春节来了，学恒大万科如何抢返乡客户春节回家过年对中国人是大事，忙了一年，在外漂泊一年，很多有投资眼光的返乡客群回家置业。可谓是20%的时机完成80%的成交，过年档是开发商不可错过的销售旺季。如何抓住返乡一族？看看万科恒大是如何做的。一、抢占先机：提前酝酿筹备过年时间也就那么一周时间，时间就是生命，提前部署与策划非常重要。今年2月19号是春节，12月下旬可以开始筹备酝酿了，还可以配合圣诞、元旦、春节活动促销，春节前后三周一般是成交的高峰期。返乡置业活动流程二、推广渠道：根据返乡客户轨迹一网打尽1.前期造势在活动开展前，可以提前通过网络进行前期造势，尤其可以充分利用好各种QQ同乡群。具体而言，可以借助以下渠道提前造势：（1）电话：集中对目前成交的外地客户进行电话邀约；短信公司外地资源进行异地客户资源CALL邀约；（2）短信：机场落地短信；（3）邮件：本地籍贯外地客户邮件推介PPT及短信；（4）派单：针对项目周边的旅游景点及商圈进行派单；（5）门户网站：通过一线公司热门房产类网站将北、上、广、深房价与本地房价及趋势对比分析，突出当地楼市升值潜力和投资价值；在房产类热门网站搜房，新浪等主流网站释放活动信息；（6）其他网站：百度网站项目信息置顶；携程网网站投放广告，乘客信息发送短信；（7）主要网络论坛、微薄、建立QQ同乡群、在项目网站平台上系列炒作，秒杀年夜饭增强活动参与性，同时推出项目网站并预约登记接机信息。2.返乡高峰期通路要直效，必须掌握客群的轨迹：火车站、飞机场、出租车、饭店、KTV，如果是乡镇项目就要挂满条幅，墙体广告可以铺天盖地，户外高炮也是必不可少的。同时，活动要准备好礼品，你会发现，春节这波的客户源源不绝。（1）POP巡展：在机场、火车站进行巡展，通过易拉宝招牌和配合活动宣传的单页、现场人员讲解，针对返乡客群的优惠措施一对一传递给目标客群；现场安排职业顾问进行现场动线引导，帮助客户搬运行李至大巴车或者停车场（2）启动接机大巴车（车身包装、车内配置置业顾问、宣传片、资料）（3）停车场或者停车收费站设置派单人员，发放邀请函（4）出租车：返乡客群从火车站或机场到家多会选择乘坐出租车，在出租车后排座椅插袋设计及宣传单页宣传。出租车座位靠背广告栏表现示意（5）机场大炮、LED大屏宣传启动（6）协调路政部分机场高速收费站发放邀请函火车站、机场POP巡展易拉宝3.春节期间（1）在餐厅、真爱KTV、洗浴中心、电影院等过年期间活跃场所宣传，形式主要以设展、摆放资料；（2）销售案场返乡折扣及房源，配合大礼包、活动、砸金蛋等持续；（3）春节期间客户到场派发红包；（4）线上推广宣传持续进行；（6）售楼部持续暖场活动。三、推售策略1.短平快春节是最好的短平快时机！如何短平快？先决要素是要备齐货，而且最好备现货，定房号、定价格要快速搞定。返乡的兄弟不会交了认筹金，再等楼盘开盘又返乡一次，第一次来访就买房的不少，多了一般不会超过三次，而且是几天内持续来访。2.首推总价低、优惠大的物业针对异地客户特点优先推售货值小、优惠大，适宜投资的物业；针对异地客户资金较为充足的客户主推总值高，物业升值幅度大，项目的金牌物业。但如果是四线城市，可以集中推出多层、小高层及经济型住宅，平时不好卖的、只要总价低的房子就拿出来吧，你懂的。四、促销措施：优惠要到位，价格没道理从某种意义上讲，春节消费不仅仅物质上的消费，它更是情感上的消费，是消费者表达内心情感的一个重要的机会。谁能深入人心，谁就能获得商机。因此，房地产项目在策划促销活动更多要从情感诉求、产品品质诉求出发，通过情感诉求拉近与购房者心里距离，产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质，诉求高性价比、诉求传统伦理情感。1.制定专属的优惠措施为返乡客户群制定专属优惠措施，让可以以“支持家乡建设的返乡友人”为噱头，获得更好品牌效应和政府支持。比如，往年恒大就在春节活动期间，针对返乡客群量身定制了购房优惠卡，返乡客群只要凭借火车票、飞机票，均可获得该优惠卡，该优惠卡享有比其他购房优惠卡高2个点的优惠额度。一张有价值、可流通的优惠卡实现全民营销；优惠卡限时激活制度，有效挤压客群，尽快实现销售。2.车票换房费火车票、飞机票、汽车票可以抵1万房款，可以以“万元大礼回馈支持家乡建设的返乡友人”为噱头。针对返乡客群宣传单页正反面示意3.多重大礼针对返乡客可以促销组合拳，比如入门送“新年利是”（抵扣总房款）、99折额外折扣、下定金全家团圆年夜饭、送家电或装修等优惠方式，此外还可以对细分人群采取个性化的促销措施。案例：西安万科城项目“返乡置业、回家免单”促销活动。一重礼：购房可享受额外五大基金二重礼：购房有机会抽取万科城年夜饭三重礼：购房参与砸金蛋四重礼：到场即可领取年货大礼包五重礼：到访有礼（上门报销市区内到项目的车费，过年期间万科送红包）。4.持火车票、飞机票购房享额外优惠一张车票换万金，xxx回馈支持家乡建设的返乡游子，凡持火车票、飞机票购房客户享受额外2%折扣。5.老带新优惠加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息。比如针对老业主带新客户并最终成交，除新客户享受现时优惠政策外，新老业主均可享受三选一的优惠礼包：暖冬计划：新老业主各获赠一年取暖费；安家计划：新老业主各获赠2年物业费；团聚计划：新老业主中有返乡客群的，各可报销最高2000元的火车票、飞机票。6.抽奖送彩票到访客户抽奖送彩票（需凭身份证登记，最少1张，最多10张，不可多次领取）。交定客户送优惠卡，如为返乡人员凭火车票、飞机票可获得一张购房优惠卡。7.新春拜年年三十，应针对所有老业主、准业主及到访登记过客户进行短信拜年、寄送福字，同时宣传近期优惠措施、老带新优惠措施及针对返乡客户的特别优惠措施，并以优惠时限进行挤压，为年后初六开始的一轮营销打下基础。8.元宵灯谜英雄会售楼处内悬挂各种灯谜，凡猜中任意一条灯谜者，均可获得购房优惠卡及彩票各一张，猜中4条以上灯谜者，获得5张彩票；前10名猜中10条以上者获得50张彩票大奖。当天交定并签署协议者，可额外获得精美灯具一套（价值1000元）。其他穿插小节目：捏面艺人现场捏面人，每组客户限领一份。9.付款方式针对春节不动大钱的民俗习惯，提供灵活人性的付款方式。比如凡在活动期间确定意向房源并交纳定金（定金比例可根据实际情况定为浮动定金2000—5000元）的客户，即可获得购房优惠卡”2张，凭卡可在约定时间内（农历2月范围内）补足合同款并享受卡面折扣+实时活动折扣的购房优惠。另外，发送2张购房优惠卡，其中有一张可转赠其他人，进行流通。