九江半山溪谷项目整合推广提案道智策略专案小组2012.06.06一切从市场开始竞争现状：以庐山区与开发区为主，全市总体量大，消化速度慢竞争项目一览：各有优势，各具特色，不过竞争日渐趋同项目名所属区域核心卖点客群营销活动项目独特风格、别墅空九江市信华西郊花园开发区高端客户见面会间的性价比等县区戴德梁行物管、配套齐源丰紫庐开发区九江市高端客户答谢会全成熟社区、配套齐全、读书节、风筝节新湖柴桑春天开发区九江市园林景观文化讲座、摄影大赛中式风格、清净环境、九江市国豪山景城庐山区赏析会投资型县区成熟区域、配套齐全、朗朗同台音乐会、拉斯维加斯远洲九悦廷庐山区九江市人车分流等新闻发布会、贵宾护照开发商品牌、物管、社九江市新湖庐山国际庐山区书画展区等九江县地中海风格、社区体验宾利名车汇、风水说明会极地盛世名都庐山区九江市、超值空间、公园贵宾卡广告表现：整体较普通，远洲与极地的推广相对成功个案分析极地·盛世名都位置昌九高速公路南侧，前进东路东侧开发商江西极地置业有限公司规模占地面积：342330㎡容积率R=1.55绿化率50%物业类型住宅楼层状况排屋3F、洋房6F/8F、高层11F、18F、24F户数别墅约202户，一期推出16套最新价格均价11500元/'㎡销售情况一期别墅16套，错层洋房72套，目前将近售罄。项目优势1、西班牙风情建筑，设计档次高。2、靠近九江学院，人文气息浓厚。3、现场展示区奢华典雅，制作细致，成功凸显了楼盘档次。4、西边为城市南山公园，南边有双峰学校配套。5、双车位大赠送，附加值高。项目劣势1、项目外部环境不佳，位处十里大道偏僻区域，周边配套不完善。2、地理位置较为偏僻，属于九江市远郊，很难享受九江老城区高端配套。3、价格门槛高，拦住一批意向客户。*极地盛世名都高品质西班牙别墅+花园大盘，重金打造展示区，成功塑造标杆形象。市场总结1、从区域上看：开发区在售别墅较多，在售货量为80套，未来新增货量为300套（包括本项目）。庐山区新增别墅较多，在售货量为22套，未来新增货量为746套，占未来别墅整体市场的60%；庐山风景区供应以少量旅游休闲为主。2、从产品上看：联排主力面积为200-300㎡，双拼主力面积为230-350㎡。独栋产品以商业旅游地产形式进入市场；3、从项目上看：高低配和高中低配项目成为主流，产品形态多样，只有在庐山脚下，以商业休闲为主要定位的楼盘才有纯别墅项目。市场总结4、从价格上看：别墅主力单价为10000-11000，主力总价为250-350万；5、从营销上看：多项目去化情况不够理想。但产品营销出彩的项目，比如展示区打造优秀，同时推广范围广，定位准确的极地盛世名都，取得了较好成绩。品质打造较好的项目去化率较高，得到实力客户认可。品质较弱的项目只能通过低价来吸引顾客。6、从趋势上看：下半年市场竞争：别墅供应爆发，竞争空前激烈。在2012年5月份之后，将有5个项目的别墅问世，预计将有160余套入市，并有大量后续货量。以当前别墅的去化情况来看，下半年竞争更加激烈。7、从推广上看：整体广告比较普通，并趋于同一化，尚未有跳出市场的项目推广表现。回到自己看产品产品解析区域价值——地脉血统，九江城市发展的未来都心连接九江市区与九江县城市群的中轴线上，年产值超百亿的九江经济开发区内，与未来行政中心一路之隔，在未来不断更新与升级的城市发展中，超前于现有城市10年乃至20年的科学规划，前瞻新区新型的产业、商业、居住、休闲配套立意为九江新的城市中心。*区域抗性如何化解？1、空间概念转换为时间概念。如，七里湖向东10分钟、10分钟纵横开发区，以拉近客户的心理距离。2、联合市政，建立跨高速高架桥，以直通未来行政中心，真正缩短出行距离。3、以开发区的产业资产总量，给予客群信心。如，新城超百亿天价资产拥戴。并以新区开发用地与当即拍卖土地情况，阐述未来新城的前瞻性配套，消除客群对现状配套的担忧。产品解析资源价值——山水双修，成溪山大境占有谓之城市砥柱——庐山的传奇文脉，山麓之上，形成坡地、密林、台地等居住形态，引入活水体系进入社区，形成错落有致的溪谷景观，在九江，能庐山一脉的别墅，已属罕见，更何况能山水双休，成溪山大境。产品解析产品价值——高贵纯英伦别墅，超高性价比九江的别墅形态众多，能突出物业高贵特质的风格，唯英伦莫属错落的斜坡顶，三段式石材外挂，独具风格的窗型设计并且这类风格比较地中海风格更加实用，超高的赠送面积，半明地下室设计和老人房设计都让本案别墅的舒适度更加的高。产品解析服务价值——星级物管服务别墅的竞争大势，从产品到社区再到生活一步步升级回归生活成为别墅竞争的终极砝码，而日常的物管服务成为生活别墅层面的重要部分本案引进星级物管服务公司为高端业主提供定制级的人性化服务确保业主的安全、私密与圈层的纯粹性未来城市行政中心百亿天价资产新区区域价值前瞻未来的配套升级庐山山麓龙脉所在资源价值活水体系溪谷景观城市绝版山水别墅区半山溪谷top价值树英伦皇家别墅区超大赠送面积产品价值半明地下室设计老人房等墅居体验服务价值星级物管贴心服务核心价值提炼虽地处庐山山麓，但无度假别墅的优势社区配套，况且庐山周边的度假别墅的竞争现状，已经势成水火，难以进入。不成熟的地块，无完整的配套，城市别墅难以支撑。别墅可以重建，但资源难以再生。别墅的竞争，归根结底是资源的竞争，谁占据了不可复制的优势资源，谁就有占位第一的话语权。占据资源型别墅品类的第一把交椅核心价值提炼半山溪谷的资源体系——将庐山纳入自己的资源体系，让庐山成为首位的龙脉资源！将城市纳入自己的资源体系，让城市成为项目可周旋的未来资源！自有的半山、坡地与活水、溪谷，组合成最具价值的景观资源！英伦皇家别墅形态，形成如景区般的产品资源！五星级物管形成的人性化贴心服务，正是项目的服务资源！五大资源体系，成就半山溪谷的——全资源型别墅产品定位呼之欲出：不可复制的全资源别墅什么是全资源别墅？全资源别墅指的是占据稀缺的天赋自然资源，由具有强大整合产业能力的企业开发和品牌优势，依托顶级团队合作打造而成的，涵盖自然、建筑、人文等全资源人居质素的新一代高端别墅形态。这种先进的别墅理念，以全方位、全角度的人居思考脉络，带来绝无仅有的高端居住舒适感，领先于大多数市场上普通别墅产品。为什么不可复制？别墅首先需要占地，而土地本身就是稀缺的。全资源别墅拥有他人无可比拟的自然资源，包括山海资源、森林资源、中心资源等，每一个性质都是无法复制的，独一无二的。半山溪谷本身所具备的中心资源、山水资源、独特的风格无不验证着这种不可复制的特性。我们的产品是否对味客群核心客户：政商主流人群他们注重项目的产品价值，注重项目营造的生活氛围，他们容易被独具气质、情感的事物吸引，他们会被产品的某种诉求打动，从中寻求到精神气质的契合。重要客户：80后新富阶层他们比较能接受新的观念，他们几乎无工作压力，在生活上的享受想一步到位他们重视产品价值的同时更是重视生活的质量。次要客户：休闲度假型投资他们多来自外地，看重庐山周边物业关注项目的开发商品牌、项目升值空间。顶级富豪他们在社会层级中属于富豪富豪阶层、新富阶层，他们购房经验丰富，趋于理性，对价格敏感度低，对别墅品质与价值新富阶层特别是附加值要求非常高。再次改善型客户关于再次改善客户：他们在不断追求舒居度的过程中，可能成为本案别墅的客户，不过鉴于总价因素，除非项目在价格上做出较大让步，方能满足其需求。而80后的新富改善型用户可着重关注，他们对价格敏感度低，且追求圈层的虚荣感。客群来自区域：鉴于项目所处地段，我们的主流客群来自九江市，其次来自于九江县富商阶层，少许来自于南昌、武汉等一小时经济圈的华中城市的投资客也是我们需要关注的人群。他们是35-50岁的中青年，已经拥有家庭。他们更倾向亍“40不惑”的年龄，名车，名表，不外乎是他们所占有资源的外化。他们可能从资源行业起家，一生与各种物质资源、社会资源、人脉资源打交道，他们从资源中来，不断走向更高级的资源。他们熟知资源对于自身的重要性，对资源特别是新兴资源、稀缺资源的占有欲成为他们执掌未来的标志。他们精明、睿智，在一个行业内占据了多数资源，并成为这个行业的领袖，城市未来的发展也有他们附着的足迹。及其稀缺甚至几乎绝迹的资源，是他们的首要目标，所以他们对收藏极具兴趣。他们期待着的更高资源就是一种身份的认同，圈层的认可。资源对他们来说，不仅是可占有的财富，更是可享受的生活，他们多次的置业经验告诉他们，这种生活是，一种对极具稀缺、不可再生资源的占有，一种对身份的认同，一种对地位的外化。他们是这个城市的后资源玩家在他们眼中的两个等式从：资源=资本=财富上升：到生活=圈层=身份资源玩家的全资源欲望地图资源玩家——全资源别墅玩城市——新城央、新未来，百亿天价资本，即将开玩玩半山——庐山龙脉半山、坡地，玩山有章法玩溪谷——活水引进，千米溪谷，玩水有心得玩风格——英伦别墅，皇家风范，格调不玩不知道玩高端——五星物管、高端物业，玩就得玩高起点玩圈子——朋友的朋友也是朋友，小圈子，大玩法玩资本——200万起价，买也是投资，资本就这样玩转可以说，半山溪谷即将开启一个全新的城市全资源别墅时代这个时代对应的是是城市资源掌控者现状与超越他们亟需一个生活的突破口过一种与自身地位、品位、圈层对等的掌控资源后的生活全资源别墅如何推广推广策略核心1、以别墅产品作为半山溪谷的首期明星产品，来提高市场的关注度，并吸引更多的来人，加码后期高层的溢价。2、高端项目推广，重在形象、沟通与体验，让客群形成吸引眼球、深度说服、现场震撼的心理过程。所以建议营销推广工作集中于这三个环节，砍掉枝节，降低成本。别墅与高层的调性区隔半山溪谷别墅，如年