多渠道拓客不好管？用这4招搞定-地产文库

多渠道拓客不好管？用这4招搞定

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多渠道拓客不好管？用这4招搞定拓客渠道按照运营主体分类有分销拓客和自营拓客两类，拓客手段更是层出不穷，目前的主流模式都存在管理上的痛点，针对这些管理痛点，地产企业应该搭建一个管理多种拓客渠道的平台。地产营销管理层普遍更关注外部拓客而不是精细化地管理案场。多渠道拓客成为当前地产营销的热点，但也成为案场管理的一个混乱点，急需磨合出更轻便有效的管控机制。一、多渠道拓客的管理痛点拓客渠道按照运营主体分类有分销拓客和自营拓客两类，拓客手段更是层出不穷，目前的主流模式都存在管理上的痛点。房企和线上分销平台（例如房多多、好屋等）合作：线上分销平台整合外部经纪人/经纪公司资源，为项目输送客户，成交后获取佣金，扣除部分管理费用后再支付给经纪人。这种模式必须确保来客渠道统计的准确，同时为了保障外部经纪人/经纪公司的积极性，佣金结算还必须快速。而为了保障快速结佣，就不能等房企确认交易，全款付清，内部财务审批佣金支出，所以线上分销平台纷纷采用卖券模式，由购房者承担佣金费用，再从购房款中扣除。然而当前卖券模式最大的问题是由分销方卖券，由此引发各大分销平台纷纷派人驻场，不仅对自己带来的客户卖券，还对正常到访客户截留卖券，造成来客渠道统计失真，营销费用大幅攀升，甚至形成利益输送。房企自营拓客：即房企自己搭建平台，整合老客户、员工、合作商和外部经纪人/经纪公司资源，为项目带客，成交后将佣金支付给带客人员。自营拓客还包括销售团队主动的大客户拓展以及外场地推拓展。对于自建平台来说，除了跟外部平台合作同样的问题（带客归属和结佣及时性），还要面对结佣的多样性，例如针对老业主推荐，可能赠送物业管理费或社区增值服务消费券比直接给钱效果好。针对销售团队的主动拓客，不一定要采用带客佣金进行激励，但仍然要面对效果的统计核算，主动拓客也需要移动信息化工具辅助。二、统一判客，统一支付，做好案场分销的渠道管家针对上述渠道拓客的管理痛点，明源认为地产企业应该搭建一个管理多种拓客渠道的平台，重点实现以下特性：1.多渠道拓客信息接入通过开放的客户接口，支持外部合作平台和自营全民营销平台的客户信息报备，链接案场客户管理系统，识别是否有效客户，并记录推荐关系。2.动态管理客户推荐关系随着跟客进程，不断动态刷新推荐关系，清除无效推荐或者无能力带客到现场的推荐人，识别对内场置业顾问有帮助的推荐人，锁定推荐关系，联合跟客。3.中立的客户卖券/定金支付由房企或中立的第三方（不从佣金获利）向客户提供卖券或定金在线支付服务，提前预提归集可能的佣金，客户如果未买房可以随时退还。4.线上结佣提取在交易成功即时确认佣金结算，带客人可以在线提取，降低公司的管理成本，提升结佣效率。三、房产直销趋势与O2O营销管控机制随着移动互联网对客户潜移默化的体验改造，买房人未来可能更加接受来自房企的直销推广，例如参与发展商的众筹活动，参与项目的认筹+理财，参与团购直销秒杀等。虽然房产是大宗消费，参与直销的客户多数已经到过项目现场，但是直销本身还是可以促进客户快速决策，并通过社交传播带动新客户到访。线上直销对案场信息化的管理提出了更高的要求，未来的案场管理作为O2O营销的线下节点，需要跟线上形成闭环，实现信息精准识别，交易准确安全，管控轻便有效（全面移动化）。

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duzhaoyang贡献于2015/2/10

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营销策略,营销管理

内容摘要：拓客渠道按照运营主体分类有分销拓客和自营拓客两类，拓客手段更是层出不穷，目前的主流模式都存在管理上的痛点，针对这些管理痛点，地产企业应该搭建一个管理多种拓客渠道的平台。地产营销管理层普遍更关注外部拓客而不是精细化地管理案场。多渠道拓客成为当前地产营销的热点，但也成为案场管理的一个混乱点，急需磨合出更轻便有效的管控机制。

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