谨呈:珠海万科房地产有限公司珠海万科金域蓝湾4、5栋销售执行方案2007年8月8日版权声明本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。注：“版权声明”适用于公司对外出品的任何文档(标书除外)2报告思路1目标目标细化2目标下的问题1.1项目分析33C分析1.2市场分析1.3客户分析4目标梳理与调整5解决问题6报告重点回顾3报告思路1目标目标细化2目标下的问题1.1项目分析33C分析1.2市场分析1.3客户分析4目标梳理与调整5解决问题6报告重点回顾4目标?价格目标：5栋、4栋：15000元/㎡（含装修）建议对外宣传精装修价格为2000元/平米?速度目标（回款目标）：开盘当天5、4栋销售90％；一个月内实现95％；2007年12月31日前实现5栋、4栋销售率100％，实现4、5栋回款；5目标细化128月9月10月11月月10.1日开盘目标目标5栋、4栋90%5栋、4栋95%5栋、4栋100%推出量推出量5栋共146套4栋共87套目目至8月积累客至9月积累客5栋、4栋开标标客户目客户目户1700批，户2000批，11月销售1212月销售12盘销售209分标标诚意客户250诚意客户500套套分套解解批批周目标周目标每周15批诚意客户每周60批诚意客户每周50批诚意客户每周20诚意客户每周20批诚意客户周上门周上门每周100批上门每周180批上门每周60批上门每周30批上门每周30批上门8－12月，共需上门客户1600批，可积累诚意客户660批。6报告思路1目标目标细化2目标下的问题1.1项目分析33C分析1.2市场分析1.3客户分析4目标梳理与调整5解决问题6报告重点回顾7目标下的问题Q1:关于价格15000的价格在市场中处于什么地位？客户又是怎样认知的呢？Q2:关于速度和价格的关系价格目标第一？还是速度目标第一？Q3:关于4、5栋的关系4、5栋整体推出的目的何在？价格策略如何？Q4:关于客户积累和达成交易目前客户积累如何？如何达到80批/周的上门量？如何让客户为项目买单达到年底100％销售？让我们带着问题分析项目、市场和客户！8报告思路1目标目标细化2目标下的问题3.1项目分析33C分析3.2市场分析3.3客户分析4目标梳理与调整5解决问题6报告重点回顾9报告思路3.1项目分析33C分析a.品牌分析b.资源分析c.本体分析d.4、5栋指标e.项目周边分析f.小结103.1项目分析a.品牌价值分析购买本项目第一影响因素?万科品牌——客户购买开发商品牌111区域、地理位置97的直接因素楼盘升值潜力92?万科产品——国内领先物业管理50社区规模21?万科理念——企业公民小区内环境、绿化20周边环境15……教育配套14建筑风格11价格10房屋质量6周边商业生活配套6户型设计5楼型3交通便捷性3万科品牌是引起客小区生活配套2业主层次和素质2户关注的重要因素会所、健身娱乐配套1020406080100120——《2栋成交客户问卷》113.1项目分析b.资源分析N金域——金色城市珠海老香洲，市委市政府所在地，项目地约1000米范围内可至吉之岛、华润万佳、国美电器、香洲百货、珠影广场、KFC、麦当劳；珠海最好学校之香洲一小，珠海一中，珠海二中。蓝湾——蓝色海洋从项目围墙到海平面，仅87步67米饱览180度海景风光和情侣路沿线鸟瞰香洲港风光远眺野狸岛、得月舫项目本身的资源条件，仍?项目处于城市中央，具有配套优势，且交通便利是项目的重要价值支撑?项目同时位于情侣路，具有景观支撑123.1项目分析c.项目本体分析1栋47层超高层2栋2007年3月18基本参数：日开盘，目前售罄5栋31层高层总占地：2.4万㎡总建面：9.2万㎡商业面积：0.15万㎡容积率：3.9泰式风格园林总户数：581车位数：约700个绿化率：35％N3栋TH6套4栋31层高层优点：95％户型有海景，商业、住宅的合理搭配、户型方正、朝向佳，泰式园林缺点：项目规模小、容积率高；楼间距小；东向临情侣路、北向临翠香路，有噪音影响；项目东侧临海为香洲渔港，存在渔船景观凌乱、捕鱼期有强烈鱼腥味等问题133.1项目分析d.4栋、5栋技术指标分析5栋户型面积区间套数套数比三房两厅两卫150～170㎡8457%四房两厅三卫190～205㎡2819%两房两厅一卫80~90㎡3021%五房两厅四卫（复式）250~300㎡43%4栋三房两厅两卫150~170㎡5664%两房两厅一卫80~90㎡2933%五房两厅四卫（复式）250~300㎡22%总计233?5栋以三房为主导，两房占21％，四房占19％；4栋主要是三房，占64％，两房占33％，没有四房。从4、5栋整体数据来看，产品类别较为均衡合理。?4栋产品可选择区间狭窄，无大户型产品作为正向标杆。143.1项目分析e.项目周边分析路N香翠5西北向老香洲景观北向滨海大厦及统建楼东北向香洲港景观社区园林情侣5栋4路4栋2东侧香洲港及野狸岛西侧凤凰花园、凌碧园31楼栋平面图西南向老香洲城市景观南向巴黎花园、宏海花园东南向野狸岛、得月舫?5栋北向可看香洲城市景观和山景，南向有园林和海景景观；?4栋东向看海面较为开阔，但西向受凌碧园和凤凰花园阻挡，景深不够；15?4栋位于小区中心位置，5栋临路存在一定噪音干扰。3.1项目分析f.项目分析小结?万科品牌占据绝对领先的优势；?项目所在地同时具备配套、远景、交通便利的优势；但项目规模小、容积率高；楼间距小；东向临情侣路、北向临翠香路，有噪音影响；项目东侧临海为香洲渔港，存在渔船近景凌乱、捕鱼期有强烈鱼腥味；?5栋具备朝向和景观优势，但存在临路噪音干扰；?4栋朝向和视野一般，但位于园林中心，有较好园林景观；?4栋产品无大户型产品作为正向标杆。16报告思路1目标目标细化2目标下的问题3.1项目分析33C分析3.2市场分析3.3客户分析4目标梳理与调整5解决问题6报告重点回顾17报告思路33C分析3.2市场分析a.市场整体扫描b.虚拟价格比对c.重点项目分析d.小结183.2市场分析a.市场整体扫描——07年下半年项目盘点金域时代目前出目前出围墙围墙和和效果效果图图，，140140三房和三房和185185四房四房为为主主米兰春天预计预计99月底月底开盘开盘，，136136套套170170㎡四房㎡四房海怡湾畔高高层单层单位位怡峰怡峰预计预计1010月月开盘开盘，大平面，大平面户户型型为为主主每一间77月月1515日日开盘开盘，，两两房、三房、四房、房、三房、四房、复复式式户户型全面型全面中天维港预计预计99月月开盘开盘，以，以110110㎡的㎡的两两房，房，140-185140-185㎡的三房㎡的三房为为主主一水岸77月月77日日开盘开盘，以，以140140㎡－㎡－175175㎡的四房㎡的四房为为主，有主，有少少量量8080的的两两房房华发九洲88月月内内部部认购认购已已达达8080％，共推出％，共推出108108套套280280多多㎡的大㎡的大户户型，型，纯纯大大户户型型金域蓝湾1010月推出月推出55栋栋、、44栋栋，以，以9090两两房、房、150150三房三房为为主，主，少少量量200200四房四房07.5678910111208.1234时间07年下半年推售项目较多，市场供应较为充足,但项目同质化严重，竞争形势极其严峻。193.2市场分析a.市场整体扫描——重点项目价格对比类型发售时间项目名称均价（元/㎡）海湾半山13000（无成交）07年上半年美丽湾9000东方傲景峰11000（带2000精装）海景盘一水岸1200007年中华发九洲18000（带3000精装）每一间8700华发国际620006年华发新城Ⅲ6500仁恒星园7900(带1500装修)非海景盘华发新城Ⅳ8000(带精装修)云山诗意720007年下中中珠上城预计6000金域蓝湾14000元/㎡的对外售价口径，在市场中处于20顶点。3.2市场分析b.本项目模拟价格市场地位测试（毛坯价）150002000016967金域蓝湾项目组在1380015000150001357412882东方傲景峰体系下对4、51172313000948999628708海湾半山栋价格进行了模1000080368500华发九州拟5000一水岸000000每一间0四房（元/平米）三房（元/平米）两房（元/平米）金域蓝湾169671357412882东方傲景峰1172399620海湾半山1500000华发九州1500000一水岸1300008500每一间948980368708注：以上均为毛坯价对比老香洲和吉大一线海景楼盘，金域蓝湾4/5栋的模拟价格非常高，超过市场平均价较多。21※客户比较※产品相近3.2市场分析c.重点项目分析——点对点分析※区域相近对比本项目的优项目名称开发商项目状态片区主力户型客户群势利用顶级的展示新香143三房/166四，突破客户心理仁恒星园珠海仁恒已开盘新香州、老香洲中高端客户洲房障碍，同时采用低价开盘的策略本地客户对华发五房/95%/288华发忠实客户，珠海本地高端品牌的强烈信任华发九州华发股份已开盘吉大㎡，六客户，公务员群体，异常高调的推房/5%/599㎡广模式大面积三房/四海怡湾畔和记黄埔未开盘唐家港澳客户，唐家企业高层香港客户渠道房90二房/117—老香另类的推广，较每一间中化方兴已开盘178三房，/147老香洲客户，深圳客户洲低的价格—205四房珠海广华116二房/140三良好的区位/高雅中天维港置业有限未开盘吉大吉大高端客户、港澳客户房/190四