《2008房地产营销策划大全》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:690317896—SETP住宅项目营销策略工具针对未规划项目注：向开发商提供产品研发的市场依据市注：为代理价格的制定提供市场依据针对已规划项目产品的合理性价格合理性论证场产品的前瞻性研价格可实现性论证产品的创新性展易居市场研展工具包市场竞争分析描述注：针对与项目发生直注：针对非直接竞争项目注：针对宏观市场的结论性判断注：针对项目类型所做的结论性判断接竞争的项目展开的研判可能性影响的研判土地市场供应状况全市范围内同类产品市同等规划相邻区域/版块整阶段性上市量项场状况主同类产品干重大市政规划导向体阶段性成交量目区域版块内同类产品市要同级品质扰（如轨道交通/产市阶段性成交价格市场状况竞价格近似竞业导入）城市规划（人口导入&场政府规划导向场争品牌类同争性价比错位（规划/产业导入）（针对规划共生型特殊项目）争产品/价格）《2008房地产营销策划大全》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789针对未订价项目价针对已订价项目注：向开发商提供价格建议注：协助开发商形成价格决策报价建议格价格合理性论证价格成长性研判论价格可实现性论证证易居客户注：针对住宅项目选用客户分类模型展开定位检索注：根据常规付款方式和按揭方式反推购买力，并以次购分类经济持家导出潜在客户类型。买工具中产小康购买力推导：单价→面积段→总价范围包黄金富裕力→月供→家庭年收入白金富贵推潜在客户类型推导：根据家庭年收入，钻石富豪导通过易居客户分类工具包导出潜在客户类型《2008房地产营销策划大全》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789注：向开发商提供产品建议注：针对项目营销形成推导目标针对无产品定位项目潜针对已有潜在客户产品建议（项目硬在客户的依据展开产品过滤件）客展开偏好过滤配套建议（项目软户最终沉淀出目标客户件）产项目定位（物业功能和用途）偏地段产项目定位（物业功能和用途）偏1、地段2、建筑风格品规划（区域大规划/项目小规划）好建筑风格品规划（区域大规划/项目小规划）好产品（户型/面积配比/物管/车位）文化背景产品（户型/面积配比/物管/车位）3、文化背景4建配套（学校/医院/商业/会所）建品牌（开发商物业管理代过配套（学校/医院/商业/会所）过、品牌（开发商物业管理代理商）//议交通（轨道交通地面公共交通）议理商）滤交通（轨道交通地面公共交通）滤5、同质化居住（邻居背景同质化居住（邻居背景和和身份）身份）《2008房地产营销策划大全》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789应用易居客户分类目注：通过目标客户琐定推导购买决策工具包标导向精确定位客户类型客系统归纳客户需求户完善梳理客户分布易居客户分类工具包客靶心客户类型（主力客户）客形态描述（年龄/家庭结构/户9环客户类型（干扰客户）户收入/职业背景等）锁8环客户类型（次要客户）锁需求描述（购买用途→产品需补充客户类型求）定定分布范围（工作/业余/在途/居住）《2008房地产营销策划大全》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789应用消费动机决策工具应用决策偏好锁定工具决注：通过动机研究和偏好分析推导消费者的价值认同感策锁定推导营销策略分析推导消费者的购买决策导向导向价偏值好认锁同定锁定注：仅由项目部决策终终人灵活把握消费者偏好媒体偏好调性偏好端端1.家庭型1.公众媒体1.价值冲突以品牌利益为核心（名共个客2.健康型主流（性价比）客誉导向）1.影地段购自用型户3.休闲型辅流2.意识形态户以利益最大化为核心性性2.响规划买投资型偏4.运动型2.分众媒体（生活方式）偏（利益导向）注：相匹配价注：相匹配价3.力配套力兼备型5.教育型场所3.文化导向名利兼顾值值好好博奕型项目（隐患中蕴传的传播策略品牌传配的传播6.社交型专业（文化主题）认认锁锁藏巨大机遇）播文化播策略同同定定《2008房地产营销策划大全》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789USP消费动机决策工具我们的沟通对象我们的商品/品牌我们的竞争对手whoarewetalkingwhoarewe?whoarewecompetling?to?(U.S.P)(businessopportunlty)(consumerproflle)消费者价值取向定位（consumerinsights）（position）传播策略（proposition）创意概念（creativeconcept）《2008房地产营销策划大全》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789根据目标客户的决策导向根据开发商确认的营销任务营注：根据客户导向形成针对性形成与之匹配的推广策略销的营销策略形成与之匹配的销售策略策略企划策略销售策略策略软件策略硬件目标和任务推案策略价格策略开盘计划营注产注广注传注广注VI注接注样注路注销销销推节基订调开专销风销：：：：：视：：：：销指品指告指播指告指指待指板指演指售售售案奏价价价盘项售险售策觉总项标项S项项调项项中项：项系项率价期量进设原方方促流控培精目签目LO目略目性目系目心目区目统目所的的的的的用用用度定则案式销程制训神GE统L/：采产广传视O于于于用品N告播觉G客段环展公量方预的定语方审O户/境众览案案营位法美接体展传和房调销语和和待验/示通播V概方广文I用的产性和念策向字V场/项告I品S识和H体所目略别应体造营O验推工系验/W用型销具统介方氛风的包工围摇团岗物销培培稿排正式特具临正体格包时式殊队号常队位料讲训训验时（（的式式式组职准资方计外现效场性建责备料式划影响力→形象/属性→聚焦公众关注→媒体/道具/活场场所））场动所购买力→决策/利益→激发购买行动→媒体/道具/活动《2008房地产营销策划大全》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789见下页注：基于工程进度和销售进度的重大节点所形成的企划推广执行方案&计划企划执行工具包销售执行工具包··工程进度重大节点：临时接待处→现场接待处→样板房→交房→入户·销售进度重大节点：预告→蓄水→开盘→强销→持续→收盘通路系统媒体系统道具系统传播系统通阶整通阶媒整促文模平圆CIP广展路段体路段体体销化型面形作O告览营性通营性选媒P道道道道道业作作销通路销媒择/介作相路营相体分广具具具具具具业业关营销关广告业析/道销策资告和具执略源和编新设行整新列/闻计计合闻控推制C制划推广书多各客概建（单销销户小单项项F互影平展展展作广策）媒类户念材/制体/售售型区体/目目联视面览览览计略CC接项视礼通楼作海说平鸟II网广媒视调主划体技整组待目觉品讯书督报/明面瞰络播体觉性题宣术/体/D团/视视中基形/导M书墨图广广广设创策传展局中觉觉心地象）/线告告告计意划平形形品示部/图庭/应识设设设设宣面O（道环细用别象象计R计计计D具传图及系包包V境/部信册拓统装装D方户函户透案型视展系系型/或建图方统统模立电议体案型/子鸟楼设瞰计视接路视引户工图觉待杆系导外地方展中彩统路灯围案示心旗标箱板//设系内，、围计统部道精路神墙视边牌设觉迎堡垒计导宾/视旗户外导《2008房地产营销策划大全》策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789销售执行工具包流程工具流程工具销售流程工具包销售流程工具包1.个案周边市场调查，生活设施了解标准作业流程1）提供案子周边竞争个案，生活机能。交通状况，市政规划的市调报告；2）提供区域客户购买力、年龄、行业、购买习性、二手房价格指数的市调报告案前2.力求全面了解个案资料迎宾：讲解、引导、客户筛选1）基本资料——本案业主与相关协作单位，相关证件；2）产品资料——房地产专业名词结合本案的数据，建材使用，房型布局；3）产品规划——小区规划，配套设施，安保系统，物业相关情况。接待流程3.制定销售流程1）制定销讲、答客问、销售手册统一现场说辞；办理会员卡2）人员编排、定位定岗确保完成销售指标；3）制作适合本案销售财务收支特点的合帐和表式。4.专案人员培训逼定1）专业知识：建筑方面，房地产专业名词；2）基本销售流程，财务流程培训；购买考虑跟踪3）基本业务素养，职业操守的培训；执行策略4）公司规章制度，案场纪律培训。大定/小定流程接待流程5.配合企划制作销平、销海、开案的定传资料1）结合工程蓝图校对销平内容；收款逼定2）依据市调报告提供销海所需的素材。签约（准备、签定）1.完成销售阶段性计划购买不考虑案中1）即使调整本楼盘销售策略——销控、价格、控制销售进度；财务流程2）适时调整业务员销售过程中的心态和方式。总结原因，作客户资源储备，介绍公司其2.案场资料管理