金地金地··长青湾营销推广计长青湾营销推广计划划沈沈阳阳思源思源CONTENTS目录PART-12008营销工作盘点PART-2市场及客户情况分析PART-32009年项目营销策略PART-42009年营销推广计划CONTENTS目录PART-12008营销工作盘点PART-2市场及客户情况分析PART-32009年项目营销策略PART-42009年营销推广计划08年营销情况总结截止至12月31日：签约总套数:21套签约总金额:5238万元2008主要工作事件节点?6月10日，开始正式接待电话咨询?6月24日，进入万豪接待中心，开始接待客户?10月12日，项目现场销售中心及样板区正式对外开放?10月29日，项目认筹，当日认筹25组，开盘前共认筹29组?11月7日，具体价格正式对客户释放?11月9日，项目解筹开盘客户积累情况项目自2008年6月10日以来的整体客户积累情况（截止至2008年12月31日）来电情况来访情况月份有效无效有效无效6月182411367月17518183398月137889729月190174115810月23126541819211月399518322412月162610360累计8068531010561销售情况说明签约情况套数面积（㎡）签约金额（元）签约均价（元/㎡)别墅113716.9136,601,1099907.55业态高层102192.4915,779,6997066.85签约累计215909.452,380,808-截止至12月31日，共累计成交21组房源，签约总金额5238万元，别墅签约均价为9907元/㎡，高层签约均价为7066元/㎡，签约面积共计5909平。别墅成交情况T1T2T34321543214321T4T5T643215432143217.5M面宽T7T8T9321432154321T10T11T123215432154321T13T14T15543215432143217.0M面宽T16T17T1854321543214321在别墅的销售中，售出房源以靠近内湖的景观房为主要集中区域，同时7.5M面宽的户型更受到客户的青睐，与其所占据的园区位置有一定的关系。相对于后两排7.0M面宽的房源来说，客户顾虑更多的就是回迁房的挡光问题及诸多不确定因素。大多数客户出于总房款的考虑，中间单元的房源明显比较畅销。高层成交情况楼号层数东侧西侧H1F15-　-　H2F11--H5F8（2）、F1112H6F6、F10、F11（2）、F1232高层产品H1、H2仅各售出一套，在2009的销售中压力较大。客户挑选房源时比较集中的楼层为F10~F11。此楼层景观与采光均较好，可考虑在今后的加推楼盘中将此楼层价格做适当上调。08年推广情况总结媒体效果分析推广活动推广形式沈阳日报辽沈晚报华商晨报?媒体主要集中在报纸和户外为主媒体沈阳晚报，辅之以广播、短信等媒体形式户外媒体短信广播推广手段?前期主要采取了之头等渠道开拓方餐饮式，另外，还针对竞品和主要社区渠道车牌抄录进行了车牌抄录，后期开始对餐饮DM直投等高端场所进行渠道开拓。机场直投业主生日?后期的来电来访量中通过朋友介活动业主答谢绍的客户认知较多，可见在已成高端合作熟的客户群体中做这种互动型的活动可体现出老带新的效果。节日类来电认知途径分析来电国际认知户外机场花园华商沈阳辽沈沈阳电梯抚顺朋友途径媒体直投直邮广播介绍晨报日报晚报晚报广告日报网络介绍短信路过其它6月　　　3　　12　　3　　　　　3217月6　1　　9239　　17　71111131888月261112　　216　185101726371449月188　54124824　811327166319310月106226　11010　10　6322710423511月1　　　　　2　140　218　2　3912月1　　　　　4　　1　261　116累计6225151010106231341547640111712231836比例%7.422.991.791.201.2012.6827.634.071.795.620.724.7813.288.492.633.71100?媒体方面来看，《沈阳日报》由于是主流媒体，而且投入最多，所以成为来电最主要的媒体，《华商晨报》投放过媒体楼书，当时带来的来电量也比较大，《辽沈晚报》效果平平?08年的卖点主打滨河滨湖滨天下表现出了长青湾的恢弘气势，但是没能表达出本案的精神气质与生活圈层的高端品质，09年建议在卖点与slogan上重做斟酌?短信和朋友介绍成为了除报纸外，最主要的来电渠道，在已有的客户群体中应发动老客户带动新客户来访认知途径分析华沈辽抚朋国际商阳沈顺友来访户外机场直花园滨河晨日晚日介认知途径媒体直投邮介绍介绍报报报报绍短信路过电访网络其它6月0　　　　　1　　3　　　　7117月1　　　　147　　14　25　　22838月512　　51　1292447　　979月22　1　　41　20　5332　　11510月15　28　4913　834732671032611月01　32　24　　72　2881　13912月2　　41　101　3951212481累计2544163231385126011235741043852比例%2.930.470.471.880.352.716.20.590.1230.521.2927.588.691.175.05100?报纸方面，《沈阳日报》依然是很主要的来访客户认知途径?但朋友介绍的比例和路过的比例更高，说明项目的线上传播到一定阶段后，线下的传播作用更为明显活动情况来客时间活动内容数量(约)6月21日宝马会员龙山高尔夫比赛120人6月28/9日奢华故事会34组7月11日长青湾杯龙山高尔夫开场赛160人8月30日黑白盛装晚宴70人8月16日豪宅巅峰之旅外埠巡展200人9月28优客豪宅爵士风尚汇70人10月18日长青湾户外冷餐烧烤会50人10月27日奢侈品展招待酒会100人11月15日金地长青湾红酒品鉴会40人11月30日金钱豹VIP客户联谊60人12月2日业主贺太太生日PARTY晚会50人12月21日Casino客户体验活动80人12月27日业主曹艳华生日PARTY晚会70人合计13次活动1104人活动效果?维系之前的意向客户，促进客户成交?在项目初期面世的情况下扩大了项目的知名度提升项目的品质感?08年的活动受到场地的限制，09年的活动希望有更好的系统性与针对性，像黑白晚宴，Casino等新颖的活动形式得到了客户的认可，通过这类活动使客户感到了本案高端的品质?平均每场活动来客均在60人以上，在整个12月份的来电来访情况中来看以朋友间相互介绍认知本案的较多，说明这种活动已起到一定的口碑相传效果。?09年活动更多的应该结合项目现场的优势景观环境，选择更有利的时间点进行活动的举办总结?2008年销售情况收到市场变化的影响，销售情况不太理想，但已经在市场上开始树立了长青湾的形象?2008通过各种媒体和渠道推广，积累了大量的客户资源，可以在2009年进行重新的树立和应用，在市场不断变化的情况下，有效的利用好前期客户?2008已经进行了一些渠道的开拓和推广，但由于时间较晚，在2009年可以进行更深层次的合作和利用，带来更多的客户资源?活动在2008年为项目的口碑传播和制造影响力方面带来了很大作用，但对于项目的销售直接作用还不十分明显，2009年可以更多结合项目环境的优势，展开活动。CONTENTS目录PART-12008营销工作盘点PART-2市场及客户情况分析PART-32009年项目营销策略PART-42009年营销推广计划市场情况?经济情况中中国国社社会会科科学学院院发发布布的《社的《社会蓝会蓝皮皮书书》》预计预计，，20082008年年全全年年GDPGDP增增长长在在9.5%9.5%左右左右，同比，同比去去年下年下降降22个个多多百百分点，分点，全全国经济国经济增增长长呈呈现现逐季逐季下下降降态势态势。沈。沈阳阳市市经济经济增增长长放放慢迹象慢迹象也也开开始有所始有所显现显现，，预计预计20082008年年全全市市GDPGDP增增长长16.3%16.3%，，较较上年同期回上年同期回落落1.31.3个个左右百左右百分点，但分点，但仍保持仍保持在高位在高位运运行，高于行，高于全省全省、、全全国国平均平均水水平。平。预预期期20092009年年全全市市GDPGDP增增长长14%14%，，保持保持高位高位运运行行现状现状，，实现实现持持续稳续稳定定发发展。展。《社《社会蓝会蓝皮皮书书》》还还指指出，出，20092009年在年在国际国际、、国内经济国内经济形形势势以及以及国国家宏家宏观调观调控政控政策的策的影影响响下，房地下，房地产产市市场将场将步步入入较长时间较长时间的的调调整期。整期。?政策情况20082008年，可以年，可以说说是房地是房地产产市市场场的的政政策年。策年。从从年初到年年初到年末末，，政府政府出出台台了一系了一系列列的的政政策。策。降息降息、、减减免免交交易易税费税费、放、放宽宽二二套房套房贷贷、、鼓鼓励购买励购买改善改善型自型自住住房、房、支持支持房地房地产产信信贷贷等等刺激消刺激消费费的的政政策，以策，以保持保持经济经济的的发发展。展。沈沈阳阳市在此市在此基基础础上更是出上更是出台台了了八城八城市市公公积积金通金通贷贷、、2525条条房房产产新新政政、、减减免免税费税费、、政府政府补贴购补贴购房等房等利利好好政政策，策，20092009在在全全面面落落实实2525条条房地房地产产新新政政的的基基础础上，沈上，沈阳将阳将采取更加采取更