发展绿城·翡翠城公寓二期开盘方案翡翠城多层公寓二期开盘方案（评审稿）前言：翡翠城作为2005年杭城最值得关注的楼盘，面市以来便吸引了众多消费者的目光，首次开盘活动也引起了市场及民众的高度关注，在风云突变的5月楼市创造了独特的风景，基本完成了预期销售目标。目前，翡翠城二期公寓即将推出，如何精心策划开盘活动，是此次销售能否顺利达成预期目标的关健。开盘活动本身不是目的，达到最大化的成交量才是真正的目的。通过开盘活动的精心安排与布置，全面吸引意向客户，充分挖掘潜在客户，尽力转化真实客户，并在此过程中最大程度地创造客户满意度，这是开盘活动的目的与要求。1发展绿城·翡翠城公寓二期开盘方案目录：第一部分开盘销售背景一期销售概况介绍意向客户积累目前市场分析第二部分开盘活动策划目的与思路策划目的策划思路第三部分具体开盘方案计划看房直通车的告知客户通知选房签约计划付款方式与优惠折扣签订《商品房买卖合同》计划开盘接待流程本次开盘其它建议人员安排第四部分活动策划及宣告宣传计划零距离看房活动业主“夏日送清凉活动”广告宣传计划意向客户的置业卡发放第五部分开盘前各项准备工作销售案场准备工作销售协议、合同准备销售资料的准备业务培训附件一《发展绿城·翡翠城选房签约通知书》2发展绿城·翡翠城公寓二期开盘方案第一部分开盘销售背景根据公司整体销售计划，翡翠城一期（木兰苑、丁香苑和菩提苑共计426套房源）已于2005年5月18日开盘销售，二期326套公寓计划于2005年7月下旬开盘销售。一、一期销售概况介绍：1、一期可销售房源：一期开盘推出公寓426套（其中木兰苑200套，丁香苑76套，菩提苑150套），销售面积计68513.19平方米；地下车位362个；储藏室195个；可售金额共计49611.1967万元。2、开盘期间预订情况：2005年5月14日公开摇号，从57937组意向客户中摇出426组选房序号；2005年5月18日-21日，中签客户选房，4天时间共签订公寓协议339套，车位协议114套，储藏室协议90套，共计协议金额366551.8456万元。426组中签客户中有3组客户已选房交款但未签约；有25组客户预选房但未交款签约；另有59组客户放弃选房。2005年5月22日开始集中签订《商品房买卖合同》，并对剩余房源保留部分后公开销售。3、至目前为止销售统计分析：（1）销售指标统计（截止2005年7月7日）公寓：签订协议403套，后期有34位客户办理退房，实际销售公寓369套，销售率为86.62%，至7月7日已签合同343套；车位：签订协议143套，后期退31套，实际销售112套，销售率为30.94%，至7月7日已付全款95套；储藏室：共签订储藏室协议126个，后期退8套，实际销售118套，销售率为60.51%，至7月7日已付全款110套；至7月7日，总合同金额35657.9023万元。3发展绿城·翡翠城公寓二期开盘方案翡翠城一期公寓销售表项目已签合同协议未转合同未售房源合计数量(套)3432657426百分比(%)80.526.113.38100已签合同80.52%已签合同协议未转合同未售房源未售房源协议未转合同13.38%6.10%（2）退房原因分析经统计有34套房源要求退房，占了协议总数的8.46％。集中选房期签订协议的客户办理退房的有25位（其中员工3位），后期签订协议的客户办理退房的有9位。提出的退房原因主要集中在三个方面：（1）资金不足23位；（2）宏观政策影响5位；（3）户型不理想6位。从我们与客户交流中得知，这部分客户以投资为主，同时受当前政策影响较大，暂时抱观望态度。（3）协议未转合同原因分析目前协议未转合同的共有26套房源，已进行4次电话催签和发函催签，未转合同的主要原因有以下几方面：（1）员工折扣审批5位；（2）还需考虑9位；（3）资金等问题8位；（5）近期会来签约4位。对这部分客户已预留近一个月的签约时间，除5位员工折扣审批和近期会来签约4位客户外，其余17位客户仍存在不确定因素，随着第二批选房即将开始，我部将对协议未转合同的房源进行清理，保证后续选房工作的顺利开展。（4）成交客户情况分析
按居住区域划分：样本数量361个地区杭州温州宁波台州金华丽水衢州外省数量32510965114比例90%2.78%2.49%1.66%1.39%0.28%0.28%1.1%4发展绿城·翡翠城公寓二期开盘方案杭州90.03%杭州温州宁波台州金华丽水外省温州衢州外省1.11%衢州丽水金华台州宁波2.77%0.28%1.66%2.49%0.28%1.39%购买客户的居住区域集中在杭州本地，并以西湖区为主，这反映出居住区域的习惯性将直接影响到客户对于楼盘区位的认可，另外温州、宁波、台州、金华的客户所占比例分别为2.78%、2.49%、1.66%和1.39%，这与前期意向登记客户的问卷调查相一致。按年龄划分：样本数量361个年龄50以上46-5041-4536-4031-3526-3021-2520以下数量213251827861239比例%5.99.013.823.621.617.16.52.536-4023%31-3522%50以上46-5041-4536-4031-3526-3041-4514%21-2520以下26-3017%46-5050以上20以下21-259%6%3%6%从客户的年龄构成上来看，主要集中在31—40岁之间，说明这个年龄段是主要购买人群。另外岁之间往往是首次购房的主体人群，而前期意向登记客户的问卷调查相一致。20—30岁之间和41—50岁之间这两个年龄段也占了相对较大的比例，20—3041—50岁之间一般看中环境，以换房为主，这与5发展绿城·翡翠城公寓二期开盘方案4、销售总结与建议：翡翠城作为一个大型住宅区，强强联合的品牌优势成为万众瞩目的焦点，但从一期开盘销售情况来看，离当初预期目标还有一定的距离，这其中也是由于众多因素的影响，主要有：（1）宏观调控对客户预期造成较大影响，从而导致客户购房心理的明显变化。在这样的情况下，如何培育客户信心是十分重要的。这就需要加强与客户的沟通交流，不仅要将项目信息及时传达，更要做好客户培育与管理。在目前房产市场由卖方市场向买方市场转变的过程中，客户资源的管理尤显重要，如何与客户进行良好的沟通并提高其满意度是我们现阶段工作的重点。在今后销售中，培养、发展并维护客户更是我们长足发展的根本。因此我们将从以下几方面加强与客户的联系：
定期给客户寄发《客户通讯》、项目简讯、节日问候卡和生日贺卡；适时建议组织客户联谊会；成立客户质量监督小组；做好已签约业主的跟踪服务。（2）销售过程中对产品优势的分析与挖掘不够充分。绿城品牌作为浙江房产第一品牌，其产品的优势基本能得到客户的认可，但对于优势究竟体现在何处，对客户来说又有什么样的吸引力等问题我们都没能很好地进行挖掘。都说桂花城是翡翠城的样板，但翡翠城又是桂花城的升级版，其产品营造在桂花城基础上又有了相当的提高，运用了较多的新技术。但在一期的销售中，销售人员缺乏对产品认知，对翡翠城特点没能全面了解，故不能对客户进行详尽的介绍。后期应加强项目优势与个性的提炼，用于日常销售介绍中。（3）销售人员的专业能力不强，不能有效地引导客户。此次开盘过程中，选房接待人员多为翡翠城销售部员工，这些员工以新员工居多。由于销售前的各项培训工作尚不深入，新员工的临场经验也较为缺乏，故销售中对客户的引导也未能做到尽善尽美。后期我们应重点加强专业知识的学习，定期到现场工程部学习，了解各项新技术、新材料的使用，加强专业知识的学习，进一步提高销售人员的综合素质。在后期的销售过程中，也应加强对新员工的辅导，尽快提升新员工专业能力。6发展绿城·翡翠城公寓二期开盘方案（4）其它原因目前剩余57套未售房源中相当部分由于房源的局限性导致对外销售时未能很好地去化，其中顶层带阁楼户型占27套，沿02省道的大户型公寓占15套。通过对这些未售房源的分析，我们也了解，目前客户消费相对更理性，总价高或是位置、户型不理想的房源对他们的吸引力较弱，客户往往会从自住角度考虑噪音、灰尘的影响，更多的则会考虑总价的因素。对于阁楼，多数客户的想象还停留在以往桂花城、紫桂阴暗或是闷热的阁楼情景，光靠销售人员可能也达不到理想效果，因此我们建议：
做两个阁楼（点式公寓和顶层带阁楼）的建筑单体模型，并体现装修效果；今后条件允许可在现场设置阁楼样板间，使客户有直观的感受，以促进阁楼的销售；多数客户会在购房前或购房后自行去现场看房，一期销售时现场看房客户也是络绎不绝。目前销售的房源部分已结顶，销售过程中客户可能会提出看房的要求，在有条件的情况下建议设置翡翠城看房车。另：在七部委房产新政出台后，对目前在售楼盘及今后开发的楼盘都会有一定的影响，中小户型可能将是未来几年关注点，对购房者也将成为一个指向标。因此在翡翠城后期开发的户型设计上可考虑进行调整，对三房二厅的户型考虑舒适型和实用型两种，满足不同客户的需求。二、意向客户积累1、二期公寓定向意向客户情况根据原定计划，本次开盘销售的326套房源均为公司关系户的保留房源，原分配方案为：发展集团关系户100套，绿城集团关系户50套，项目公司关系户150套，华诚公司15套，共计315套。根据原预排人员数量，意向关系客户数量远大于可售房源数量，故原计划二期房源为关系客户定向保留房源，并不计划对外销售。另按原定计划，公司内部员工选房将安排在2006年初进行，房源为紫荆苑2幢小高层，套数分配为发展集团员工54套，绿城集团员工40套，项目公司员工30套。近期，受宏观调控的影响，市场形势急转直下，观望气氛日益加重，部分关系客户也已决定