Part7客户定位突破空間創意無限1客户定位1.1.客户分析思路客户分析思路大沥常住人口分析挖掘核心客户群核心客户群访谈调研地产从业人员访谈调研核心客户群的购房需求特征突破空間創意無限2客户定位2.2.核心客户群核心客户群目标客户群核心客户群为在大沥工作的中型专业市场核心客户群为在大沥工作的中型专业市场//商贸市场企业主商贸市场企业主城镇新移民本地居民家庭年收入职业居住需求职业居住需求工业生产线工人/专宿舍/租赁工业生产线工人/专自建房/宿舍3–5万业市场/商铺员工工作地周边业市场/商铺员工原居地/工作地周边工业技术人员/专业宿舍/租赁工业技术人员/专业自建房/洋房10–15万市场/管理层工作地周边市场/管理层原居地/工作地周边小型商贸企业主/中宿舍/洋房小型商贸企业主/中自建房为主/洋房10–20万小型工业企业主工作地周边小型工业企业主原居地/工作地周边宿舍/洋房自建房为主/洋房15–25万工厂高级管理层工厂高级管理层工作地周边原居地/工作地周边自建房/洋房/小型中型专业市场/商贸洋房/小型别墅中型专业市场/商贸别墅20–50万市场企业主工作地周边环境舒适市场企业主原居地/工作地周边环境舒适别墅/高素质项目洋别墅/高素质项目洋50–100万以大型专业市场/商贸大型专业市场/商贸房房、别墅上市场企业主市场企业主环境舒适，交通便利环境舒适，交通便利高素质项目洋房、别自建房/高素质项目100万以上大型工业企业主突破空間墅創意無限大型工业企业主3洋房、别墅环境舒适，交通便利环境舒适，交通便利客户定位分析：分析：?家庭年收入在10–50万间的本地居民追求人居社区氛围，相对完善物业管理，同时兼顾工作需要，子女求学入户需要，因此成为大沥房地产市场潜在消费力。?家庭年收入在20–100万以上的外来居民在大沥生活时间长，融入到大沥生活文化当中，事业与家庭已扎根于大沥，因此在生态环境优越，交通便利的前提下选择在周边区域及大沥区域内选择高素质项目置业。突破空間創意無限4客户定位3.3.访谈调研——地产从业人员访谈调研——地产从业人员访谈时访谈地点访谈对象受访年龄家庭组成家庭年收入间保利地产销售25岁3人40万2007年大沥新世时代地产销售28岁3人20万11月25纪日–12酒楼月4日碧水地产销售28岁3人50万某地产公司副总35岁4人100万以上经理突破空間創意無限5客户定位3.3.访谈调研——核心客户群访谈调研——核心客户群访谈时间访谈地点访谈数量访客来源受访年龄家庭组成家庭年收入中建博美江浙地区为装饰材料12人30–45岁3–4人30–50万城主桂江农产湛江、江浙11人30–40岁3–4人20–35万品市场地区为主凯民茶博福建、潮汕2007年11月10人29–35岁3–4人10–30万城地区为主25日–12月4中纺华丽潮汕、江淅10人30–40岁3–4人50万以上日布匹市场地区为主凤池装修大沥本地人15人30–40岁3–6人30–100万材料市场为主大沥摩托大沥本地车批发市15人30–45岁3–6人50–100万场人为主突破空間創意無限6客户定位4.4.核心客户群需求特征核心客户群需求特征------客户分客户分布布?城镇新移民成置业主力——在大沥镇街置业最活跃的消费群体是高收入外来务工者客户分布从业人员语录?本地人多数在村里买地自建房；?保利项目大沥客户成交量仅次于禅桂,?本地很少炒楼的人，买洋房大部分但大部分都是大沥外来人，大概占到6成。是到大沥做生意的老板或者是打工的人本地人大概占4成，他们自己一般在大沥买地自己建楼；?在大沥时间长了，为了孩子上学问题会考虑在大沥置业?大沥外来人一般是在大沥工作8到10年以上,主要为潮汕、浙江人，很有钱，都有几套楼，在大沥镇街也都会置有物业；?大沥外来人买楼现在还可以入户口，对小孩子以后读书也很有帮助。突破空間創意無限7客户定位4.4.核心客户群需求特征核心客户群需求特征--------置业目的?大沥置业以自住为主——城镇新移民跟本地人一致认为置业首先要满足自住需求，首付高，按揭期短可以推断出投资性置业观念相对薄弱。置业目的从业人员语录?看到感觉好的会买下来自住，按揭?大沥客户基本上以自住为主；太麻烦，一次性付清比较简单；?大沥客户都以自住为主，首付五成?买房都是自住，资金周转没问题的，按揭十年，但大部分都在两年内付时候就一次付清，或者首付多点，过清房款；段时间周转资金再付清房款；?大沥客户在名雅的时候都是一次付?尽量首付多点，以后供屋轻松点。清，现在都是首付五成以上。突破空間創意無限8客户定位4.4.核心客户群需求特征核心客户群需求特征------楼楼盘信息获知途径盘信息获知途径?口碑传播是当地客户群体的信息主要来源；获知途径从业人员?多数通过亲戚朋友介绍，口碑传播影?朋友介绍，羊群效应，很多时候会有响下购买；几个朋友结伴一起购买?不是太关注电视、户外等广告，要以?一般大沥项目活动推广较少，且较为现场看楼为主。如果看到楼盘绿化好单一，派发宣传单张是常用的宣传方，样板房设计好才会买；法?口碑传播是当地客户群体的信息主要来源；?主要通过现场样板房及园林景观认识楼盘。突破空間創意無限9客户定位4.4.核心客户群需求特征核心客户群需求特征------置业置业范范围围?置业范围以就近工作为原则置业范围从业人员语录?那些外地来的人都在市中心跟工业?大沥客户置业选择时代是因为离大区工作，如果有感觉好的楼盘在自己店沥不远，方便工作；铺附近，可能会有买的意向。?大沥人都比较孝顺，有本土情结，?现在生意还没到可以放手的时候，就算在其他地方有房子，但还是会在大要买房都会打算在附近买，可以照顾生沥买套房给家里老人住，让老人住得舒意。服点，安全点；?现在主要住宿舍，如果有好的楼盘?大沥人买房子都会选在离工作地点离厂不远，会考虑在附近买。不远的地方，金融商贸区是大沥人工作的集中地。?置业范围在工作地不远为首选—本地人与新移民对工作的积极态度，决定了在大沥工作地不远地方置业的需求。突破空間創意無限10客户定位4.4.核心客户群需求特征核心客户群需求特征------品品牌忠诚度牌忠诚度?　对品牌忠诚度高品牌忠诚度从业人员?大沥发展商比较有印象的就只有碧?对品牌的忠诚度很高,一般发展商桂园；和品牌发展商价格相差一千元,也?大沥碧桂园有物管，别墅半年内升会选择品牌发展商；值近一倍，品牌不错；?万科大沥楼盘开卖起码7000元/㎡?万科，保利，碧桂园都有印象，曾以上，将会带起整个大沥楼价；考虑保利花园买房。?大沥客户倾向于购买品牌发展商的产品。?—本地人对碧桂园品牌忠诚度高，对其他品牌认知度有限，需要深化引突破空間創意無限11导客户定位4.4.核心客户群需求特征核心客户群需求特征------物业管理物业管理?高度重视物管——要求很高，既要严谨又要方便，是决定购房的前提之一。物业管理从业人员?在大沥的外地人很多，居住安全感很重要?对物管很重视，购房后的售后服务要好?对物管要求很高，因为大沥公认?物管要严格，但要方便。例如业主认为南治安较差，比较杂乱国桃园香格里拉的物管好，对治安比较放?物管水平是决定否购买该楼盘的心。但业主朋友很不认同，认为太繁锁，重要前提，有时物管甚至会是再开车进出都问三问四，觉得有损身份，很次置业的动力。麻烦。从而对朋友圈的探访造成影响。?会欣赏保利一号公馆的治安保密设计，智能化管理突破空間創意無限12客户定位4.4.核心客户群需求特征核心客户群需求特征------户型户型设计设计?舒适感要求高户型从业人员语录?喜欢复式、错层等类型，较追求个?大沥市场目前较少创新户型，以平层见多性化?对创新户型接受能力很强，接受跃式、错?厅大房大，格局方正，舒服感要强?层、、复式、地下室等类型，厅最好有4~5米挑高，不要太压?喜欢厅大、主人房大，阳台大，房子开间抑好?可接受入户花园，送夹层，有地下?很注重实用率，购房时常以套内面积计算室之类的户型特点?潮汕人很注重风水，常带风水师看楼?肯定是要南北朝向，面积在150㎡?普遍要求南北朝向，面积在130-180㎡之间以上?客户对产品要求是舒适感要强，房大厅大阳台大，房屋开间好，注重实用性，对创突破空間創意無限13新户型接受能力强，可以接受跃式、错层等创新户型，较标榜个性。客户定位4.4.核心客户群需求特征核心客户群需求特征------园林园林?单一追求大园林景观——非常注重园林、绿化，是促成楼盘成交的重要因素园林从业人员?绿化最重要；?大沥人大部分外流到南国桃园或者桂城等?大花园看起来舒服点；地，其中一个重要原因是园林、绿化好；?花园大，看到会觉得轻松点；?喜欢大园林，视野要开阔；?中间有大花园比较好，如果带?对保利花园的园林比较认同，但同时对大有水池感觉会更舒服。沥围合式的中间大花园也认同；?对园林景观的具体的风格、造型、材质并没有明显认识和要求。突破空間創意無限14客户定位4.4.核心客户群需求特征核心客户群需求特征------配配套套?要求不高配套从业人员?附近最好要有食肆，与朋友相聚外?大沥人较注重饮食配套出吃饭方便?以商贸为主打的大沥，在售项目周边?喜欢闹中带静，不要太混杂商铺多做洗车美容店、时装店、美容?喜欢绿化多，较认同名汇城市花园店、发廊等商业的围合式布局，共享中间大园林风?大沥人会注重生活教育配套，例如喜格欢有幼儿园、近小学、银行等配套?要有适合小孩和老人娱乐休闲的设?喜欢有会所，绿化一定要多，进入楼施，譬如游泳池、羽毛球场、乒乓盘很在乎舒适感球场、茶艺室之类的场所和儿童游?有运动场所配套，至少有游泳池玩设施?客户要求闹中带静，不能太突混破杂空，对間配創套意仍停留無限在满足基本生活需求上。15客户