谨呈:东方鑫泰江山里开盘蓄客方案15年6月1日版权声明：本项目是江西黑马房地产顾问有限公司的研究成果。未经本公司共同书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。1本报告严格保密1年度销售目标：3.5亿元首次进入赣州市场！短短5个月时间！完成3.5亿元的销售目标！！本报告严格保密2价格策略l赣州景观资源性楼盘价格定位策略，对本项目的价格策略有极大的参考意义，现对湖景盘中航公元及江景盘玖珑湾项目的价格策略做出分析本报告严格保密3价格策略—案例参考城市中央公园中航公元价格分析4栋5栋中航公元项目一直以来都以公3栋2栋园景观作为其主打优势，因此1栋6栋湖景单位均价9200，非湖景湖景单位均价9200单位均价8200，均价差距接7栋8栋近1000元左右，景观差价格的定位，对本项目定价起到指非湖景单位均价8200导意义。9栋10栋中航公元价格8000左右价格定位配以平均每月30套的销售速度，对本项目的价格定位起到极大指导意义。中航公元自2012年1月至7月，以均价8000左右价格销售，7个月累计销售200套左右，金额2亿元；平均每月30套左右，去化速度缓慢。本报告严格保密4价格策略—案例参考玖珑湾价格分析玖珑湾项目，于今年上半年推4#均价6500出，实际成交均价约为68003#元，同片区楼盘价格定位及销售速度，对于本项目价格制定5#均价7300有极大指导意义。2#江景房源价格比非江景房源均6#价略高800元左右，次举也由于江景资源非独家，三江六岸1#江景项目选择众多，因而难以在价格上凸显优势，江景项目景观差价格定位，对本项目价格制定起到极大指导作用。章江江景玖珑湾项目自今年4月销售至7月，以团购5900均价，对外6800均价销售，4个月销售200套左右，平均每月50套左右，去化速度不理想。本报告严格保密5价格策略—案例参考中航公元项目均价8000元/㎡，7个月销售200套左右！在售情况玖珑湾项目均价6800元/㎡，4个月销售200套左右！若参照此类项目价格定位，缓慢的去化速度，江山里将无法完成年度目标！即将推出中海地产已经进行得轰轰烈烈的政府团购活动也以5700元/㎡均价对外，已满城皆知。中航公元即将在下半年推出K26地块，将以6500元/㎡左右价格面世，目前已对外释放低价信息制造期待。华润地产即将推出的非湖景单位户型，也将以6500元/㎡左右均价面世，目前也已对外释放低价信息制造期待。江山里的突围计划，价格定位至关重要！必须以价格吸引力稳住有限的客户群体！本报告严格保密6价格策略n项目开发体量大，首批价格制定须充分考虑到后期”的价格提升；“平开高走n首批价格不宜过高，以合理价格入市，保证首炮走红。?建议首批单位以均价6400面世，使得产品在价格竞争力上与同期入市的中海华润等项目得以抗衡。?二批价格可在首批房源价格基础上略有上涨，稳步快销，达到加快现金流目的，缩短开发首期。7本报告严格保密7销价格策略售攻略—价格策略—价格建—价格建议议江山里价格建议在无品牌形象基础，无客户基础情况下，为了取得高消化量，建议首批单位均价6400元/㎡面世！首批单位价格建议：1、以高品质，低价格的策略抢夺市场客户，用价格优势弱化竞品项目的品牌效应，吸引关注度。2、由于江景房源均为大面积户型，总价较高，建议江景房源价格可比非江景房源价格略高600元，后批单位视去化速度而调整价格差。首批单位以非江景户型6100均价，江景户型6700均价，以此价格在开盘1个月内消化75%，则可完成销售金额2.49亿元！本报告严格保密8销售目标分解目标分解：计划2012年内分2批推售558套，第一批10月推出362套，第二批12月推出196套，根据计划均价6400元/㎡,完成平均销售率70%左右，可达年度目标约3.5亿元。推售楼年度目标销日期推售套数推售面积销售价格预计销售量销售金额栋售率7#196套23511.11㎡6100元/㎡147套1.075633亿元75%10月份9#120套19206.93㎡6500元/㎡90套0.936337亿元75%6#46套9287.13㎡7000元/㎡34套0.4875743亿元75%小计362套52004㎡271套2.499544亿元75%12月份3#196套24308.05㎡6800元/㎡117套0.991768亿元60%约3.49亿合计　558套76312.05㎡　388套元　本报告严格保密9完成年度销售目标3.5亿之前，必须完成首批2.49亿元销售目标。如何实现？本报告严格保密10目标首先打响第一炮！根据赣州常规转化率：来访客户转化为诚意客户比例为1：3；诚意客户转为认购客户比例为1：2.5。由此可推导，271套的销售任务，意味着2个月内，我们必须积累约2000台来访。本报告严格保密11立体式的广告推广！全方位的蓄客计划！本报告严格保密12广告推广计划首次进入赣州市场，要在短短2个月时间内完成2000台的蓄客目标！！这要求我们要在最短时间内，达到最有效的传播效果！！全面的媒体推广布局形成立体式广告效应。本报告严格保密13广告推广计划--户外区位选择西河大桥在新老城区重要路段设置赣县方向户外广告牌，形成围合式南门口户外布局，拦截各路段客杨梅渡大桥群。南河大桥章贡大桥赣州市政府在新城中央，重要路段设置道旗，吸引来往车辆注105国道位置火车站方向意，同步截留高端楼盘来访客群。南康方向新世纪大桥建议在沿江设置道旗，截留沿江高端项目客群。项目地本报告严格保密14广告推广计划--网络媒体建议新赣州房产网：赣州本地网站，点击率，浏览率较高；新浪乐居：拥有较为全面的媒体平台，新浪乐居，新浪微博，赣州同城会等，能提供较为全面的推广服务。建议投放网络下拉式通栏，加宽通栏，或弹出式页面，抢夺视线，博得关注！15本报告严格保密15推广计划--电影贴片广告播出时间：电影开场前片头广告表现形式：剪辑3D宣传片地点：银河影城，中影影城投放时间：开盘前1个月以电影院的音效、视觉全面表现江山里的高品质看电影已成为高端客户的重要去所。通过影院音效、视频将项目卖点得到最完美展示。16本报告严格保密16广告推广计划—短信?高频率短信群发；?群发内容：项目卖点信息+问候性语言本报告严格保密17广告推广计划--新浪微薄营销n“微博”，已成为时下最流行、最时髦的休闲方式，没有微博，就落伍于这个时代。n微博营销，即以开通项目官方微博形式，发布项目信息，形成与客户的互动，锁定客户。n主要媒体：新浪微博n设置抽奖环节，转发有奖、话题有奖；n与好朋友车电台合作，在每日下班节目中由主持人念读三条经典微博语录，则有奖品赠送。n举行微博语录抽奖舞会18本报告严格保密18广告推广计划--杂志封面营销n投放时间：前期形象推广期，进入销售期后根据营销节点适当投放n表现形式：封面硬广、内页硬广、内页软文n主要目的：1、硬广投放强力树项目形象；2、软文炒作，强化资源型物业、学区房物业、法式生活情。《赣州房地产》杂志主要投放于机场、咖啡厅、售楼部、会所、酒吧等高档消费场所，是前期形象宣传和后期巩固的重要宣传阵地。《城市经纬》杂志封面投放及机票登机牌广告本报告严格保密19广告推广计划—电台营销有车一族的有声世界优势：1、有声推荐，区别于纸媒及户外等形式媒介，以另一层面传导项目信息。2、覆盖面广，可覆盖全市及县区客群。3、针对性强，市区内收听客群为有车群体，也可根据电台覆盖的群体的侧重面来选择合适的电台。建议选择：好朋友车电台92.3---收听群体面广，众多优质节目，收听率高交通992---主要覆盖政府机关，县区市企单位本报告严格保密20类别活动形式计划蓄合计客户有效有效蓄预计认购客率客量售楼部开放300活动蓄客歌友会活动800150060%900100样板房、样板园林、400会所展示黑马二二级联动360联动蓄客黑马二三级联动30066060%39655电话蓄客黑马资源库CALL客13140131405%66082商界名流推介40010%4010政府单位、银行、高40010%408定向推介校推介1600黑马员工及家属推介8020%1610东方鑫泰及甲方合作8020%165单位内部推介合计2068本报告严格保密27021蓄客计划节点安排8.19临9.219.2910.19.88.3时展点首批房开放活商界名样板区高雅歌源推出CALL客动流演讲展示及艺会活启动活动品鉴酒动会8.19黑马联动启动周末周末周末周末周末周末周末周末时间8月9月10月9.1政府8.2黑、银行、马推介学校推介启动启动8.12农历79.22高人员进月CALL尔夫诚场客持续意预售本报告严格保密22主导营销活动蓄客本报告严格保密23主导活动蓄客—售楼处开放活动临时展示中心开放活动活动目的：以临时展示中心开放为契机，引发关注，制造来访。活动时间：8月18日（周六）开放信息释放：①大规模广告推广②置业顾问大规模黑马资源CALL客邀约刺激上门：①当天来访即送礼②销售物料当日首发。本报告严格保密24主导活动蓄客—售楼处开放活动推广配合8月分项事件负责单位日一二三四五六日一二三四五六日一二三四567891011121314151617181920212223客户邀约黑马　　　　　　　　　　　　　　　　　　　户外广告公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　网络广告公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　短信广告公司　　　　　　　　　　　　　　　　电台电台/广告公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　报纸广告公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　广告公司/网络微博　　　　　　　　　　　　　　　　　　　公司售楼处开放