首页
产业资讯
地产数据
中指报告
地产文库
指数研究
中指研究院
中指云
房天下
登录
用户名
上传文档
退出
来源
全部
地产文库
中指报告
类型
全部
研究报告
企业管理
项目前期
营销策划
设计资料
常用工具
全部
市场研究
政策研究
指数研究
调查研究
企业研究
中指研究院
中指云
搜文库
搜报告
房天下
>
产业网
>
地产文库
>
营销策划
>
【地产学堂】客户逼定技巧很重要!
【地产学堂】客户逼定技巧很重要!
34
人浏览
2
人下载
【地产学堂】客户逼定技巧很重要!一、客户下定原因总结1、喜欢推荐的房子,而且房子合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为房子合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值4、在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足先登。二、战略高招逼定方式1、正面进攻,反复强调房子和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定注:这是逼订永不改变的法则,体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子,引起欲望。2、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之注:也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。3、一再保证,现在订购是对他最有利的,告诉客户不订而可能发生的利润损失“下周我们的楼盘就要涨价了,你这样喜欢我们的房子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的,其实你的投资马上会收到回报。”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励注:即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下定,或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采取一种实际行动注:如填写订单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。8、诱发客户惰性客户下订时需要勇气。业务员希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性,“楼盘虽多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧!订下来,了却一件心事。”9、举一实例,暗示××客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧,其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,使客户了解产品,喜欢产品,切勿操之过急。不要盲目逼定,做到心急而口不急,语速节奏沉稳而有力度,攻其弱点。10、充分认识产品的优点及缺点,对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰,否则转移注意力11、采用坚定语气,充满自信地扼要介绍优点12、不要主动暴露产品缺点,当客户提出缺点,必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧,来挖掘买家需求,住房偏好及其个性14、透过与购房局势有关的聊天话题(例如政策问题、货币分房对房市影响等)来引导买家发表意见,往往可以了解买家个性,购房诚意度,购房需求15、买家发表意见及看法时,必须耐心并且专注地倾听,但一有谈及致命缺点时,要从话头就立刻打断加以否决,并带到优点上16、对价格必须具备信心17、进行议价阶段的谈判时,不能有能够以底价成交就可以的消极想法18、以最高价成交为唯一目标19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除,甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死
收 藏
下 载
文档大小:14KB
财富值:免费
热门文档推荐
未来ING事件营销V1
未来ING事件营销V1
92种营销策略方法-Free
92种营销策略方法-Free
造势及营销中心盛大开放活动方案
造势及营销中心盛大开放活动方案
印象西台营销中心开放及认筹活动
印象西台营销中心开放及认筹活动执行方案
阳明温泉度假小镇样板段开放活动
阳明温泉度假小镇样板段开放活动方案
万府潮宗 一府封藏——国潮示范
万府潮宗 一府封藏——国潮示范区样板间开放
您搜索“
苏州...
”进入房天下产业网,点击这里搜索更多
高级搜索
使用其他账号登录
[登录]
[注册]
我的上传
我的下载
我的收藏
客服电话:400 630 1230-5
文档信息
5.0
力荐
已有
1
人评分
(评分成功可获2财富值奖励)
zhoulh90
贡献于2015/3/23
文档标签:
营销策略
,
客户逼定
,
技巧
内容摘要:
一、客户下定原因总结 1、喜欢推荐的房子,而且房子合乎他的要求;2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感;3、认为房子合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值;4、在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足先登。
最近浏览
09-10
同致行2007曼哈顿国际公寓公开选
其他关于
营销策划
的文档
12-25
碧桂园项目开盘前策划标准动作...
12-25
碧桂园渠道拓客营销专题
01-14
92种营销策略方法-Free
12-25
保利地产品牌活动执行细案
12-31
大发示范区开放
阅读该文档的用户也阅读
03-03
最系统的房地产销售培训资料
03-11
碧桂园成功营销全解码
03-16
企业集团薪资制度(万科)
03-18
住宅户型平面分析研究(嘉联地...
05-11
户型配比模型的分析与建议
合集推荐
08-24
节日社区活动策划方案合集
08-08
伟业顾问北京地区优秀项目营销...
08-04
万科项目营销策划及推广方案整...
07-07
南京地区优秀地产项目营销策划...
05-27
世联地产深圳地区优秀项目营销...
研究报告
市场研究
|
企业研究
指数研究
|
政策研究
调查研究
企业管理
企业管理
|
采购管理
销售管理
|
工程管理
物业管理
|
项目管理
企业公告
项目前期
土地交易
|
开发定位
项目报批
|
可行性研究
营销策划
活动策划
|
广告策划
推广文案
|
营销策略
设计资料
规划设计
|
图片库
建筑设计
|
园林设计
户型设计
常用工具
常用表格
|
常用合同
制度流程
|
考试资料
专利信息
|
其他资料
政策法规
政策法规
用户下载数据配置中……
收藏成功,您可在用户中心查看
0
份海量文档资料
登录
即可免费下载 !