【策划】世联淡市营销基本动作系列之一-地产文库

【策划】世联淡市营销基本动作系列之一

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“淡市营销基本动作系列讲座”之六：价值点梳理和团队配合?展示包装?推广渠道?活动?促销与付款方式分享人：代理四部韩雪?价值点梳理和团队配合本报告是严格保密的价值点梳理根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售。本报告是严格保密的价值梳理的方法第一步：罗列项目所有优势、劣势外部：区域、规划、交通、景观资源、配套（生活、教育等）、内部：规划、建筑、园林、产品、配套、品牌（发展商/物管）、其他附加值第二步：通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异的价值点第三步：筛选项目特有的价值点第四步：对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的宣传主题本报告是严格保密的梅陇镇案例项目优势集中梳理1.资源层面2.产品层面3.附加值层面1.1地理位置优势2.1社区规模2.6时尚街区3.1全新生活方式2.2规划设计2.7户型设计1.2片区规划定位3.2社区文化氛围2.3城市形象2.8活力会所3.3物业管理优势2.4节能住宅2.9科技愉悦2.5园林景观生活3.4金地品牌优势案例：金地香蜜山卖点结构图本报告是严格保密的价值梳理的辅助工具--FAB分析惠普公司的ＦＡＢ工具法，指企业在推介自己的品牌时F（Features/fact）:项目本身的特点/属性A（Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B（Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值我能给你带来什么价值我好在哪儿我有什么本报告是严格保密的梅陇镇案例：找到项目的价值消费者：他们买什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）现代现代感品质感产品（立面、个性设会所（创新功能）边界内的都市感（有置）大盘的第一期边界的社区）大盘凹凸商业街阶层感商业风情品牌开发商创意品牌开发商与众不同（出众）未来都市特区二线拓展区——成就生活乐趣……淡市下如何进行价值点梳理从全面的卖点中提炼具有差异化和项目独特性的对客户购买产生价值的卖点，并将价值点转化成对客户产生的利益来自于对客户、销售代表的访谈，清晰客户上门、成交、未成交的原因。本报告是严格保密的?未来道路完善情况：可以增加与市区联系的便捷性、出入更方便?板楼南北通：采光通风俱佳，?一梯三户实用率高：目前市区内同类型项目的稀缺、人均空间大?华润/肯德基品牌引进：说明地区具备发展潜力?金地发展商和物管品牌：品质和信心保证?大社区：配套完善、设计丰富、生活氛围好?……本报告是严格保密的销售现场：围墙、条幅、展板、吊旗、样板房物料：折页、直邮、海报……短信：价格、活动内容、问候性、与新政结合、……本报告是严格保密的玮鹏花园/鼎太风华本报告是严格保密的本报告是严格保密的本报告是严格保密的提示1、检验销售人员在接待客户过程中、客户在查看销售资料过程中，需要对已提炼的卖点进行检验，是否能够打动客户。2、及时销售后期或淡市下，根据销售阶段、剩余产品、客户认同等的改变价值点调整要随时进行。3、抓主流客户，关注自住需求本报告是严格保密的与销售团队的配合淡市下与销售团队的配合要更紧密，时刻了解销售动态，对每周的客户情况要了如指掌。1、参加销售团队例会?要求销售代表对每周的接待客户做详细说明，并分析成交客户成交原因，未成交原因?向销售人员了解工作中遇到的问题，需要什么样的帮助能够解决?向销售代表了解项目对客户产生价值的卖点，梳理并放大宣传2、与销售经理配合，进行团队激烈的相关工作3、及时向销售解读市场动态分析、规划利好、宏观经济大势、国家新政等4、及时鼓励，在发展商/客户面前表现积极乐观的一面本报告是严格保密的

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纤纤雨梦贡献于2015/6/1

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策划方案,营销策略

内容摘要：从目标消费者心理来考虑，他们不喜欢拥挤，这样的方式可以让他们放松的参观。从销售的角度来考虑，可以避免来宾在参观的时候相互交流来影响对样板房的主观判断。这样的安排可以有较适合较空的间歇安排。同时，这样还可以不会发生在样板房里饮用酒水，造成对样板房的损伤。设置开盘酒会正式开始时间点，先到者可先参观后参加酒会仪式，晚到的嘉宾可安排结束后再参观样板房。

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