开盘方案（示例）1、总体销售目标?07年预计成交套数222套，成交面积2.17万平方米，销售金额XX万元，回笼资金XX万元；?07年实现均价XX元/平米；2、阶段销售目标?10月计划推出9＃乙单元、11＃甲单元，共99套房源；?10月计划成交套数47套，成交面积4902平方米，销售金额XX元，回笼资金XX元；　　第一批高层第二批小高层第二批小高(11#)合计10月套数18191047面积1664197212664902总销金额资金回笼3、10月推案房源介绍11号楼甲单元意向客户为47组左右，其中三房约为40组，二房7组；目前9号楼乙单元意向客户为67组左右，其中二房约为25组，三房约为42组；119?各幢户型详情幢号户型面积套数合计套数合计面积11（甲单元）E-13/2/2南北13516516330.21E-22/2/1全南8916E-33/2/2南北13216复式39（乙单元）C-12/2/1南北8916484929.59C-22/2/1全南9616C-33/2/1南北12116合计9911259.807年第二批所推房源配比一房二房小三房大三房复式总计套数481632399户型比47％16％31％3％例?销售难点E户型的凸前套，两房两厅一卫，单元建面为89平米，由于该户型南北不通透，餐厅及小卧室存在采光及光照问题，而且价格偏高，会对销售去化带来难度；4、价格策略针对目前有效客户的储备，为造成第二批房源持续热销的场面，因此先推最具景观优势的11＃甲单元为价格标杆，并以此达到带动后续9＃的乙单元及剩余房源的销售。1）价格设置方案——开盘仍以总价的形式入市。原因：?在目前区域还不成熟的情况下，尽量规避单价高所带来的抗性，降低客户的价格敏感度；?从第一次开盘可以看出总价的销售策略还是取得了不错的效果，2）每幢价格设置策略（详见附件）11＃甲单元?三房（132-135）总价最低48.8万、最高58.8万；?二房（89）总价最低32.8万、最高37.8万；9＃乙单元?二房（89）总价最低30.8万、最高34.8万；?小三房（121）总价最低39.8万、最高46.8万；5、开盘方式以及准备步骤一提前发号：整理客户顺序，项目开盘前做一定的预热。发号地点——AA体验馆发号顺序——客户先到先获顺序号原则发号方法——号码牌分两种Vip客户号码从（001-50），非vip客户号码从（51）开始，销售开盘当日，先接待vip客户，再接待非vip客户发号时间——10月4日，统一时间电话、短信通知该方式的优势：?便于客户分流，置业顾问可引导时间长，流失客户量相对较低；?操作相对容易，销售安全性较大，不会因为突发性事件严重影响销售；?市场竞争激烈时，可以“化整为零”，领先于竞争对手稳定战果；步骤二正式开盘开盘时间——10月6日开盘地点——现场售楼处开盘方式——9：00正式开盘开盘方法——本次活动是根据客户领取顺位号的先后顺序及先到先得的方式选购房屋。?客户必须在指定日期内到售楼处领取顺位号，约定认购时间，并做最终意向登记；?已领取顺位号的客户按照认购登记的时间、地点准时到达选购并备定金人民币￥20，000元整。?参加认购的客户必须是购房合同登记人之一；?认购客户必须携带顺位号以及本人有效身份证原件或复印件；有贵宾卡的客户还需携带贵宾卡入场认购；?每次让3组客户进场，每组认购客户只进2-3人；?客户选到满意的房屋后，同时办理一切认购手续，并同时交付人民币贰万元整；?如客户迟到或客户未能在指定时间内选购房屋，视为自动放弃本次认购机会，由此产生的后果自负。（具体开盘当日安排详见《AA10月6日开盘工作安排》）6、相关销售策略?部分风险应对策略（1）根据9月16日至今的客户积累以及前期客户的梳理情况，预计将有80组客户领号，具体情况将参照10月4日客户顺位发号情况看，如果发号80组客户，预计开盘销售40套住宅，如发号后无法达到预期到场客户数量，建议推迟开盘，积累到足够客户在对外公开第二批房源。（2）如果开盘时达到80组到场客户，但仍出现客户价格抗性较高的情况——3日内销售率30%以内，则：1）、均价不变但可根据客户情况调整价目表不同位置的总价，增加合理性；2）、房源控制使用部分中等靠上的房源作为销控房，并适当提高该部分房源的总价，以刺激其它房源的销售去化。（3）如果内部认购时出现客户价格接受度过高的情况——当天销售60%以上，则：迅速销控中等靠上楼层房源，以便日后提价。?建议可用的促销手段优惠方案可行性办卡会员会员价基础上98折优惠当天有效非会员卡客户非会员价基础上98折优惠7、开盘前媒体配合以及开盘当日的活动安排1、媒体配合安排根据前期的客户积累，目前客户到场的情况以厂区客户居多，在目前的推广层面，以钟楼区客户为主，同时向其他区域客户告知产品信息。媒体安排采用区域电信投递，发布时间9月28日，发布区域为钟楼区为主，发布量为41805份；借用外部短信平台，向每月消费100以上的手机用户发布AA信息，除钟楼区外，包括天宁、武进、新北等其他区域，发布量12.5万条。利用内部短信平台，向AA所有到访客户发布信息。2、开盘当日客户服务根据第一次开盘经验，很多购房客户重心在于购房本身，建议取消冷餐会的活动，但在客户服务上做适当增加，购买精美点心以及饮料，由客服人员提供，让客户在购房同时享受到我们的服务。建议提供点心，以西点蛋糕为主，饮料上以果味饮料、绿茶、咖啡为主。现场布置：现场布置：门口引导：栏杆拉绳设置隔离，由保安人员把守机动等候区：设置等候座椅，排放部分楼书单片等候区：按木栈道有序排列桌椅，并在石桥等候区部分设置帐篷，在水池旁设置隔离栏杆，以做安全警示户外：空飘气球、拱门（具体详见《AA一期2007年10月6日开盘当日工作流程以及计划》）8、开盘底价表1．11号楼甲单元(E户型)底价表甲单元(E户型)　　010203　房型三房二房三房　1F建面　单价　总价　2F建面　单价　总价　3F建面　单价　总价　4F建面　单价　总价　5F建面　单价　总价　6F建面　单价　总价　7F建面　单价　总价　8F建面　单价　总价　9F建面　单价　总价　10F建面　单价　总价　11F建面　单价　总价　12F建面　单价　总价　13F建面　单价　总价　14F建面　单价　总价　15F建面　单价　总价　16F建面　单价　总价　17F建面　单价　总价11号楼甲单元(E户型)均价为XX元/平米。2．9号楼底价表乙单元(C户型)　　010203　房型二房二房三房　1F建面　单价　总价　2F建面　单价　总价　3F建面　单价　总价　4F建面　单价　总价　5F建面　单价　总价　6F建面　单价　总价　7F建面　单价　总价　8F建面　单价　总价　9F建面　单价　总价　10F建面　单价　总价　11F建面　单价　总价　12F建面　单价　总价　13F建面　单价　总价　14F建面　单价　总价　15F建面　单价　总价　16F建面　单价　总价9号楼乙单元(C户型)均价为XX元/平米。AA营销部签字确认栏签名栏日期附件：AA一期2007年10月6日开盘当日工作流程以及计划一、现场分区、分功能销控选房区模型及签约区确认客户身份区机动等待区等候区付款及资门口料领取区引导等候区?门口引导区功能：引导客户停车，指引客户到达现场等候区人员：保安两名，工作人员一名?机动等待区（原停车场位置）功能：布置一些等候位子，在正式等候区之外的机动区域，以避免客户到达现场后无处停留，并适当放置AA宣传资料以及AA地产介绍人员：工作人员一名，保安一名?等候区（木栈桥开始到石桥）功能：有序排列等候桌椅，让到场客户在这个区域中等待，同时为了让售楼处内部客户增加紧迫感人员：工作人员一名，客服人员两名?确认客户身份区（售楼处入口）功能：确认客户序号以及客户身份人员：保安两名?销控选房区功能：这里是客户进入售楼处后，由置业顾问引导，有秩序的认购单位人员：专案以及所有置业顾问，并配合工作人员一名?签约区（原洽谈区）功能：客户选定单位后，签署认购书人员：置业顾问，现场销售协调两名，客服一名?付款以及资料领取区（原财务室）功能：客户签署认购书后，由专人引导到达付款区，付款并领取资料，同时送客户出门人员：工作人员两名、财务人员，客服一名水吧区功能：提供优质物业服务的区域人员：客服两名二、现场布置1、售楼处内部划分区域销控选房区水模型及签吧约区确认客户身份区付款及资料领取区入口处用栏杆拉绳设置隔离，由保安人员把守销控选房区，设置销控板内部，洽谈桌/控台、水吧的鲜花布置2、售楼处外部区域机动等待区等候区门口引导等候区门口引导：栏杆拉绳设置隔离，由保安人员把守机动等候区：设置等候座椅，排放部分楼书单片等候区：按木栈道有序排列桌椅，并在石桥等候区部分设置帐篷，在水池旁设置隔离栏杆以做安全警示户外：空飘气球、拱门（可参照的上次开盘布置）3、现场展板现场销控板（100枚红贴纸）、当日开盘流程、发展商介绍围墙4、现场配合道具（1）物业配合当日的茶水点心瓶装水300瓶供应等候区售楼处内部，提供茶水点心（2）现场销控配合扩音喇叭（喊号）2个内场麦克风现场激情音乐配合（3）现场置业顾问准备道具办公用品、业务文件夹、定单、付款凭证等咽喉糖（4）后勤保证当日午饭提供三、开盘当日流程1、现场流线引导区→客户等候区→身份确认区→销售选房区→模型签约区→付款及资料领取区→送客户出门2、当日预定方法?本次活动是根据客户领取顺位号的先后顺序及先到先得的方式选购房屋。?客户必须在指定日期（10月4日）到售楼处领取顺位号，约定认购时间，并做最终意向登记；?已领取顺位号的客户按照认购登记的时间（10月6日，九时整）、地点准时到达选购并