长虹国际城2012年8月-12月营销策划报告绵阳分公司营销策划部目录7月情况分一、析二、国际城存货分析三、近期客户分析四、前期推广回顾五、下阶段营销计划21.11.1市场及竞品情市场及竞品情况况?市场整体情况：7月份绵阳住宅市场表现出明显回暖迹象：新增供应环比上涨53%，成交面积环比上涨27%，成交价格环比上涨2%。成交面积更是创下近一年以来的单月成交最高记录。整体呈现出“淡季不淡”的特点。?在售竞品销售情况：项目SOHO（套）商铺（套）住宅（套）富临大都会8713富临东方广场——511万达广场580(6月已售罄)40跃进路1958————45国际城5418注：红色字体为现场采集数据，黑色字体为房产网备案数据√国际城7月SOHO及商铺销售相对较差，住宅销售处于中等水平；√万达广场商铺已于6月售罄，尤其是一个大单客户购买较多房源；住宅方面，6月上旬推出一个单元的团购，民航团购最高可享8折优惠，成交均价在5500元/m2左右，一般客户也可较平时额外多优惠3-5%，有利促进了销售（据现场咨询，团购推出后周均成交15套左右，较团购活动前周成交多出10套左右）。31.11.1市场及竞品情市场及竞品情况况?蓄客项目：?今年绵阳市场一些专业市场如毅德商贸城、剑南国际食品中心等。他们大范围、集中投放各种广告以吸引投资、经营客户。其中毅德商贸城商铺均价6000元/m2，于7月28日开盘，此前已认筹客户5000组左右,客户以个体经营者为主。（因认筹操作问题导致开盘失败，现需重新开盘）毅德商贸城现场?跃进路1958在7月28日开始商铺认筹蓄客，交5000元即可认筹，可优惠2%，截至目前排号120组左右。主打面积30-60m2，预计一层价格3-5万,预计总价区间50-300万左右。该项目为国际城分流项目之一。41.11.1市场及竞品情市场及竞品情况况?福星时代天骄产品蓄客时间蓄客量产品特性推广语住宅2012.3.18100组左右（认筹即给你16个买房的理由签《购房协议》）商铺二层2012.5.3200余组面积区间10-200m2，主给你16个买街的理由力户型10-20m2，层高商铺三层2012.7.1100余组4.5-5.7m；各商铺间无隔墙，可购买多套进行商铺一层7月中旬120余组自由组合?该项目以低总价投资产品为主要卖点吸引市场，其意向客户主要以40岁左右，个体经营者为主。商铺公布单价一层4-8万，二层2.5-4.5万，三层1-3万；单套总价最低6万（三楼商铺）。?购买商铺可选择委托经营或自营。若选择委托经营，前三年固定返租（1-3F分别为6.5%、7%、8%的年返租率），在总价中优惠（2014年初开始计算返租）；三年固定返租期满后则按市场实际租金返租，且不能再收回自行经营。而自营则限定了每组客户购买面积，1F须80m2以上，2F为100m2以上，3F为200m2以上。?该项目近期又推出新一轮推广主题“买房送铺，买铺送房”，8月4日开始报名截至11月17日正式抽取获奖客户名单。细则为购买40多平方米的公寓，送3楼价值10万的商铺，共有39个名额。购买1楼商铺送45平方米任选公寓，共19个名额。?从商业销售上来讲，该项目是国际城项目的重要分流项目。1.21.2国际城销售情况国际城销售情况产品SOHO商铺住宅成交套数5418（15套特价房）较上月↓3↓6↓11成交总价（万元）227.53944.291109.49成交均价5313485305574（元/m2）?国际城7月销售情况原因分析?相较整个市场的回暖趋势，国际城7月销售情况较差，各产品的销量较上月均有下降。?分析原因如下：1、交房闹事客户的影响——5、6月客户来访量分别为253组、264组，来访转定率分别为19%、18%，7月来访量降为203组，转定率降为13%。闹事客户堵闹营销中心，对来访意向客户进行反营销，对我们的销售起到很不良的影响。2、市场上出现分流项目——福星时代天骄、跃进路1958及毅德商贸城商铺蓄客，低总价产品吸引了大量投资客，分流了国际城意向客户；同时也引发部分投资客继续观望，认为这些项目价格低于市场预期，对市场未来发展持怀疑态度。3、据销售人员反映，客户对我们产品价值的认知度仍不够，认为价格太高，难以接受。内外夹击，√解决闹事问题，营造良好销售氛围如何化解？√明确价值，加强商业价值的传导，作差异化竞争6二、国际城存货分析?任务完成情况?总体销售情况?存货情况?小结72.12.1任务完成情况任务完成情况根据内控目标，国际城今年需实现销售11.16亿元，回款9.47亿元，承担着长虹置业最重要的回款责任；截至7月31日完成签约2.08亿元，差额9.08亿元；完成回款2.19亿元，差额7.28亿元。目前整体销售进度严重滞后，8-12月平均每月需完成签约任务1.8亿，任务十分艰巨！82.22.2总体成交情况总体成交情况（截至（截至8.158.15））产品SOHO商铺住宅车位报批实收均价568735108666012.6万/个（元/m2）（一层42844，二层26889）整体成交均价525739881654412.2万/个（元/m2）（一层49874，二层28407）2012年成交均价528241895585612.5万/个（元/m2）（一层50507，二层28186）去化率26%48%70%30%2012年月均成交套数981914存货套数52691360378存货总额（万元）2358322348231304714存货均价（元/m2）547034474656912.5万/个（特价房5715，非特价房6727）?整体来看，去化率最高的是住宅，其次是商铺；从今年月均去化来看，SOHO和商铺走量较慢。?存量最大的是SOHO和车位，其中SOHO三、四单元未推售，均价参照目前一、二单元的成交均价，按5300元/m2来计算。?一期整体存货值为7.38亿元，按计划要在今年内完成去化，任务十分艰巨。各主打产品存货值均在2亿元以上。P9?注：商铺存货套数及存货值数据不含转为库房的房源。2.32.3SOHOSOHO存货情况存货情况（截至（截至8.158.15））26幢1单元5-15-25-35-45-55-65-75-85-95-106-16-26-36-46-56-66-76-86-96-106-116-126-136-146-156-167-17-27-37-47-57-67-77-87-97-107-117-127-137-147-157-168-18-28-38-48-58-68-78-88-98-108-118-128-138-148-158-169-19-29-39-49-59-69-79-89-99-109-119-129-139-149-159-1610-110-210-310-410-510-610-710-810-910-1010-1110-1210-1310-1410-1510-1611-111-211-311-411-511-611-711-811-911-1011-1111-1211-1311-1411-1511-1612-112-212-312-412-512-612-712-812-912-1012-1112-1212-1312-1412-1512-1613-113-213-313-413-513-613-713-813-913-1013-1113-1213-1313-1413-1513-1614-114-214-314-414-514-614-714-814-914-1014-1114-1214-1314-1414-1514-1615-115-215-315-415-515-615-715-815-915-1015-1115-1215-1315-1415-1515-1626幢2单元5-15-25-35-45-55-65-75-85-95-105-115-125-135-145-156-16-26-36-46-56-66-76-86-96-106-116-126-136-146-156-166-176-186-197-17-27-37-47-57-67-77-87-97-107-117-127-137-147-157-167-177-187-198-18-28-38-48-58-68-78-88-98-108-118-128-138-148-158-168-178-188-199-19-29-39-49-59-69-79-89-99-109-119-129-139-149-159-169-179-189-1910-110-210-310-410-510-610-710-810-910-1010-1110-1210-1310-1410-1510-1610-1710-1810-1911-111-211-311-411-511-611-711-811-911-1011-1111-1211-1311-1411-1511-1611-1711-1811-1912-112-212-312-412-512-612-712-812-912-1012-1112-1212-1312-1412-1512-1612-1712-1812-1913-113-213-313-413-513-613-713-813-913-1013-1113-1213-1313-1413-1513-1613-1713-1813-1914-114-214-314-414-514-614-714-814-914-1014-1114-1214-1314-1414-1514-1614-1714-1814-1915-115-215-315-415-515-61