变革的力量科学的实践人性的光辉中国楼市开盘成交冠军的秘密销量：5000套，40亿,中国楼市开盘成交冠军价格:均高于市场水平,利润率远高于同等大盘住宅周边6700元/平6000元/平别墅周边元/平2200018000元/平商铺周边20000元/平15000元/平速度：3小时开盘5000套，28套/分1600名工作人员97%为从未参与7000组客户无一套房子开盘的大学生5000套房子近20000人到场卖重卖错仅用时3小时费用:营销费不足1%没有报广没有短信没有常规活动没有网络广告管理:没有营销方案,没有工作计划,没有全体会议没有整盘营销没有严密没有一次全体会议策划方案工作计划甚至互不认识到底在干什么？会不会搞营销啊？40亿的背后？做广告宣誓激情的宣誓做广PK告派单宣传推广销售PK宣传推广派单今天，不讲营销！说说营销管理传统营销管理的架构金字塔式严格层级管理体系传统营销管理的运行机制提案+会议+汇报+方案+决策+执行+监督广告、代理全体策划自下而上，逐层决自上而下，公司提案会议讨论策,形成方案逐层传达策划执行效果不好，推倒重来，互相埋怨传统营销管理工作内容品牌立势+形象先行+广告轰炸+渠道深挖……项目开始项目引客项目认筹高举！高打！暖场活动加强激励广告轰炸！标新立异！现场PK传统营销管理的工作状态领导=一休\机器猫\黄世仁员工=万喜良\和珅\杨白劳领导是发动机，员工是车轮子，交差是王道，多请示，多汇报，领导怎么说，咱就怎么干完成领导的任务即可少承担责任这种管理还适应市场吗？进入后工业化时代,世界正在发生深刻的变革马云说,很多人一生输就输在对新生事物的看法上：第一，看不见第二，看不起第三，看不懂第四，来不及悄然之间,世界已不是原来的模样韩都衣舍是中国互联网时尚第一品牌，2012年—2014年连续三年蝉联天猫、京东、唯品会等平台女装销量第一。权利利益职责责权利统一决策权放到一线小米手机2011年才杀进行业，在3年时间里将销售额从一年5亿元提升至半年300亿元。竟然没有KPI极度扁平化的组织公司搭台，用户的反馈是公司只有高管、工程师两级，员工唱戏，考核工作的唯一标准每个部门都非常小巧灵活公司成为一个用户的声音第一时间影响决策创业孵化中心2014年，海尔不断加快向互联网转型的步伐，并提出了全新的网络化发展战略。“企业平台化、用户个性化、员工创客化”是海尔向互联网转型的战略方向。企业平台化员工创客化用户个性化企业平台化组织扁平化员工创客化责权利统一决策一线化分布式管理在中海华山的实践华山珑城营销管理探索分布式管理分布式管理的特点1、没有强制的中心控制2、次级单位具有自治的特质3、次级单位之间彼此高度连接4、点对点间的影响通过网络形成蜂群思维：一种集体思维，是指由许多非线性因果关系独立的单元高度连接而成的一个活系统，没有一只蜜蜂控制它，但是有一只看不见的手，一只从大量愚钝的成员中涌现出来的手，控制着整个群体。（凯文凯利）华山珑城的分布式管理传统营销管理与分布式管理的区别两种模式主要特征领导角色员工角色决策流程员工间关系领导与员工关系传统模式层级管理决策\监督建议\执行逐级汇报,审总体营销方案上下级批后执行中的不同组成部分,固定的行为关系。华山模式分布式管理平台建设与自我决策自我建议,自我组合,市场经济中企支持自我执行自我决策自由联合业与政府的角色.企业自己玩,政府做服务。分布式管理中，华山珑城变成了几十个创业项目，每个行为主体都成为了一家企业的独立负责人，自负盈亏，而原有的项目负责人成为了创业平台的孵化者和维护者。分布式管理中的管理者角色传统营销管理管理者分布式管理管理者1、绞尽脑汁在办公室思考决策项1、搭建一个公平竞争的平台，让员目的营销策略并为每个人制定详尽工在这个平台自主创业，自由竞争。的工作计划。2、制定一套公平竞争的激励制2、审批每一项活动及广告投放，度，只告诉员工不准做哪些违背市场告诉员工每天要干啥，并监督落实。竞争原则的事情，其他一概不管。3、审批每一项员工报上来的费用，3、按照团队成绩给团队提供经济及扣减其中自己认为不该花的。硬件支持。4、事无巨细，事事操心，总担心4、定价，定位，引进人才三大核心员工执行力不够。工作。分布式管理中的拓客团队分布式管理拓客团队传统拓客团队所有策划师均为拓客团队团长，每个团队组员拓客工作由一名策划负责管理，人数、人员构成人数及薪资均由团长自主决定，并且完全由团薪资等一切事务均由领导决策。长自己招聘。营销费用第一个月营销费用为3万元。团长完全自主决完全取决于领导心情及对拓客的态度。初始额度定如何支配费用,自负盈亏。根据上个周团队竞争的费效比决定下个周的营营销费用销费用情况，费效比低的团队营销费用不断缩完全取决于领导心情及对拓客的态度。过程额度减，费效比高的团队每周费用增加。团长完全自主决定如何支配费用，自负盈亏。拓客团队可以做制度允许内的任何营销动作，层层报计划，层层审批，审批后按照团队权利不需要任何审批，只要认为有效，就可以马上领导要求执行。执行，不用任何计划及讨论。根据团队成交情况进行奖励，团队内部成员奖基本没有奖励，或者奖励完全由领导业绩提成励完全由团长决定。决定。责权利统一每周业绩排名倒数第一的团队解散，并入排名奖励惩罚第一的团队，并给予排名第一的团队奖励。每干好领导交代的任务即可。个月都有新的团队从优秀团队中裂变出来。让听得见炮声的人指挥战斗。连续排名前列的团长给予升职加薪，裂变出越管理考核多团队的团长给予奖励。解散团队团长表现不完成工作即可，没有考核。小而精的灵活机动部队。好给予降职或者解聘。分布式管理中的销售经理分布式管理销售经理传统营销管理销售经理自主进行团队招聘，对团队人数、人员管理权佣金拥有决策权，并对团队进行自只是管理团队。组织自管理。自主决定营销动作，可以与策划自由合作，拓展外展点，拓展团购，业务管理权基本以坐销为主。举办活动，只要符合竞争规则，不用任何审批。与策划合作，利用策划营销费用，或者自主决定从佣金中拿出一部分费用管理权无任何营销费用。作为营销费用使用，完全由销售经理决定。每个销售经理都是按照任务完成情况，给每个销售经理发放团队总佣金，销售经理自主按照公司固定的方案规定进一个小型的代理公司。激励方案决定各自团队佣金点数，并进行佣行奖罚。自主经营，自负盈亏。金发放。分布式管理中的公共团队角色1：市场竞争规则制定者制度制定客户判定秩序维护角色2：市场秩序维护者违规稽查数据分析角色3：不完善市场中的市场主体培育者我们就是政府培育主体角色4：基础设施建设资源支持分布式管理中的公共团队示例:进行系统平台建设很多人眼中的华山营销模式:盲人摸象不就是搞线下拓客么?不就是人海战术么?不就是发米发油么?不就是随意花钱么?不就是搞竞争么?不就是无为而治么?分布式管理的核心:观点1:管理，不是控制，而是创造;不是将自己的意志要求别人贯彻执行,而是充分激发所有人的潜能。分布式管理的核心:观点2:在微观决策中,领导往往不比员工高明,而是正相反;分布式管理的核心:观点3:分布式管理,通过将传统上认为属于组织的”核心权力（人、财、事）”的下放,通过极度要求“责\权\利”的对等,通过对组织的”政府职能”的完善发挥,建设了一个最有利于激发团队中每一个人的能动性的体制,从而使得千帆竞技、百舸争流。分布式管理的核心:我们一位实习生说,他曾在多家企业实习,但从未见过哪一个公司的员工,像这里的人,所有人都在为自己而工作.除了管理，还有科学科学实证定价法在华山珑城的实践二、科学、实证的价格体系制作过程86天，3版价格口径38版经济测算，13版价格，6000个样本，6105套房子,科学的，实证的价格体系制作。第一步:确定分户型均价第一次实验根据第一次第二次实验根据第二次第三次实验根据第三次实验结果调放价X1实验结果调放价X2实验结果调放价X3整价格口径整价格口径整价格口径某户型Y1=试验期Y大于1，则Y2=第二次试Y大于1，Y3=第三次试Y大于1，则上调；间内认筹量上调；验期间内认筹则上调；验期间内认筹Y小于1，则下调；/已认筹时Y小于1，则量/第二次试Y小于1，量/第三次试验间*预计总下调；验认筹时间*则下调；认筹时间*预计认筹期/本预计总认筹期总认筹期/本户户型供应量/本户型供应型供应量量第一步:确定分户型均价影响因素示例说明：在一般情况下，影Yn的数值1.2响分户型均价的四个影响因素，会呈现出高度的一致性本户型换筹率85%在Xn的基础最终确定户型上适度上调均价Xn过程本户型竞品说明：实验证明，传统的低可分流度销售员访谈法准确率较低，无论是访谈“老练”或分户型摸价小组收意向强烈，“新”销售员。集的客户反馈怕买不到第二步：确定户型内各楼栋价格阶段1阶段2阶段3阶段4组建分户型通过3天左右客户沟通，建经过几周的客户测试，每天不断最终的小组讨论平衡值，摸价小组。立同一户型内的不同楼栋的调整分档，以及档与档之间的差即合理的各楼栋价差。价格级差，即1-N档。值，求得平衡。说明：所谓的“平衡值”，即矛盾值，每档的客户最后面临上下各档的价格差，都表示难以选择。OK!价差形成了！说明：在整个过程中，管理人员只需要说明本次价格测试的目的，而不需教授任何方法！耐心点，你将收到完美的答卷。第三步：确定各楼座层差、列差阶段1阶段2阶段3阶段4依据其他项目经将价格表包装成“之前项目的根据模拟销售的分布状态，当最新版本的价格表，在测验建立分不同户价格表”，直接拿给每一组客不断调整价格关系，试中被选择的很平均时，价型、不同楼型的户看，并要求其作出选择，进不断更新测试价格表格表形成了！完整价格表行“独立”的模拟销售。每个客户面对的都是无其他人选择答