2007-1-182007-1-18金域中央开盘前营销节奏及策略调整本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。谨呈：东莞市金众房地产有限公司2套11月套套30001281281010月上市（月上市（280280套）套）1010月份上市（首批月份上市（首批8686套）套）10月套，剩余尾货套，剩余尾货19219299月月22日解筹（日解筹（800800套）套）99月月22日解筹（日解筹（266266套）套）新中银新中银ⅡⅡ月预计集中供应，约新一期新一期99月底前解筹（月底前解筹（400400套），套），1111月月200200套套月初加推月初加推1199月推广月推广99月～9月977月月3030日前解筹（目前剩余日前解筹（目前剩余130130套）套）景湖湾畔景湖湾畔77月月99日解筹（目前剩余日解筹（目前剩余200200套）套）国际公馆国际公馆诚意登记8月八月下旬解筹八月下旬解筹凯旋城凯旋城ⅣⅣ5层左右，展示未开始做7月8日认筹本报告是严格保密的。下半年，主要对手上市时间统计5月1日收筹（600个筹）4月15日推192套，目前剩余85套7月运河东运河东ⅡⅡ景湖春晓景湖春晓7月15日认筹七月九日收筹7月15日认筹ⅡⅡ东骏二期东骏二期旗峰天下旗峰天下聚星岛聚星岛3四房180㎡五房250㎡140～200㎡126～210㎡3房120-130㎡4房140-150㎡3房137-153㎡3+1房135--157㎡4+1房150--180㎡3房110--140㎡4房160--170㎡主力户型小高层110～160㎡1房58㎡，2房70-86㎡3房100-120㎡，4房148㎡套数600套280套130套280套405套约86套1000套二期800套6000未定价未定价未定价向外报价预计65004900-52004800-50005000-52005800～——洋房重点对手供应量统计1.72.91.961.651.511.662.46容积率下半年，市场形势分析本报告是严格保密的。10㎡3万㎡38万㎡48万㎡18万㎡2.0万㎡6.5万㎡今年推售面积聚星岛景湖春晓东骏豪苑国际公馆景湖湾畔项目名称凯旋城四期运河东二期旗峰天下洋房4114月日?水岸?商业街包装?主入口?样板房周边?工地围墙包装10月下旬?售楼处及周边环境?样板房与发展商沟通后，暂定的展示时间本报告是严格保密的。5开盘1111月日120套认筹期114月日250300VIP～个客户解筹?样板房、水景园林展示到位；?取得预售证。认筹120150当天～个筹?售楼处?周边环境10本报告是严格保密的。目标分解，根据展示条件的调整月底2000~2500个登记客户前期咨询期开盘期7注：考虑到政府对销售环节的调控，建议降低政策风险，认筹期为日；目前目标：前提条件：营销节点：6批823月日324累计：短信：每周五发送//8文化广场松山湖大道月299批上门客户225个多月的等待，目前上门批户外：东莞大道7月直邮586批诚意客户，经过5月本报告是严格保密的。目前推广渠道布点未完成，客户积累量较少，缺口在1500批客户房博会7如何提高解筹率，并实现平衡销售？1111月日项目影响力建立阶段认筹期250300VIP如何提高认卡率，保证～批卡客户？本报告是严格保密的。核心问题下的分阶段问题10月底在激烈的市场竞争下，如何降低政策风险，实现解筹120套的目标？114前期咨询期开盘期月日项目知名度扩大的阶段1500如何保证批的登记客户？目前8户外广告：对外展示项目市场站位，宣传项目形象候车亭、加油站广告：扩大项目知名度，宣传案名的作用短信：传播项目实效信息，扩大项目知名度，增加进线量的作用电视、分众：短期内迅速扩大项目知名度报纸：宣传项目形象和市场站位夹报：宣传项目形象和市场站位，起到渗透作用形象墙、路旗：宣传项目形象，增加路过客户的上门量本报告是严格保密的。结合各渠道自身特点和东莞项目推广的经验，明确每种渠道的目的及作用，渠道组合分阶段解决关键问题?线上推广，树立市场形象，形象为主，务“虚”——不是证明，而是告诉市场我是什么?线下影响圈层，小众推广，务“实”——配合线上，表明高调性9开盘期1111月日巩固项目独特的形象认筹期114月日;/?最大限度扩大专利产品的营销力，建立产品唯一性；?一种富有远见的人群的独特身份感；?户外广告；?形象墙广告?电视分众；?报纸，夹报。10月底线上广告推广以形象为主，分阶段传递不同信息本报告是严格保密的。前期咨询期?我们是中高端项目；?产品是市场稀缺的；?价格不会低；?户外广告；?形象墙广告。建立项目独特的形象目前目标：信息传递要点：传播渠道：10扩大之前积累的客户量维系客户扩大朋友介绍的量扩大项目知名度扩大渠道推广的客户量9101500月、月累计积累客户批71982360月日～月日每周平均批719823324月日～月日积累客户为批910100150月～月售楼处进场前，每周批；售楼处进场后每周批增加住在附近的客户量本报告是严格保密的。前期咨询期——2个月时间积累约1500批客户现状：目标：扩大项目昭示性增加路过客户量目前客户上门约50％为路过；朋友介绍为约10％；住在附近为约10％；通过推广（户外、短信、网络）约15％；展场、房博会客户占约15％。XXXXX119月：东莞大道形象墙第一阶段：1010月底：?售楼处及周边环境；?标志性的导示；月初：科技路在本项目段的路旗本报告是严格保密的。第二阶段：第一阶段：9月：黄金路路旗或项目红线内的路旗前期咨询期——扩大昭示性的有效措施，守住项目周边东莞大道、黄金路、科技路的三条主要通道（可长期使用）1210每周三、五发送不同客户群，量控制在万之间扩大项目知名度10/月底（售楼处进场推介会）主题：更换（项目专利产品发布会时间和形象）。10月中50产品推介会前一天和当天：每次万主题：更换（项目形象信息）；9月中11956鸿福路口，在黄金路路口及四环路（汇景）两快确定后取得，在月主推期，增加临时广告位，完成户外的布点在月中旬开始增加城区主要区域的广告位。（此渠道可持续使用）主题：“金域中央”的案名。每周五发送不同客户群，量控制在～万之间扩大项目知名度，区域主要集中在城区和厚街前期咨询期——扩大项目知名度的有效措施，线上推广，不断渗透本报告是严格保密的。短信：10目前已有的东莞大道、松山湖大道、文化广场、厚街（月）户外、形象墙广告：候车亭、加油站广告：13前期咨询期——扩大项目知名度的有效措施，活动营销圈层传播本报告是严格保密的。10?形式：在售楼处举行，宣传片首度上映－专利产品介绍－认筹权益及时间、流程的公布?客户群：之前积累的客户?时间：月底?目的：客户诚意度判断，维系客户；银行客户营销：专利产品发布会暨售楼处开放活动：?前提：售楼处具备条件10015010?形式二：通过渠道渗透，直邮、行业内刊等渠道?形式一：在五星级酒店举行“豪宅发展趋势”的论坛?客户群：针对银行高端客户（存款在～万之间），与按揭银行的沟通，确定名单。?时间：月中?目的：圈层传播，扩大口碑传播和客户量?前提：确定按揭银行14前期咨询期——扩大项目知名度的有效措施，活动营销圈层传播本报告是严格保密的。重点企业营销：10?前提：售楼处具备条件?时间：月底?目的：定点直效传播，扩大口碑传播和客户量?客户群：针对周边重点企业（诺基亚、康华医院等）的中高层?形式一：五星级酒店举行“金域中央”小型推介会，传递项目、产品信息和相关优惠权益?形式二：通过渠道渗透，针对企业中高层的直邮，行业协会资源，典型客户的跟踪维护等渠道1510月底：售楼处开放；试算价格留下客户联系方式及问卷10月初：户型图电话及短信维护跟踪针对客户需求的介绍当天客户回访信息释放：服务：本报告是严格保密的。93月中：客户通讯期（专利产品介绍，包括部分户型图）利用事件，逐步释放信息前期咨询期——客户维系重点在于服务、信息的逐步释放和客户需求盘点售楼处进场前：销售人员接待的服务流程售楼处进场后：?销售人员接待的服务流程（持续执行）；?增加客户到场后的停车引导、停车、进入、茶水、离开等服务流程楼盘整体介绍92月初：通讯录期送客户，目送客户离开出门迎接1635A/B/C?加入分类产品的试算价格，在已确定的每套单位价格上，下限下浮％，上限上浮％，进行试算价格，明确此时价格非最终价格?客户需求盘点及引导要求：?客户价格摸底，及时调整价格?客户需求面积区间、需求产品类型?客户需求引导?客户诚意度分类（），判断认筹量10月底（售楼处进场）客户需求盘点：前期咨询期——客户维系重点在于服务、信息的逐步释放和客户需求盘点本报告是严格保密的。A/B/C没加入价格因素的客户需求盘点要求：?客户需求面积区间、需求产品类型?客户诚意度分类（）17展示114114114114主入口展示（在11月4日前完成）样板房及周边环境（在11月4日前完成）水岸商业街展示（在月日前完成）水岸商业街的包装（在月日前完成）看楼通道的包装（在月日前完成）工地围板包装（在月日前完成）看楼路线围墙包装认筹期（11.4～11.10）——样板房，水岸展示配合本报告是严格保密的。181111月日（解筹）50解筹前一天和当天：每次万东莞电视台、翡翠、本港、凤凰在城区、厚街、虎门的插播广告形象片＋现正接受现场登记认筹期（11.4～11.10）——强势推广，保证认筹当天120～150，7天内累计250～300个VIP客户本报告是严格保密的。1022310布点：东莞大道、松山湖大道、文化广场、厚街（月）、城区块、临时～块主题：更换（强化产品唯一性的形象＋样板房开放）；主题：更换为“金域中央”＋样板房开放主题：更换为“金域中