中海为什么能做到单盘35亿？——中海·华山珑城复盘分享Content目录1开盘业绩回顾2营销历程回顾3营销的成功逻辑2单盘销售35亿，刷新山东2014年销售纪开盘业绩回顾录开盘概况：开盘时间：2014.11.9（白天别墅，晚上商铺）；2014.11.16(住宅）；销售业绩：单盘销售34.6亿；营销成本：自项目入市推广至开盘，共产生营销费用3750万,认筹8202组，成交4573组。面积/总量成交量去化营销费用费效比产品推售均价成交金额㎡/套/套率/万元万元/套别墅308/34517411856%14000元/㎡约5.4亿住宅40-20020010029%10000元/㎡约2.2亿底商A地块均价37500.825800元/㎡；B地块均住宅82-1626140435567%价6500元/约27亿㎡；C地块均价6800元/㎡合计——65144573——34.6亿——去化结构低价、小面积房源去化率高。面积地块楼栋户数套数成交（套）成交率价格优惠政策(㎡)8285680093%价格4530元/㎡起，靠近济青高速第一排高层均价92674674100%5100元/㎡，小高层均价A2731275500元/㎡；第二排高层均1091438132091%价5600元/㎡，小高层1401595031%6100元㎡；1292430430100%电商优惠万享万，30张红券共返95420420100%价格4870元/㎡起，高层回15000元优惠；10941332077%均价5500-6800元/㎡，小B221919高层均价6500-7000元/㎡单位团购或全员营销12551636069%，洋房均价8000-9000元/享98折优惠140966365%㎡；162444295%92460价格5510元/㎡起，高层C71094109414约12011%均价6500-7000元/㎡，洋125220房均价8500元/㎡308-55别墅4017417411867%14000元/㎡千抵万，五日内450交首付优惠5000元，一次性优惠2万，底商——20040-20020010050%10000元/㎡商贷优惠1万合计9665144573Content目录1开盘业绩回顾2营销历程回顾3营销的成功逻辑5营销历程2014.1.174.175.236.17.19华山崛起主题临时售楼处开发商拿地春季房展华山寻宝活动出街开放8.128大外展点开放8.22启动认筹住宅底商/别墅正式售楼处秋季房展会启动同行团购盛大开盘开盘样板间开放11.1611.99.279.198.25从拿地至开盘：303天55栋楼4500套从认筹至开盘：84天7642组项目组建到架构成型：20天组建1名项目总负责人+6名经理+2条线营销总控时间7月8月9月10月11月项目启动低价临时营销持续认筹持续认筹对外重要节点入市火爆认筹持续认筹中心启动售楼处开放释放即将开盘项目入市华低价入市、释放优价值提升，折扣释加大推广、持续进行蓄大规模开盘消营销重点山主题引爆惠吸引客户放，积累客户客，同时做价值提升、化前期客户价格摸底销售团队组建约100人员架构人27个拓客小组+百人销售团队策划团队组建推广主线项目立势，华低价释放，吸引突出项目配套及规突出项目配套及规项目解筹、释放山文化推广客户到访划，做价值提升划，做价值提升热销信息五家电商合作全华山·崛起增加2家电商，认电商认筹优惠1万关键动作媒体铺排筹优惠1万抵2万抵2万首开别墅及商铺华山·寻宝产品高层及小高4500元/㎡起4500元/㎡起5000元/㎡起层加推济南的西湖济南的西湖8大外展点开放17所名校17所名校开启认筹Content目录1开盘业绩回顾2营销历程回顾3营销的成功逻辑8成功逻辑1：产品策略全产品线，刚需为主，覆盖全链条客户。地块楼栋户数面积(㎡)套数配比A地块8285613%9267410%A273127109143822%1401592%924307%954206%1094136%住宅B2219191255168%140962%162441%B地块924607%C710941094146%C地块1252203%别墅40174308-4501742%住宅底商——20040-2002003%合计966514——项目总占地1460万平方米，总建筑面积1020万㎡；项B目分四个组团开发，产品较为全面包含了洋房、别墅、地块高层、小高层、住宅底商、写字楼、购物中心；普通住宅户型82-140㎡，洋房125-162㎡，别墅户型308-450㎡,底商面积40-200㎡。成功逻辑1：领先济南的超豪华配套规划展示，率先签产品策略约济南名校前三：外国语学校。高端生态区生态人文区学校体检中心商业中心滨湖主题会所地质公园运动主题会所SPA和健康私人会馆运动主题公园金融商务区旅游度假区商业中心华山湖主题餐厅儿童乐园主题餐厅学校小清河项目名称中海华山珑城项目内规划有17所名校，包括1所高中、2所初中、1所九年义务教育学校、4所小学、9教育配套所幼儿园，致力于打造15年一贯制教育链。商业配套项目自身打造130万方世界级全体系商业配套环境华山景区、北卧牛地质公园、小清河配套落位签约外国语学校，南北卧牛山公园动工建造其他配套均未动工成功逻辑2：率先释放4500元/㎡的超低起价，一举击价格策略穿济南的价格底线，引爆市场。11168月22日11月9日月日8月9月10月11月12月释放价格：项目认筹价值升级：释放价格别墅及商住宅开盘4500/5000/高层元高层元㎡业开盘开盘均价：高㎡层5800元/㎡?低价入市，吸引关注：8月22日，中海华山珑城以4500元/㎡起的超低价格高调入市，对济南市场形成强烈冲击，同时也使项目一夜成名；?同时认筹，暗提价值：该项目认筹三个月，商业、别墅、洋房、住宅，不同价格梯度的产品同时认筹，便宜的4500元/㎡，商铺价格高则20000元/㎡，极大的价格梯度，弱化“价格低叫”引起的低端感受，暗中提升项目价值；此图价格为入市时报价成功逻辑3：两个半月投放约740万，全媒体组合出街线上推广策略，一夜倾城。推广渠道媒体推广主题营销费用（万元）户外全市40余块户外济南的西湖17所名校15年一贯制教育链约360搜房、搜狐、网易济南的西湖17所名校15年一贯制教育链网络----　（电商）82-350㎡湖景华宅开盘在即FM103.1济南的西湖17所名校15年一贯制教育链广播约9099.1、88.782-350㎡湖景华宅开盘在即济南的西湖15年一贯制教育链4500元每出租车1/4档约120平起报纸齐鲁晚报济南的西湖17所名校15年一贯制教育链约70电视角标　济南的西湖米、面、粮油来就送约100以27个拓客小组为核心的约3000人的大4成功逻辑：兵团拓客体系，投放近3000万元的拓客费线下拓客策略用线下大兵团拓客体系线下大兵团作战，达到全城覆盖，抢夺有效客户资源，使项目客户积累快速增加，保证开盘热销，引起轰动。27个拓客小组9大临时售楼处7大电商全民经纪人拓客拓客拓客拓客详解27个拓客小组（总人数约3000人的拓客团队）1名策划经理团队架构：?公共服务团队：（包括独立团、派单组、管理组）负责监督、规范各渠道团队的动作，但不参与各渠道团队决策，为团队提供客户数据、物料27个拓客小组独立团派单组管理组、费用等支持；?拓客经费：每个小组每月20-30万元的拓客费用。拓客1组···拓客27组约60人100-300人100人奖惩机制：?末位淘汰：27个小组每天进行业绩排名，连续3每组实习生30-90人不等清扫团队平均约50人派单盲区大规模派发天排名最后1名的小组将予以淘汰；单页及礼品管理1组2组3组?多劳多得：每天进行业绩排名，第一名奖励1万元，进步最快者奖励5000元，团长开盘之后根据负责制度制定，客户判定，成交量排名再予以奖励。CA派巡数公共监督等工作。L?拓客期间小红帽日工资80元，认筹奖励50-100L单展据组组组组元/批，开盘前取消实习生底薪，加重认筹奖励，认筹奖励100-1000元/组。核心思想：用“创业”思想激励拓客团队负责人小小小，每个小组都相当于一个小型渠道公司给予绝红红红团队业绩：28个小组进行团队PK认筹最多的小组越对权力和信任，发挥其最大主观能动性。帽帽帽有1200个筹。平均每天到访客户600组，认筹约150组。详解5个销售小组，9个临时售楼处销售负责人1人住宅别墅商业4个组约90约13人人1约临售布点-全济南范围销售1·销售4名1组·组销2名团队架构：售销售为1名总负责人，统筹销售工作，现阶段共计分为2个销售团队，经置高层、别墅及商业。理业顾点位选择：1212临时售楼处在住宅销售组进行内部“拍卖”竞争，销售经理签订军令状，00名名用销售额拍得售楼处，黄台临售被拍以12亿的销售目标。余余销销奖惩机制：名名售?佣金制度：各小组在公司允许范围内，由经理确定。置售经置?末位淘汰：临售团队中业绩排名前2名的小组将获得最后2名的业业经理理业绩的20%佣金作为奖励；顾顾?多劳多得：完成既定目标后置业顾问将获得1.2倍的佣金；问问?任务处罚：如果销售小组未能完成签订的销售目标，将进行业绩倒扣，倒扣部分将不予发放佣金。详解7大电商合作机制：电商自己拓客，全额收取认筹金1万元；中海拓客，电商收取认筹金1万元，返还中海93%的认筹金（9300元）；7家电商独立拓客成交400多套，两个半月每家电商平均收入约60万。电商管理：好屋中国合作搜房网合作搜狐焦点合作开发商给力—合作买房网合作房多多合作网易房产合作搜房网单页详解全民经纪人拓客老带新奖励机制：筹带筹：认筹客户均发放“华山珑城护照”认筹客户通过介绍朋友或同事前来领取奖品并转发项