盘点2014年地产最牛销售成功秘诀核心提示：即便楼市整体下滑，总还是会有逆势热销的项目，同样也会有“独步武林”新的个人地产销售冠军诞生。他们成功的秘籍，才是最值得学习的榜样。岁末年终，最让大家翘首以待的事情莫过于“年终奖”。去年，绿城集团旗下山东济南全运村项目一置业顾问徐明全年卖楼销售额达3.99亿元，获税后奖金500万元，问鼎全国最高个人奖金。“销冠”的传说，至今在江湖流传。想要年终奖多——特别是对售楼员来说，首要的是销售业绩要好。2014年地产市场远不如去年，但正所谓“售楼代有人才出，各领风骚一两年”，即便楼市整体下滑，总还是会有逆势热销的项目，同样也会有“独步武林”新的个人地产销售冠军诞生。他们成功的秘籍，才是最值得学习的榜样。一、最牛地产销售个人当台风起时，只要站在风口，猪都能飞起来。在楼市供不应求之时，大部分所谓“最牛”的售楼员都只不过是站在风口的猪，等风一停，就摔在了地上。然而，有一些人，即使在无风甚至逆风的时候也能够飞翔，他们才是真正会飞的鸟。童静、张志和谷魁星等，无疑是2014年房地产市场上最能飞的鸟。NO1.童静——用心服务，半年销售4个亿销售业绩：去年的“销冠”徐明全年卖楼销售额达3.99亿元。然而，在今年，南京河西中海凤凰熙岸的童静打破了记录——仅用了半年就销售了4个亿，1个月内就卖了30套公寓！可谓风头无两。童静在公司内被称为“麻袋姐”，因为其上半年销售了4个亿，公司奖励她“马尔代夫双人7日游”，但是至今单身的她在新浪微博上转发苦恼地问“谁陪我去麻袋呢？”秘诀一：采用多种销售技巧，拥有用心服务的意识至于自己有何秘诀，可以取得如此的销售业绩。无论是公开的报道，还是童静个人都没有过多地透露。通过其新浪微博可以看出，童静是一个内心里比较文艺范的女子。她的微博大概一个月左右才更新一次，结合其“绝不在奋斗的年龄过安逸的生活”，可见她工作十分努力。关于销售，她只在2013年1月4日，转发一条微博时写道“采用多种销售技巧，以及用心服务的意识，销售之路才能越做越成功！”秘诀二：自身努力，项目给力当然，童静的成功除了自身的努力，也离不开所在项目给力，事实上2012年，以7亿元的销售额拿下南京“最牛售楼员”的甘延辉同样出自南京河西中海凤凰熙岸。中海凤凰熙岸划归河西板块，同时地处鼓楼核心地区，连接了奥体和新街口两大CBD，同时坐拥政策利好。地铁2号线莫愁湖站距离案场步行只需10分钟，快速便捷。上半年在售的中海凤凰熙岸玺荟公寓，是项目重头打造的全功能精装小户型，面积在55~90平米，自住投资两相宜。小户型销售均价22000元/㎡，总价120万起。相比河西单价已然突破3万元天花板的价格，均价22000元/㎡相当接地气，想不“热销”都不行。因此，总结童静问鼎销冠的因素是“自身努力+项目给力”。NO2.张志——为客户开车，3天销售1.25亿销售业绩：论销售绝对额，童静是NO1，然而如果论效率，武汉华侨城80后售楼员张志才是当仁不让的NO1，其在中秋小长假期间（9月6—9月8日），成功卖出了12套纯水岸·东湖别墅产品，总价值高达1.25亿元!今年，开发商的库存压力普遍巨大，武汉很多楼盘置业顾问的业绩和收入都出现锐减，张志的销售竟然3天就卖出1.25亿元的房子，实属罕见。那么“最牛”置业顾问的秘诀是什么呢？秘诀一：将客户当朋友，让客户带客户冰冻三尺，非一日之寒。张志能取得如此惊人的销售业绩，绝非一日之功。事实上，早在2006年前，他的销售业绩就相当不错。他的秘诀之一是跟客户做朋友。逢年过节张志都给客户发问候短信，同时他还会把每周楼盘的活动、项目建设的最新节点和最新优惠信息，第一时间告知客户。有时，他甚至还会给客户当司机和导游。今年初，随州有一个有购买意向的企业家客户要到武汉开会，张志除了到机场来回接送，还帮对方在华侨城玛雅酒店提前订了房。因客户提出想到东湖沿线逛逛，他还特地自费500多元在客户房间隔壁另开了间房，以便随时开车接送他。别墅客户通常圈层很明显，张志跟客户熟了以后，客户会主动帮他带客户过来。张志的客户有省内外的大学教授、医生、国企职工和开发商等，多在45—55岁之间，大都有自己的圈子，一个人买了朋友就会跟着来买，他超过一半的客户都是由熟人介绍的。秘诀二：坚持不懈跟踪，找准客户痛点别墅的购买群体，通常社会地位和收入都不错，限购和担心房价下跌是他们最担心的。为打消客户顾虑，张志私底下会做很多功课，吃透东湖和自身产品的价值点。武汉人都有东湖情结，张志把东湖5A景点和城心湖景稀缺别墅的价值点告诉客户，往往能引起他们的共鸣，也让他们看好别墅产品的升值空间。有几个客户，本来决定买银行理财产品和证券股票投资，但因为张志分析得很透彻转而买房。除了提炼产品价值点，张志还善于通过意向客户的身份证寻找客户的痛点。如果客户目前住的小区物业差，他就重点介绍物业服务；如果对方住所周边名校很少，他就着重讲项目旁华师附小等优质教育配套资源。使得其客户转筹率（即认筹者和最终购房人数的比例）高达100%。这离不开张志勤于钻研，还用心——将每个意向客户的身份证拍照留存，有些客户他一跟就是一两年。因此，总结张志创造销售神速的因素是“跟客户做朋友+坚持不懈跟踪+善于寻找客户痛点”。NO3.谷魁星——销售1.3亿元，签约率超过90%销售业绩：根据新浪乐居报道，截止其12月8日截稿，谷魁星2014年的销售业绩已经达到1.3亿元！今年，整个房地产市场不景气，1亿元是今年很多房地产公司整个项目的销售额。为了去库存，很多房企祭出谷魁星担任项目销售主管的华发首府每套房子平均总价百万，在沈阳也处于较高的价位水平。半路出家，从房产工程人员转型为房产销售人员的谷魁星杀手锏何在？秘诀一：给人留下踏实、真诚的第一印象谷魁星是学理工的，原本是房产工程人员，性格也比较内向。为了打破与客户沟通的障碍，他经常思考如何了解客户心理和需求，不断的交流学习，修正了很多不利于沟通的行为习惯。在与客户交谈时能够做到自然，而且不失幽默。当然，跟一般销售人员若悬河、眼冒神光、强势推销的风格不同，谷魁星无论是对陌生的新客户还是熟悉的老客户，他都保持耐心、亲切的态度，即不过于兴奋，主导谈话强势推荐，也不过于谦卑没有原则，唯客户是从。即像邻家好友又不失专业权威。往往是客户带着疑问和顾虑而来，带着笑容和满意而归。给人留下踏实、真诚的第一印象，因此，同事和客户都亲切的称呼他“星仔”。秘诀二：急用户之所急，提供定制产品谷魁星的一位客户对生活品质要求较高，对精装修的一些细节就特别讲究。无论是地板颜色，还是水盆高度，或者是房间的风水布局，都有极高的要求。他持续联系了两年，也一直没有定下来，但在此期间，谷魁星一直陪同该客户看样板间，研究户型。了解到客户比较在意风水，谷魁星就去跟专业人士交流，然后将了解到的东西传递给客户。最后，在与施工、工程、设计人员多轮的沟通后，他为客户制定了一套详细的解决方案，最终成交了两套180平米的房子。秘诀三：坚持爬楼，实地了解所售产品谷魁星强调，做一名好的销售顾问不仅仅只是跟客户动脑筋沟通，而且还要真正进楼里去实地观察、感受每套待售的房子。为了更加了解每套房源的具体情况，在给客户讲解时更加生动具体详实，他和其他售楼员坚持不懈地在主体结构盖好之后，还没安装电梯时就一层一层地爬楼考察，实地二十多层走下来总是浑身湿透。但是，星仔成交的不少房子就是靠爬楼这种“笨”的方法达成的。真正了解产品，不仅是对自身专业的提升，也是真正对客户负责，多对产品了解一点，就多增加一点成交的几率。秘诀四：服务放在心里，细节做到极致谷魁星认为，建立信任是最基础的，置业顾问要开诚布公的告诉客户一个产品的好与不好，跟他交流，并给他建议。其他置业顾问对客户的信息都记得很详细，谷魁星只记姓名和电话，但他真正将对客户的服务放在心里，经常帮助客户解决一些力所能及的小麻烦。每次项目有新的活动，或者是有优惠的政策信息，他总会非常贴心的给客户发一条短信。小到会所的游泳体验，贴心的提示新客户参与；大到项目加推，询问老客户要不要再选一套投资。客户买了房子需要装修，或者要买车库等等，谷魁星都会出力帮忙。正是这样做到极致的耐心、贴心和细心，让星仔和客户成为了朋友。不少客户就是冲着他去买房的。贴心、耐心和细致……在任何一点都做到极致，不仅买产品给客户，更用满满的正能量感染着客户，与其说是他找客户来买房，不如说是他自成品牌，吸引了客户主动来买房。二、最牛地产销售团队中原最牛销售团队——30人7个月销售近三亿，佣金738万销售业绩：根据南方都市报报道，广州中原地产一个30人的二手销售团队，今年前7月销售额近3亿元，公司所获佣金738万元。该销售团队为海珠区区域营业经理李隽蔚所带，去年全年，该团队总销售业绩只有640万，而今年仅前7月就已超额完成这一业绩。秘诀：一二手联动李隽蔚表示，团队的成功主要归结于一二手联动。其销售团队主力在广州萝岗区搞一二手联动，占总销售额比例达40%。珠江帝景紫龙府也创造了大概10%左右的业绩。此外，南沙和番禺两个区域的一二手业绩又占总业绩的35%左右。为什么一二手联动的威力如此巨大？李隽蔚表示，由于海珠、越秀、东山和老荔湾等中心市区楼价一直不降，而相对近郊的番禺、萝岗、金沙洲等区域降幅达到20%~30%。因此，他将一二手联动重点放在南边近郊区。从2013年第四季开始，他就带领团队从二手市场转向一手。由于南边很多地方一二手楼价倒挂，买家更倾向于一手，为团队销售奠定了良好基础。三、最牛地产销售策略及应用或许，前面的最牛销售个人和团队已经让各位目瞪口呆了，但论销售额，他们还不是最牛的，最牛的销售策略是“云客君”。8月~12月，4个月，532个地产项目通过云客平台销售