售价策略中凯雅居住宅产品售价策略编制：武汉思维同创房地产营销策划有限公司思维同创?1售价策略二零一三年八月一、定价方法?成本加成法，买卖双方共同测算项目成本，然后加上标准的利润加成（如15％）。最后得出的价格即成交价格。?认知价值法，根据产品的认知价值来制定价格，它要求价格水平与购买者心目中的产品价值相一致。?市场比较法，以竞争对手的价格为定价基础，不太注重成本因素。建议：可比楼盘量化定价法制定竞品选择原则描绘竞品落位图重点竞品选择竞品分析评分原则设定确定均价比较定价权重原则设定二、竞品选择思维同创?2售价策略1、竞品选择原则竞品选择以项目为基点，根据区域界定，交通情况、竞品体量、销售情况以及产品定位进行综合评定，选出与项目本身综合属性较为类似的项目进行类比，具体选择原则表现为：类比项目选择原则说明项目1公里半径内物业一级原则范围界定项目3公里半径内物业二级原则1~2环线之间一级原则区域界定2~3环线之间二级原则交通地铁沿线物业一级原则体量5万方以上物业一级原则销售情况在售或已公示售价物业一级原则产品情况产品客户定位类似一级原则上表中，一级原则为重点参考原则，二级原则为预备参考原则，即在一级原则与二级原则相冲突是，优先选择一级原则，不冲突是需考虑二级原则。2、竞品选择分析思维同创?3售价策略根据上述竞品选择原则，我们得出，目前项目所处区域的楼盘落位图：从上图可以看出，综合竞品选择原则，本案的竞品分级表现为：编号楼盘名称竞品分级1泛海国际居住区一级竞品2泛海国际居住区悦海园一级竞品3葛洲坝国际广场一级竞品4三金华都二级竞品5福星惠誉福星城三级竞品6育才雅苑三级竞品思维同创?4售价策略7中国中华城三级竞品8美联西马名仕三级竞品9中御公馆三级竞品其中一级竞品为3个，二级竞品1个，三级竞品5个。根据项目情况，我司界定以3个一级竞品和1个二级竞品作为市场比较对象进行权重评比确定项目销售均价。3、重点竞品分析【泛海国际居住区】14000元/㎡?项目基本信息江汉常青路王家墩中央商务区位置绿化率44%（武商量贩旁）总占地58600平方建筑类别板楼、高层总建面22万方开发商武汉王家墩中央商务区建设投资股份有限公司98-122平米两居；122-170平米三居；165㎡-204㎡四容积率3.8当前在售产品居亮点：泛海国际居住区为武汉CBD国际文化生态社区，项目周边簇拥4个公园，生态资源十分优越；采用新思维同创?5售价策略古典主义建筑特色，外立面全采用天然花岗岩铺设。?产品信息泛海国际居住区产品走高端路线，整体户型面积较大，其中大平层户型较多。思维同创?6售价策略【葛洲坝国际广场】13800元/㎡?项目基本信息江汉青年路与常青路交汇处（武汉博物馆对位置绿化率35.7%面）总占地102200㎡建筑类别板楼高层超高层总建面49万㎡开发商葛洲坝海集房地产开发有限公司94-117平米二房、144平米三房、171-179平米容积率3.82当前在售产品四房亮点：开发商是中国葛洲坝集团，属于国企，品牌大；建筑规划有1栋69层五星级写字楼，后期为武汉新的地标建筑；世邦魏理仕为其物业公司。?产品信息思维同创?7售价策略葛洲坝国际广场整体户型偏改善，以94-117平的改善性两房为主，部分户型结构稍差。【泛海国际居住区悦海园】16000元/㎡思维同创?8售价策略?项目基本信息江汉武汉中央商务区（泛海国际居位置绿化率35%住区·悦海园）总占地34000㎡建筑类别塔板结合、高层总建面104000㎡开发商武汉王家墩中央商务区建设投资股份有限公司容积率3.48当前在售产品在售88-100㎡精装两房亮点：位于武汉CBD东北部门户位置，泛海国际居住区组团之一，产品为精装修，项目拥有成熟的交通配套，靠近4大公园，拥有稀缺优越的自然条件。?产品信息思维同创?9售价策略泛海国际居住区悦海园当前在售产品，户型均为88-100平精装修两房，户型注重主卧和客厅的舒适性。【三金华都】14000元/㎡?项目基本信息江汉新华西路与马场路交汇处（近发展大位置绿化率35%道）总占地60612㎡建筑类别塔楼、高层总建面212142㎡开发商武汉三金房地产开发有限公司当前在售产容积率3.5精装57平一房品亮点：社区景观面积较大，且由著名园林景观公司设计打造“夏宫”园林；周边有“大武汉1911”等大体量商业配套；室内可享受新风系统。?产品信息思维同创?10售价策略三金华都产品线丰富，目前在售的为57平精装修一房，其他户型已售罄。三、评分及权重原则设定1、权重原则设定竞争项目可比程度（项目权重评定）标准分数纬度4分以下5~7分8~10分区域价值可比度短期内升值潜力较小短期内升值潜力一般短期内升值潜力较大品质可比度与本案品质相差较大与本案品质相差适中与本案品质相差较小距离远近程度2公里半径内1~2公里半径内1公里半径内2、评分原则设定项目各考量纬度评分标准项目考察纬1~3分4~6分7~9分10分思维同创?11售价策略度A.地理位置因素环境商务氛围根据项目所处区位的商务企业稠密程度作判断无自然景观资源，有相有自然景观资源，无生态优居区域，稀缺型地自然环境优厚的自然资源当的污染和噪音污染、无噪音块治安状况根据项目所处区位的治安状况作判断居住人口稀少，城市外人流不大，已完成城有一定人口聚集，老城区域印象成熟居住区，核心城区扩区市外扩区的卫星带升值前瞻综合一年内项目所处区位的物业价格涨幅以及区域政策倾斜力度、利好信息等作判断交通　车行、管制根据项目所处区位的车行管制系统建立的完善程度作判断项目周边一公里内有项目周边一公里内无公项目周边一公里内有一多条公交线路经过项目，公共交通少数公交车辆，班次交车辆定数量的公交车辆离轻轨距离近少周边情况　坐落于距项目3公里范坐落于距项目2公里坐落于距项目1公里范商务区项目身处规划商务区内围范围围坐落于距项目3公里范坐落于距项目2公里坐落于距项目1公里范旅游区项目身处规划商务区内围范围围市政配套有基本的消费购物功能有一定的生活购物功有较完善的生活购物、集生活购物、综合教育及医思维同创?12售价策略能及基础教育功能综合教育功能疗功能B.楼盘本体　素质规模5万方以内5~10万方10~20万方20万方以上产品规划符合当前市产品规划较为陈旧，脱产品规划科学合理，并产品规划有良好市场前景，产品规划场需求，但无鲜明特离市场需求具自身鲜明特色且风格突出色设备(智能无科技设备智能门禁智能门禁、集中供暖多功能综合智能物业系统化、供热)装修(地面、毛坯交付简装交付精装交付豪装交付橱卫、门窗)外观(包括单体外观呆板，但基本单体外观及色系配搭单体设计上新颖、独特、新颖、独特，风格取向明显，会所)满足色系搭配的协调协调大方能形成差异卖点基本无任何园艺景观，景观打造风格取向明显，园艺景观打造普通，园艺景观打造独特，清景观仅有小型少量小品的呈对自然景观资源利用最大未能形成独特的风格新，带来良好居住享受设化车位以车位的配比率和车位管理的标准为评判标准硬件配套以项目配套的完善程度和档次标准作为评判标准开发商实力小型开发企业市级实力开发商国内一流开发企业品牌开发企业，上市公司C.物业管理　品牌小型物业管理公司中型物业管理公司本地知名物业管理公司国内知名品牌管理公司服务根据物业管理的服务水平作判断思维同创?13售价策略D.工程进度项目围挡、营销中心包项目围挡、营销中心、样板无工程形象包装仅有项目围挡包装及工程形象装示范区、看房通道齐全E.营销手段推广投放力度，销售业绩（或蓄客积累）判断四、比较定价类比项目权重比较泛海国际居葛洲坝国际考察纬度悦海园三金华都住区广场区位价值的可比程度5.007.004.002.00品质的相似程度4.004.007.005.00距离远近程度7.008.007.004.00平均得分5.336.336.003.67销售状况加权0.800.900.900.90加权后得分4.275.705.403.30加权得分和18.6718.6718.6718.67加权系数0.230.310.290.18加权系数总和1.001.001.001.00权重23%31%29%18%中凯雅居实收基价系统泛海国际居葛洲坝国际考察纬度权重(%)本项目悦海园三金华都住区广场A.地理位置因素　环境20%思维同创?14售价策略商务氛围5%90.4560.360.350.2550.25自然环境6%90.5460.3650.360.3650.3治安状况2%80.1670.1470.1460.1250.1区域印象4%90.3660.2470.2860.2470.28升值前瞻3%70.2180.2470.2180.2460.18交通7%车行、管制2%50.160.1280.1670.1470.14公共交通5%60.350.2570.3550.2560.3周边情况10%商务区5%90.4560.360.350.2550.25旅游区2%40.0810.0210.0210.0210.02市政配套3%80.2450.1560.1850.1580.24B.楼盘本体素质25%规模3%40.1290.2790.2740.1250.15产品规划4%70.2870.2870.2880.3250.2设备(智能化、供热)3%60.1840.1240.1240.1240.12装修(地面、橱卫、门窗)2%30.0630.0630.0670.1430.06外观(包括会所)2%70.1460.1260.1250.180.16景观2%80.1670.1470.1450.180.16车位3%60.1880.2480.2460.1850.15硬件配套4%80.3260.2470.2850.280.32开发商