世联顾问业务中心知识管理部华商地产福州金山项目整体定位和物业发展建议结案总结2008.03.10结案总结一开发商分析二合作技巧三问题解决四团队经验本报告是严格保密的。2一开发商分析项目公司：随同金山项目地块一起转让而来，公司性质不打算对华商地产进行品牌的持续经营11、企、企业业架架构构属于香港岚辉投资有限公司名下?福建平潭人，男?以远洋捕涝业起家，实力雄厚?拥有19家公司股权大股东：?在福州龙旺项目中曾与世联合作过，左总——本项目与世联合作的主要推荐人经济实力雄?自身对于房地产专业不是很了解厚?福建平潭人，男?有自己的房地产开发公司和策划公三大股东司二股东：三股东：?地产项目多在三四线城市，在福州陈总——市有开发中低端的小项目游辉总—在项目执行?在房地产业十几年，对专业比较熟—本项目的过程中未曾悉主要负责人露面本报告是严格保密的。3　一开发商分析左总22、、项项目目对对接人接人职业经理人：与合作习惯周黎明（总）与合作习惯游总?山东人，女，30多岁?本项目的直接对接人，负责具体的事务?家庭背景良好，父亲是厅级干部?为人随和，较好沟通?有较强的建议权和话事权?有较多房地产项目的操作经验，?对世联印象良好，沟通顺畅对专业和福州市场熟悉由周总直接对接项目，但决议需经过游总审批；合作习惯：一开始对世联的工作方法不了解，经沟通后可遵循世联的工作流程焦安平?世联与周总、游总关系良段明辰好本报告是严格保密的。4一开发商分析3、未来企业规3、未来企业规华商地产只是项目公司，没有长远的公司目标划划左总在三四线城市积极扩充土地储备对世联的专业较为信任与世联的合作前景良好本报告是严格保密的。5一开发商分析?香港岚辉投资有限公司　董事长44、、开发开发商基本商基本游辉?地址：福建省福州市华林路福侨大厦15层资资料料?TEL:0591－87271155　FAX:0591－87276075?M.P.:15960137777　　13805079188?福建华商房地产开发有限公司　副总经理周黎明?地址：福建省福州市湖东路154号中山大厦A座18层?TEL:0591－87276552　FAX:0591－87276075?M.P.:13950309898本报告是严格保密的。6二合作技巧辅笔辅助工作的完成，做好记录11、、达达成共成共识识项目组人主笔报告主体的撰写，以及报告的讲述员安排项目经理沟通的主体，把握方向并解决技术问题世联主要观疑惑与异私人关系点的强调议的解决的建立?强调世联的主?解决疑惑和异?良好的私人关沟通应对要观点，确保在议，帮助开发商系有助于搭建良大的方向上与开建立信心以及对好的沟通平台，发商达成共识世联的信任感高效地推进项目本报告是严格保密的。7二合作技巧A、汇报对象分析B、汇报人员安排22、、汇报汇报技巧技巧?周总：对市场熟悉，灵敏度?报告主体内容由主笔和辅笔高，基本认同世联的观点讲解，项目经理以及领导可?游总：比较实在，较多从成在其中进行强调和补充本、利润角度考虑问题?汇报后沟通主要由项目经理?林总：对房地产不熟悉，基进行解答和交流本不发表看法?抓住开发商关注的重点进行讲解，其余部分要注意控制时间?尊重对方意见，平等交流，但要坚持世联的专业C、讲述技巧A、邀请焦安平总经理前往汇报33、、领导领导出席安出席安B、邀请原因：本项目由厦门公司执行，焦总对福州市场熟悉，排排且与开发商关系良好C、汇报效果：良好，开发商认同世联的观点，项目鉴定很满意本报告是严格保密的。8三问题解决　思考过程结论支撑结论的理由思考切入点通过产品拼合来实现不吻合开发商快速走量的目标主流产品走较大户型，项目自身无资源支撑高价值产品突破舒适或豪华路线，无竞争优势90/70限制or主流产品控制在90平拼合产品不具备竞争优势遵循米以下，经济型路线逐渐全高层少量低密度有利于提升整体价值增容积率or加1.6和2.0大极差产品线可树立价值标杆限定联排独栋已不批地，联排市场认可度高条产品类型选择件洋房占地、不出容积率、多层售价低、洋房存在不确定性风险高层90平米以下的主流产品产品户型选择联排面积亮点市场中受欢迎的总价和面积区间：联排总价200产品面积选择高层面积亮点万以下，高层总价80万－100万…………产品卖点和竞争力产品创新突破口、主流目标客户群的敏感点……本报告是严格保密的。9三问题解决　思考冲突但是，根据这一思路设定好的大极差产品线在容积率2.0时的方案在汇报之前与焦总沟通时却出现了异议全高层没有资源支撑的联排别墅可能会存在严重的销售问题容积率or2.0若通过内部造景支撑别墅的价格，会带来成本的大量增加大极差产品线，同时这些别墅相比浦上片区的产品不一定具有竞争力容积率2.0下联排别墅的数量不多，不足以改变整个社区的形象，提高高层的价格90/70的限制条件使高层产品以经济型的户型为主，其客户定位与联排客户的定位存在较大不同，可能使整个社区品质下降，并带来营销推广上的问题联排别墅会占用较多土地，若不做联排，把节省出来的土地用于核心景观主轴的打造，则有可能更好地提升社区的品质和高层的价格在考虑高层的户型设计时，需要从内部竞争的角度注意对产品线的细节处理，注意对产品户型进行搭配本报告是严格保密的。10产品线的细节处理三问题解决小规模项目必须考虑得更加精细小三房小四房本项目一房两房大三房四房(楼王)（2+1）（3+1）?项目中各个产品类型在销售中应尽量避免可能建筑面积45-5565-7585-90100-110125-130135－140存在的内部竞争关系报建面积40-5050-6565－8080－90110-120120－130?在规划排布时必须考虑套数比例10％25％20％20%20%5％产品销售的均好性，避免销售短腿现象的出现两房与一房组合小四房与小三房组合大三房与两房组合四房板楼两房一房125－130125－130100-110㎡100-110㎡135-140135-140㎡㎡㎡㎡一房㎡㎡85-9085-9065-75㎡65-75㎡一房两房舒适型一梯四户紧凑型一梯四户楼王型一梯二户一房活力型一梯六户本报告是严格保密的。11三问题解决　项目启示更新后的产品建议——在容积率2.0的前提下采用全高层方案，在汇报时受到开发商的强烈认同，周总也认为若有联排别墅在项目中会存在严重的销售问题。启示1：前期必须注重与后期的沟通和交流，要能够从营销、从销售、从项目的可实现度上来考虑问题，前期定位要能够“脚尖点地”。启示2：城市的中小规模项目也能很好地锻炼人的功力，要考虑更多的细节和可落实性的问题。比如本项目中联排销售的可实现度，比如本项目中产品线的户型搭配问题等。本报告是严格保密的。12四团队经验11、、团队团队分工分工角色扮演主笔的顾问，辅项目推进的旋转主轴主笔的帮手，资笔的技术支持料的收集责任制项目单向负责单向负责分清权责，讲公主笔辅笔正而不是公平；经理不可因噎废食，也不可超越职责顾问以及技术支持技术支持项目质量控制路径讨论项目开发思路和报告写作思路，并形成共识的框架?项目发展方向控制与重?协调资源，安排具体的时间?基础信息的搜集和整理，项工作内容要节点把控节点、工作内容等，推进项目目存档分工?负责客户对接和危机处?解决问题的核心思路形成，?部分报告的写作和汇报，具理报告主体框架的搭建体工作内容由主笔安排?质量控制，主笔辅笔技?报告主体写作以及报告讲解?参与讨论，形成对项目的概术指导念，培养整体思维能力本报告是严格保密的。13四团队经验22、、报报告告逻辑逻辑构构建建开发商目标市场分析项目机会挖掘案例借鉴?规避市场风险?宏观调控风险?客户分析?本地案例?快速走量回现?需求减少的风险?区域机会挖掘?其他成功案例?控制风险下的利润最大?价格波动风险?产品价值挖掘基于市场分析寻找风险与冲突基于客户、区域、产品分析寻找机会核心问题整体战略发?1：使风险最小的赢利?1：把握刚性需求的主流客户群：首置和换房客户现模式的选择？问题解决群　　　问题?2：如何打造项目的核?2：严格控制总价，以经济型居家户型为主心竞争力？?3：占位城市高尚居住区，充分挖掘项目区域价值?4：提高性价比，以产品创新偷容积率，用额外利润弥补额外风险；提高产品舒适度战略落实物业发展建议：城市精品整体定位：城市精品住宅?形象标签：国际感、现代感定位落实?实用内涵：居家精品?形象：立足新高尚生活区，中高档次的城市住宅?价值亮点：高性价比?客户：核心目标客户群是首置客户和换房客户?暗线：成本控制?产品：经济型城市住宅，控制总价，产品创新本报告是严格保密的。14四团队经验1内容的选择33、、报报告成告成文文技技巧?重点内容和可支持结论的信息：报告的分析和思考过程巧含有大量的信息资料，但是这些信息资料不需要全部表现到报告中，应选择其中重点的内容和可以支持结论的内容?开发商关注点和疑惑点应花较多笔墨：往往也是研究的?安排时间表：按照时间节点控重点内容制推进报告进程?头尾预留时间：写作前期不急谋篇布局2动笔，可多花些时间想清报告脉?谋定而后动：先把报告的框架络；写作后期也应预留时间，用报告成文于修改和突发事件和逻辑理顺了再动笔?主线明确：用一条明确的主线4时间节点的控制贯穿整个报告，并注意前后呼应，重点结论应反复强调?观点突出：每一张P应表达一个独立的观点，并在表现形式上加以强调?重视过渡与总结：把总结P与过渡P结合?多使用结构图表达：图的形式好于表的形式，表的形式好于文字的形式，图能够给人直观、?写作技巧：可以循循善诱，也精炼的感觉可以出奇制胜，尽量使报告的PPT表现形式3可读性强，能够吸引人?图片勿堆砌：而应能帮助观点的表达本报告是严格保密的。15ENDTHANKS本报告是