陆港·金海岸2012年1月营销计划1、12月总结（1）销售情况1、销售数据（1）整体销售数据推出认购签约回款套数138套数53套数34金额24730604面积19187.98面积7586.03面积4902.73金额145102096金额59054449金额32760580比率75%均价7562均价7785均价6682注:数据截止日期为2012年12月21日（2）分类型销售数据分产品推出套数认购套数销售率边底跃(D1、C1)11218.18%中底跃(D2、C2)12433.33%底跃（P1）8675.00%一跃二(P2、P2’)800.00%二跃三(D3、C3)12758.33%平层671725.37%（C4、C5、C6、D4、P4、P4’）顶跃（C7、D5、P5）201785.00%合计1385338.41%?P户型一跃二产品去化率最低，推出8套，去化率为0；?平层户型供应量占将近一半，但去化率仅为25.37%，主要原因是相对于跃层附加值较低。（3）分楼栋销售数据楼栋推出套数认购套数去化率14#281139.29%15#271140.74%地址：西安国际港务区西滨大道中段西港温泉度假村会议中心2层邮编：71002616#28725.00%18#281242.86%19#271244.44%?各楼栋整体去化率较为平均，其中16#楼因位置处于小区大门入口处，加之户型面积较大，总价较高，客户接受程度一般；2、认购客户特征?本项目认购客户年龄主要集中在30-40岁之间，以改善型置业为主。?本项目认购客户居住区域以城北、城东、港务区内地缘性客户排行前三；?本项目认购客户工作区域中以城北为主，主要是大明宫建材市场、朱宏路机电市场个体商户；?本项目认购客户认知渠道主要以路过（售楼处、项目地、华南城）、朋介、报广、外展、短信等渠道为主；?本项目认购客户中，提及率最高的竞品项目为锦绣天下和华远海蓝城。?在当前市场情况下，客户的观望情绪愈加浓厚，等待价格继续下降的客户明显增加。?客户关注点分析客户关注点中，以区域、物业类型、河景资源为前三，接着为教育、环境及户型。港务区未来的发展、一期的花园洋房物业类型、灞河河景资源是项目从入市至今备受关注的三点，客户对西工大一站式教育也有一定关注。（2）推广总结12月推广动作主要表现在以下几个方面：1、渠道铺排：本月11月29日城北赛高金花进场，周末学生派单。2、广告发布：（1）报广：12月1日-12月20日本项目报广共计发布3次，其中华商报2次，西安晚报1次。时间星期媒介媒体形式主题内容地址：西安国际港务区西滨大道中段西港温泉度假村会议中心2层邮编：71002611月29日二报纸西安晚报半版/软文硬广11月26日解筹活动报道+墅质滨水洋房产品价值解读12月1日四报纸三秦都市报半版/软文硬广　　　　　　12月8日四DM房周刊整版轻涂纸/硬户型展示（P1）广（特刊）12月8日四报纸华商报整版/硬广12月8日四报纸西安晚报整版/硬广12月15日四DM西安楼市整版扉页/硬广户型展示12月16日五报纸陕西日报半版/软文硬广精瑞奖结合近期媒体获奖信息+项目价值炒作12月16日五报纸华商报整版硬广户型展示（P2）?来电分析11月23日-12月20日，共计来电368组，通过报广了解到项目的最多，报广来电206组，占比55%；短信来电85组，占比23%；网络来电33组，占比9%；户外来电24组，占比8%；路过占2%；朋介、派单、金花外展各占比1%。?来访分析11月23日-12月20日，售楼处共计来访140组，路过客户56组，占比40%；报广来访30组，占比21%；朋介来访27组，占比19%；户外来访9组，占比7%；短信来访7组，占比5%；金花外展4组，占比3%；网络来访3组，占比2%；房展会、派单各占比1%。地址：西安国际港务区西滨大道中段西港温泉度假村会议中心2层邮编：710026（2）户外：本月项目户外广告延续上月内容。（3）网络：本月网络广告延续上月内容。（4）短信：本月项目每周三、周四、周五连续发送短信，每天10万条。3、方案提交：本月先后提交《陆港金海岸12月营销计划》、《内部联动方案》、《老带新方案》等。4、活动执行：本月活动执行主要周末暖场活动、客户宴请（共2次）等。（3）小结本月项目在首次集中解筹之后，正式进入平销期，各项推广动作相对有所减少。目前所剩房源主要以平层为主，春节前将集中精力对此类房源进行针对性销售。2、本月营销思路总体思路：新客户拓展，老业主维护，去化平层户型1.新客户拓展：利用春节前后形成的返乡浪潮，通过网络、户外、短信等媒介传递项目价值，到访有礼等手段吸引意向客户上门，销售现场利用具备竞争力的组合优惠政策有力促进客户成交。2.老客户维系：通过主动携礼拜访老客户、老业主（主要针对已认筹暂未退卡的犹豫客户）送祝福的形式，维护老业主关系，促进已签约客户回款、老带新，争取未签客户及时签约，短期内扩大销售成果。3.去化平层户型：线上重点进行平层宣传，针对平层置业者首改特点，强化项目核心卖点。如：教育、户型、环境。3.1展示方面：提升销售现场整体销售氛围，包括平层的展示效果，如制作平层户型画架。3.2房源方面：1对房源进行针对性销控，聚焦平层剩余房源；2对销售平层房源的销售人员实行更大激励。3.3推广方面：提炼平层核心卖点，以户外、网络广告的形式进行发布；4.媒体策略：针对目标客户，新年期间无法抵达销售接待中心的特点，重点选地址：西安国际港务区西滨大道中段西港温泉度假村会议中心2层邮编：710026择网络和短信广告，网络方面沿用800J、搜房网，同时增加腾讯QQ弹出广告。3、1月营销方案概述?本月主题：快乐回家，幸福置业?时间界定：1月1日-1月31日?本月目标：销售目标回款目标认购10套（平层）3000万时间：2012.1.1-2012.1.31时间：截止2011.12.31?本月优惠：优惠名称额度适用范围付款优惠一次性优惠12%本月定房客户，并签订《房号首付60%优惠6%保留协议》首付40%优惠2%签约优惠2%规定时间3日内按时签约其他优惠返乡置业五重优惠返乡置业客户附：返乡置业五重优惠返乡置业五重好礼惠动新春序号名称说明一重礼“新春吉祥福?现场来访客户免费领春联/福字；迎万家”礼?返乡置业客户到访销售部可凭有效证件或机票火车票领取春联/福字一套。二重礼“平安·幸福”?明星客户送苹果，意寓“平安幸福”；礼?返乡置业客户到访销售部可由置业顾问申请现场经理，凭有效证件或机票火车票等领取水果一箱。三重礼“欢聚一堂”礼?成交客户送价值3000元的新春年夜饭套餐，可折房款。四重礼“顺风如意”礼?成交客户送价值2000元返程机票，可折抵房款；?返乡置业成交客户可凭有效工作证件或回程机票火车票等享受开发商赠送的价值2000元的返程机票，也可相应折抵房款。五重礼“贴心实惠”礼?成交客户送价值1000元超市购物卡，可折抵房款；?返乡置业成交客户可凭有效工作证件享受开发商赠送的价值1000元的超市购物卡，也可相应折抵房款。4、重要节点地址：西安国际港务区西滨大道中段西港温泉度假村会议中心2层邮编：7100261月重要动作节点一览表对象针对动作执行时间动作说明大众客户网络、户外更换1.1主打教育、环境、洋房等核心卖点来访客户售楼处销售氛围提12.24前以画架或展示墙的形式升签约业主/内联动有奖持续中在其他动作中多次宣传、兑奖及时部员工意向客户上门有礼12.23-1.31上门诚意客户赠送苹果一箱市场客户春联派发+派单1.7-1.8针对项目附近专业市场客户进行派发单页内容主要表现西工大教育配套签约业主送菜+送春联1.7-1.8拜访成交业主，赠送蔬菜礼包+春联返乡置业客五重优惠大礼1.1-1.31针对返乡置业客群提供五重优惠大礼户1、暖冬计划20111220_西安_陆港金海岸_1月活动方案.doc5、媒体排期时间星期媒介媒体形式/数量主题12月21日三短信西安/陕北10万洋房+户型赠送+教育+优惠信息12月22日四短信西安/陕北10万12月23日五短信西安/陕北10万　　　　　　12月29日三短信西安/陕北10万洋房+户型赠送+教育+到访有礼12月30日四短信西安/陕北10万+优惠信息12月31日五短信西安/陕北10万　　　　　　12月31日前　户外LED（凤城二路、五路）画面更换：项目形象/产品形象/　户外北三环太华路、项目地单核心卖点/新春祝福立柱　户外港务区、项目地广告牌　户外机场高速东线单立柱　　　　　　1月1日-1月31日/网络腾讯QQ、新浪等主流网络百亿国企新春钜献/墅质滨水洋媒体桌面弹出广告房/西工大全程教育/五重好礼惠动新春1月6日五短信西安/陕10万西工大全程教育/墅质滨水洋房/北五重好礼惠动新春地址：西安国际港务区西滨大道中段西港温泉度假村会议中心2层邮编：7100261月13日五短信西安/陕10万北1月19日四短信西安/陕10万北1月26日四短信西安/陕10万墅质滨水洋房/西工大全程教育/北/其他五重好礼惠动新春1月27日五短信西安/陕10万墅质滨水洋房/西工大全程教育/北/其他五重好礼惠动新春1月28日六短信西安/陕10万墅质滨水洋房/西工大全程教育/北/其他五重好礼惠动新春注明：元旦放假1月1日——3日新年放假1月22日——1月28日（21日周六、29日周日正常上班）6、营销活动时间工作执行人活动内容说明1.7-1.8老业主销售代送财+春联+致老业?以陆港愿景总经理的名义向老客户发表新送财表主朋友的一封信年致辞，感谢业主一直以来对本项目的支持，（其中包括新年贺同时表达向业主朋友打造精品住宅的决心。辞+老带新政策置业顾问亲自上