地产营销2015年突围"四大必杀技"2015年，房地产企业的核心任务是什么？往年房企要解决的问题就是取地和效率，只要有地，躺着也能挣钱，只是多挣少挣、快挣慢挣而已。现在的形势跟以前完全不一样了，但不代表没机会了，归纳了一下，2015年房地产企业要玩的事多着呢！核心主题有四点：去库存、保利润、变组织、拼创新。一、去库存不转变旧观念、建立强组织，去库存只是空谈不解释大家也能够产生共鸣，全国范围的供过于求。关键是怎样才能去库存，总结了以下几个条件：第一、营销观念转变，这是前提，如果我们还停留在旺市思维的模式不变，营销上不可能会有大的突破；第二、建立强效营销组织，没有组织保障也很难作为。企业营销，其中重要的工作就是重建组织，而不是重新招人，同样一批人员，在不同的组织里面状态完全不一样，比如四川泸州的一个项目，营销业绩立即从原来的3天1套提升到1天5套，月回款近7000万；第三、解决到访量。很多项目的困惑也在此，这是一个很大的话题，有很多“术”的层面的事。第四、解决访转认的效率问题。销售员的面对面的营销能力是很关键的，也是成本最低，成效最直接的，同样的销售环境（组织、激励、产品、价格、客户群都一样），各个销售员的销售业绩差异却很大，除了个体的先天差异外，就是后天的培训了。二、保利润只有作出利润高的产品才有资格谈“以价换量”为什么不是控成本？成本当然要控、要降，但按常规手段基本上没有什么空间可以降了，前些时候听一位老师的课，也很受益，他说降10%很难，但降30%不是没有可能，运用互联网众筹概念，部分产品的采购价格真是可以降低30%，他还以牵线搭桥的方式为客户寻求来了很多降成本的通道，听到这些非常激动，互联网终于可以用于建筑业了，但要系统性的落地还待时日。降成本是一个永恒的话题，对于成本可控部分有自己的理解，但我认为2015的核心主题还是定义为保利润更确切一些，降成本只是手段之一。2015年的销售压力从表面上看好像是市场不景气，其实不然，所有项目的销售压力都来自利润压力，如果不考虑利润，你当即打7折，我想基本上也可以做到日日光吧，关键是你没有实力打7折，因为即便打9.5折项目就亏损。这也是一直在呼吁的产品选择依据必须颠覆，在产品选择时只有一个标准——什么利润高就选择做什么产品，做产品时把利润做到最大，入市时你才有资本谈“以价换量”。需要特别指出的是：利润大的方案未必成本最低，成本部单向降成本的方式未必可取。这也引出了我的一个新话题：成本在什么时候被确定的？我认为是《设计任务书》，设计任务书既基本确定了成本，也基本确定了售价。要想保利润，要在设计任务书下功夫，一旦设计成果形成，甚至完成报建了，那就只能是“出来混，迟早是要还的”了，我们很多房企现在面临的问题就是多年来不重视不专业而来“还账”的。三、变组织被庞大组织挟制的房企已忘记当初为何而出发一个部门要减少10%的人是非常困难的，但这个部门是否需要是可以讨论的。目前房地产企业的组织基本上成为一个十项全能的运动员，从取地、融资、设计、工程、营销……接下来看看国外的房企，没有工程部没有营销部，由咨询公司代投资人完成方案审查，交工程公司，工程公司负责完成施工图并进行建安工程，监理公司代投资方实施公司管理，有投资人什么事呀？工程技术交流更为便捷。营销部也是一样，友人在英国买房，没有见过开发商，找中介和律师搞定了全部的事。房企组织变革已经成为迫在眉睫的事了。简单裁员只会让工作更混乱，特别是目前庞大的组织已经直接影响到投资取地的动机了，为了维护这个组织“有事做”而去取地的房企不在少数，很多房企似乎完全忘记了资本取地的目的是为了资本增值。如果房地产公司可以分解为：投资公司、运营公司、工程公司、设计公司、营销公司、物业公司……各个公司用2~3年的时间实现面向市场的转型，各个公司的优势就在于创新和知识沉淀，各个公司能够更多更好的服务于整个社会，而不是某一家企业，相信效率也是现在的N倍，这样的话，各地产公司很需要撑面子的办公场所也就只需要几百平米了。四、拼创新劣势也是优势，中小房企比大型房企更能创新在房地产的旺市环境下，确实没有太多创新的必要，因为什么产品都能卖掉，规模是第一要务。现在形势不一样了，不创新，基本上没有活路，特别是中小房地产企业，行业洗牌最危险的就是中小房地产公司。大公司，比如万科、中海……他们的品牌强，资金成本低，而且知识积累做的很好，基本上不会出什么大错，也就是我常常讲的“无过即功”，这点很不容易。小公司做一个项目不是这里出点错就是那里出点错，一下子层高偏低了、一下子车库门开小了、一下子梁穿窗了……反正是消停不了，他们凭什么生存呢？答案是创新。小公司要颠覆、创新会相对比较容易，反而大公司很难创新，因为管理层级太多，创新在管理上存在巨大风险，所以大公司基本上鼓励复制而不是创新，其中做的最突出的就是恒大地产了，个人对这种模式并不看好，因为那只是一个特殊时代的特殊产物。总之，只要将上述4点做好，2015年，房企依然可以躺着赚钱