客户拓展与活动管理客户拓展与活动管理客户拓展与活动管理客户拓展与活动管理1.1.构建客户拓展团队构建客户拓展团队2.2.营销活动营销活动((客户拓展客户拓展))3.3.营销活动营销活动((客户维护及挖潜客户维护及挖潜))4.4.相关流程及管理制度相关流程及管理制度1.1.构建客户拓展团队构建客户拓展团队1.11.1招聘拓展经理招聘拓展经理1.21.2销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队1.31.3建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度1.41.4拓展团队分工拓展团队分工1.51.5树立标杆，形成竞争树立标杆，形成竞争1.61.6一天一会制度一天一会制度1.71.7完善客户拓展的后勤制度完善客户拓展的后勤制度1.11.1招聘拓展经理招聘拓展经理aa、、3-53-5年以上的房地产从业经验；年以上的房地产从业经验；bb、由于招聘要求较高，工资设置需要较、由于招聘要求较高，工资设置需要较有吸引力；有吸引力；cc、如拓展区域较为集中且同时服务几个、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目项目((例如沈阳、南京区域例如沈阳、南京区域))可考虑设置可考虑设置区域拓展部。区域拓展部。1.21.2销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队由拓展经理任拓展组长，将各板块由拓展经理任拓展组长，将各板块按比例分成约干组，每组成员由拓展、推按比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、销售和行政同事组成。广、销售和行政同事组成。各板块都参与的原因是各板块成员各板块都参与的原因是各板块成员各有所长，可以互补，且便于培养人材，各有所长，可以互补，且便于培养人材，各类资源共享，共同进步。各类资源共享，共同进步。1.31.3建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度?要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便起到激励作用。起到激励作用。?案例案例::天津项目拓展经理底薪天津项目拓展经理底薪30003000元，每月税元，每月税前补贴前补贴1000-40001000-4000元；销售顾问底薪元；销售顾问底薪10001000元，元，每月税前补贴每月税前补贴1000-30001000-3000元；销售助理底薪元；销售助理底薪18001800元，每月税前补贴元，每月税前补贴500-1000500-1000元。元。1.41.4拓展团队分工拓展团队分工由于每次拜访的人数需要控制在由于每次拜访的人数需要控制在3-3-55人以内，故此在开展拜访工作后，人以内，故此在开展拜访工作后，每次拜访由对应负责组别的核心人员每次拜访由对应负责组别的核心人员、营销策划与营销经理一起上门拜访、营销策划与营销经理一起上门拜访，经拜访后该资源则由拜访拓展组和，经拜访后该资源则由拜访拓展组和营销策划共同跟进。营销策划共同跟进。1.51.5树立标杆，形成竞争树立标杆，形成竞争?高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞争。争。((附拓展团队工作绩效评估表附拓展团队工作绩效评估表))?案例案例::天津项目申请了每月天津项目申请了每月500500元作为排元作为排名第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采名第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用奖品和小组围餐后费用报销的方式，起用奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到较好的促进作用。到较好的促进作用。((附图附图))1.61.6一天一会制度一天一会制度在拓展工作推进初在拓展工作推进初期期，营销经理，营销经理明明确确拓展活动的方式、费用拓展活动的方式、费用范范围、策围、策略略、针、针对的区域、针对的行业对的区域、针对的行业等等，在设定完成拓，在设定完成拓展任务展任务期限期限的前的前题下题下，全，全面铺面铺开拓展工作开拓展工作。。在这在这期期间，间，营销经理营销经理必须坚持必须坚持一天一天一一汇汇报的会议制度报的会议制度，全体拓展员工，全体拓展员工均均需参需参与，共享经验，与，共享经验，适当适当表表扬做扬做的较为出的较为出色色的的小组和个别组员，形成竞争小组和个别组员，形成竞争氛氛围。围。1.71.7完善客户拓展的后勤制度完善客户拓展的后勤制度在开在开始线下始线下活动前，要提前活动前，要提前做做好以好以下下66项工项工作作::11）车辆安）车辆安排；排；22）车辆借）车辆借用流程；用流程；33）备）备用金；用金；44））现现场借支场借支流程；流程；55））报销流程和报销流程和监督监督；；66））考勤考勤登记登记在展开第在展开第二章二章内内容容之前，之前，先先问问大家大家一个问一个问题题::根据根据以以往往的经的经验，客户拓展有验，客户拓展有那些那些方式方式??2.2.营销活动营销活动((客户拓展客户拓展))营销活动营销活动已已经成为经成为重重要的营销要的营销手手段段，以较高，以较高档档次的活动吸引潜在客户参与，次的活动吸引潜在客户参与，在活动在活动期期间间让让客户了客户了解解到到我司我司品品牌牌、项目和、项目和产品的产品的信息信息，并且，并且取得取得潜在客户的个人资潜在客户的个人资料料。。2.12.1拓展客户资源的拓展客户资源的渠道渠道2.22.2拓展活动的内拓展活动的内容容2.32.3注意注意事项事项2.12.1拓展客户资源的拓展客户资源的渠道渠道11))主主动拜访，开拓动拜访，开拓渠道渠道22))通过渠道取得通过渠道取得目标客户资目标客户资料料33))通过商家通过商家拓展客户拓展客户44))利利用用媒媒体拓展客体拓展客户户55))通过银通过银行拓展客户行拓展客户66))通过通过项目部开拓政项目部开拓政府府客客户户主主动拜访，开拓动拜访，开拓渠道渠道在一个完全在一个完全陌生陌生的的环境里环境里，，必须必须带领带领团队团队主主动上动上们们拜访拜访当当地的各项地的各项社社会会资源。这种拜访可以起到资源。这种拜访可以起到社社会资源会资源测测评评((例如例如媒媒体体测测评评))、告知、告知碧桂园碧桂园来了的来了的信息信息和和发放我司意向做发放我司意向做活动的活动的信息信息，，能能一一下子下子在在圈圈内内传传开。开。拜访对拜访对象：象：媒媒体、广告公体、广告公司司、、代代理公理公司司、活动公、活动公司司、、银银行、行、证券证券公公司司、、企企事业事业单位单位、政、政府府部门、部门、写字楼写字楼、、商圈商圈、工业区、、工业区、专专业业市场市场、、临街商铺临街商铺、高、高档档小区、小区、剧院剧院、高、高档百货档百货、工会、工会等等。。拜访拜访手段：手段：AA))直接直接上门拜访上门拜访：：先直接先直接拜访与拜访与我司我司有有合合作可作可能而能而且且手头手头上上拥拥有较有较多多资源的资源的单位单位，，包括媒包括媒体、广告公体、广告公司司、、代代理公理公司司、活动公、活动公司司、、银银行行等等，与这，与这些些资源建资源建立立合合作关作关系系后可便于开拓后可便于开拓更多更多的客户资源。的客户资源。BB))电话预电话预约约：：通过收通过收集目标的集目标的电话电话，提前，提前电话预电话预约再上约再上门拜访。门拜访。通过渠道取得通过渠道取得目标客户资目标客户资料料通过短信通过短信公公司司、、购物卡购物卡公公司司、、大型百货大型百货公公司司、、证券证券公公司等司等拓展拓展渠道取得渠道取得有效客户资源有效客户资源((购买购买、拓展经理关、拓展经理关系系、员工之前的从业关、员工之前的从业关系系等等))，，通过电话通过电话营销方式对项目进行营销方式对项目进行宣传宣传，并，并且且找找到到意向意向客户。客户。南京展南京展厅厅案例案例通过商家通过商家拓展客户拓展客户?通过通过与与商家商家共同共同合办合办活动，共同活动，共同邀邀请客户请客户出出席席，以拓展客户；，以拓展客户；?商家举办商家举办活动，活动，我司我司采用采用赞赞助的形式参与助的形式参与活动，以活动，以取得取得客户资客户资料料；；?我司举办我司举办活动，由活动，由商家赞商家赞助助礼礼品、品、物料物料参参与活动，以与活动，以降低降低活动成活动成本本。。?沈阳沈阳商家合商家合作案例作案例利利用用媒媒体拓展资源体拓展资源本本地区地区媒媒体体合合作作::与与本本地地媒媒体体洽谈投放洽谈投放的的打包打包方案，方案，把把组组织看织看房团、活动作为房团、活动作为配送配送资源，资源，或者或者共同策划共同策划系列系列活动活动((论坛论坛、、酒酒会会等等))，以，以投放投放作为该活动作为该活动的的宣传宣传，，通过通过活动活动宣传导入宣传导入品品牌牌、项目、项目等信息等信息。。特特别别注意非主注意非主流流媒媒体、体、杂志杂志、小报、小报等等，，这类这类媒媒体有一定的资源，但是由于体有一定的资源，但是由于宣传面宣传面的的局局限性限性，，使他们使他们的的投放量偏少投放量偏少，故此与，故此与其治谈其治谈时时重点突重点突出活动出活动或者看或者看房团的房团的合合作。作。