑到市场环境、企业环境、营销环境的变化，特别是消费者的心理要求。高能·金域名都销售执行报告目录第一章营销体系的构建……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………03一、营销体系分析…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………03二、客户营销体系的建立…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………04第二章销售作业流程………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………06一、销售作业规范…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………06二、销售作业实施…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………08三、销售合同执控…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………10四、销售作业评估…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………14第三章销售执行………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………15一、确定销控计划…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………15二、销售准备执行表………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………18第四章销售作业现场管理…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………24一、基本规定………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………34二、工作职责………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………34三、考勤管理规定…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………34四、销售人员形象规定……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………35五、客户接待规定…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………35六、管理规定………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………37第五章营销队伍组织………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………394高能·金域名都销售执行报告一、基本要求……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………40二、专业知识要求………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………40三、其他知识要求………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………41四、心理素质要求………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………41五、服务规范及要求……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………41六、售后服务要求………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………42七、销售代表服务的“5S”……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………43第六章销售接待规范、要求………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………44一、言行规范……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………44二、现场销售员作业指导………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………45三、销售员五忌…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………48四、营销人员行为规范…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………50第七章销售作业技巧……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………54第八章特殊情况处理……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………61第一章营销体系的构建5高能·金域名都销售执行报告一、营销体系分析客户营销体系莎士比亚曾说：“一夜之间可以诞生一个百万富翁，可是三代却培养不出一个贵族。”任何一位购房客户的需求，特别是他们对于自己理想中的住宅需求是与他们因有的生活阅历和心理偏好密切相关的，对于生活品位和文化意韵的追求，并不随着经济收入的提市场调查客户购买心理分析心理分析高而有所改变，也不是一朝一夕所能培养起来的。批件申办客户营销中心楼房情况介绍现代企业营销目标的关键在于正确确立目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有力的传递目标市场所期望满足的东情况介绍资料制作签定认购书西。健全顾客管理体系，要求企业建立直达目标客户的通道，通过调研和互动沟通及进了解消费的需求和心态，在宣传推广此基础上，引进多维度市场细分，应用文化品位、知识层次、职业特点等多种指标细分市场，从而达到有的放矢，而向具客户体要求，实现个档案记录性化。销售操作建立以客户为中心的营销体系，培育客户的销售组织忠诚度，实施客户至上的服务作业流程宗旨，努力实现客户价值签订的正最大式合同化，并以此来促进公司成交汇总利益和员工利益的最大化。正式合同公证（及按揭）客户入住执行执行监监控控成交情况汇总产权转移准备、培训、实施情况汇总执行监控项目总结销售合同执行监控二、客户营销体系建立执行监控6电现接技要职情基诉规政竞市评客表销话场待巧求责况本求划策争场价户格售点高能·金域名都销售执行报告第二章销售作业流程7高能·金域名都销售执行报告一、销售作业规范1234市场调查批件申办资料制作宣传推广1、销售工作五个方面的内容目标市场面积测绘楼盘价格广告策划（1）制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标价格依据合约文件促销实施预售许可（2）建立一个鲜明的发展商形象（3）制定并实施合理的价格政策（4）实施规范的销售操作与管理销售操作成交汇总客户入住产权转移（5）保证不动产权转移的法律效力签约履行回款复审入住通知分户汇总纠纷处理楼款回收管理移交转移完成2、销售工作的三个阶段5678（1）预备阶段（2）操作阶段项目总结（3）完成阶段（总结）业务总结客户亲情3、销售部工作职责（工作流程，见右图）【市场调查】98高能·金域名都销售执行报告项目初始阶段销售部涉入的具体工作是市场