陌生区域大盘派单营销模式分享版权声明本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。[营销模式及效果简介]一种新的陌生区域大规模派单模式；世联代理+外场派单的可行性模式；接近疯狂,周约100批的上门量；费效比合理,约1.2%的营销费用[分享要点提示]派单模式适合的项目背景；派单团队如何组建；如何维系派单团队稳定；如何培训；如何做到指令下达——检查与监督——激励的全程管理的良性循环；如何给派单团队技术支持；派单团队运作过程中的关键问题；策划与项目经理在派单团队运作中该扮演何种角色2一、项目区域背景及派单介绍一、项目区域背景及派单介绍二、派单团队管理三、派单技术支持及工具四、派单常见问题及相应措施分享思路项目区域背景陌生区域大盘特征?陌生区域大盘特征德洲城项目特征1.项目所处区域为客户居住、生活区域外，客户有明显的区域障碍感，车程时间1个小时以上；2.项目80%以上客户为非本地区域客户；?项目区域:项目地处于大亚湾西区,紧临龙岗坑梓,属于深圳与大亚湾交界处3.项目为30万平米以上大盘?项目规模:项目建面63万平米,总规划户数为5050户?项目客户:项目95%以上客户为深圳客户?项目距离:项目距龙岗中心城车程为40分钟,距布吉车程为60分钟,距华强北车程为70分钟,距龙华车程为80分钟本报告是严格保密的。4派单业绩派单为3-5月份德洲城成交主要渠道德洲城项目3-5月份成交客户来源成交客户来源12853三个月派单58103成交103套派单逐渐发展为66德洲城持续上门、派单老带新路过广告CALL客网络短信成交最主要的渠3-5月份客户上门渠道道2219228三个月派单8244967上门967批476245派单介绍路过广告call网络短信春交会本报告是严格保密的。5团队介绍派单团队逐渐壮大并保持高产出比?派单团队发展历程团队发展业绩092年月周上门约20批1日，9人09年3月周上门约75批15日，35人094年月周上门约1001050日，批人08年末新团队于2009年2月1日成立，从初期团队9个人规模发展到现在50个人规模，目前17团队产出较稳定，基本上能保证每人每周2-3批上门，基本覆盖了深圳所有区域，目前已成为项目客户上门主要渠道本报告是严格保密的。6派单模式派单操作可行性派单费效比派单模式派单外场+世联内场费用统计(以五月份为例,派单成交52套)工资支出:1400*50=70000元住宿相关费用:8000元工作交通费用:150*50=7500元看楼车费用:1780*600=48000元奖励提成:,,5%0外场与内场独立运作无利益冲突为代理成交总金额约2000万,折合费销售与派单团队共存的模式，客户上门前用比例为1.17%由派单员跟踪，上门后由销售代表跟踪本报告是严格保密的。7一、项目区域背景及派单业绩二、派单团队管理三、派单技术支持及工具四、派单常见问题及相应措施分享思路本报告是严格保密的。8团队组建与编制持续人员补充操作要点德洲城操作方式人人员构员构成成?人员基本要求：能?派单员最重要的是工作态度及吃苦耐劳的精神吃苦，表达无障碍?派单员最重要的是工作态度及吃苦耐劳的精神??人员构成：人员构成：高中及中专左右学历，高中及中专左右学历，20-2520-25岁间，最好农村籍岁间，最好农村籍?招聘方式：长期驻点招聘会/老带新人人员员招聘招聘?团队持续稳定：照??持续的人员补充非常关键，在优胜劣汰体制下能保证团队良性运转持续的人员补充非常关键，在优胜劣汰体制下能保证团队良性运转顾好成员的生理、??渠道渠道::前期前期,,人才市场招聘人才市场招聘;;到团队人员基本稳定到团队人员基本稳定,,可采用可采用招聘及老带招聘及老带安全需求新新维持人维持人员补充员补充人人员员编编制制??要保证要保证持续持续稳定的派单渠道产出稳定的派单渠道产出,,需建立派单员长期工作的心态需建立派单员长期工作的心态,,至少至少得提供派单员得提供派单员生理与安全生理与安全需求保障需求保障??提供给派单员员工级别待提供给派单员员工级别待遇遇，，签署签署劳劳动动合合同同，，购买购买保保险险，，解决解决安全安全后顾后顾之忧之忧??提供给派单员基本提供给派单员基本底薪底薪及住宿，及住宿，解决解决基本生理需求基本生理需求本报告是严格保密的。9管理层级与岗位设置层级设置保证沟通顺畅操作要点队长队长队长组长组长组长组长组长组长组长组长?岗位职责明确、清运营参谋晰电话员电话员电话员?注意体系中沟通环派派派派派派派派单单单单单单单单节必须顺畅组组组组组组组组?层级尽量少，扁平人员岗位及考核，便于问题直接反?前期有开发商人员担任，后期由组员竞聘；负责本小组派单管理队长馈，同时便于工作,工作监督，人员招聘，对小组人员业绩公布及考核,对营销负监控责人负责组长?负责小组成员管理，组工作信息及时反馈，负责指定区域派单,?让开发商人员负责客户电话号码记录,对队长负责直接管理，避免策派单员?负责指定区域派单，负责客户电话号码记录，对组长负责划身陷其中?电话员售楼处驻场，负责对本组电话号码进行CALL客,上门客户及业绩统计,约车，对队长负责运营参谋?由世联策划担任，主要负责团队培训，团队激励，内外场衔接本报告是严格保密的。10薪酬体制高额提成刺激工作热情操作要点队长:队长基本工资1600元,浮动工资?派单员工采用低底为本队总成交额1%0薪+高额个人业绩组长:奖励方式队长基本工资1600元,浮动工资为本人成交的5%?组长兼部分管理职0能,同时派发传单外勤业务员:,采用稍高的底薪固定工资:1100元(转正前)+高额个人业绩奖1300元(转正后):5%励方式浮动工资本人总成交额0电话员:?队长为全管理岗位固定工资:1600元,采用提总业绩佣浮动工资:本队每成交一套50元金的方式?管理者与执行者提另所有人员的工作交通费全额报销成不要相互冲突17本报告是严格保密的。11培训体系三大培训体系打造钢铁团队操作要点岗前心态培训?所有的一切都是让派单员感觉有奔头;然后告诉他们怎么做才都有奔头,要坚持做下去?培训场所必须正式,宏大,给他们一?愿景：晋升机会,职业平台?意识：我们团队为什么存在种没经历过的场面,创业经验:为打败花千树而存在,心灵的震撼?心态：真正影响我们的不是?团队：没有个人利益的牺牲?音响等影音设备相伤害,而是我们对伤害的反,就没有坚不可催的团队,放配合,容易让团队应岗前心态弃抱怨,维护项目利益形成共鸣培训?氛围：大家在做一件统一的?培训只是开始,要事情,我们要把这种精神影响?价值:工作的意义,合格的注意分享,达成共到新加入的同事工作方式:公司不是福利院识后固化为动作本报告是严格保密的。12培训体系三大培训体系打造钢铁团队操作要点知识培训项目200问;项目推介绍?每周进行定期培训项目项目PPT;项目区域统一说辞;基基础础项目沙盘统一说辞,项目交?培训完注意考核信信息息通统一说辞,掌握所有的优?将培训内容精练,势,同时能转化项目劣势用”飞信”发送给派单员市场利好信息;政策利好;市场市场规划利好,清楚所有的好的政策政策信息,做到别被客户”忽悠”规划规划了客户所提及的项目,竞争派竞争竞争单的项目信息与统一口径项目项目让派单了如指掌本报告是严格保密的。13培训体系三大培训体系打造钢铁团队操作要点派单技巧培训?每周进行定期培训有经验的销售代表培训,培训派单的关键点,派单动作?团队成员采取”一分解,同时针对团队成员问帮一”方式题进行解答?技巧培训主动实景团队老员工经验分享,同时演练针对团队成员问题进行解答每周二进行定期培训,派单组长需在周一前提供一个派单问题提交表,针对派单问题进行培训进行一对一模式考核,一般采取老新员工搭配模拟本报告是严格保密的。14指令下达落实责任:千斤重担人人挑,人人身上有指标操作要点小组总目标从月激励大会?指令必须明确,可发出,由队长统计,下达给团队团队电话员监督,派单小组任务检查责任责任仅负责上门量,下月激励大?指令传达必须公开会对上月目标进行检查,让所有团队公开约束承诺团队?目标必须分解,并将分解表挂墙,让每个人都承担责任,避免吃大锅饭小组目标指令接达后在小个人个人组会议上进行指标分解与责任责任传达,指标细画到每周,队长列席,电话员记录,并在周例会上进行结果检查,未达成者给予一行的处罚17本报告是严格保密的。15检查与监督检查什么,团队就重视什么操作要点?确定公开传达检查制度会会议质询议质询检查周检查周结结果果?例行检查必须持续进行,疏忽检查将让团队成员放松对被检查结果的坚持各小组按照队长规定的时间召开晨晚会,主要小小组组天天例会检查例会检查采取队长出席突击检查,电话突击检查,周会议查看小组会议记录等方式检查每天电话员询问各小组的具体派单地址及人员工作工作状状态检查态检查安排,采用到具体地点突击检查及电话检查方式进行监督本报告是严格保密的。16团队激励激励什么,将得到什么操作要点?激励要及时,等待将等出仇恨?注重仪式:激励会需公司高层出席,吴老板出席激励大会冠军荣誉团队面前的荣誉感大于物质激励激励大会的目的是表彰上一销售周期优秀个人及团队,同时也传达下一销售周期的业绩目标激励大会只奖不罚,周质询会根据个人承诺的目标进行处罚激励大会结合活动可加强派单队之间的交流,场所外场优于内场激励大会为两个完整销售周期的联接点,即是对上一销售周期业绩的总结,也是对下一周期销售计划的开始(指令下达)本报告是严格保密的。17一、项目区域背景及派单业绩二、派单团队管理三、派单技术支持及工具四、派单常见问题及相应措