2014年度经营目标提案翰林华府【2014年营销目标】前言本项目自2014年初开入市以来，年初在良好的市场环境下，受刚性需求客户带动，成交量较好，自进入4月份以来，受全国房地产大形势影响，当地产市场一直处于低迷状态，单月成交量明显下滑。下阶段如何解决项目销售突破，保证住宅稳步销售，快速完成项目销售的目标是本项目工作的重点，结合目前市场形势，对项目产品特征、客户群特征深入分析，挖掘出项目的核心竞争力，并以此为依据确定了项目的总体营销推广策略及执行方案。请审阅。项目房源分析?项目总体推销批次本案总体分南北两个区域，总计约1080套北北区总规划区总规划1414栋楼栋楼：：1212栋栋77层电层电梯洋房梯洋房+2+2栋栋1111层层小高小高层层总计约总计约：：532532套套其中其中11、、22、、33号楼号楼底底层层全部全部为为22层层商商业业，，66、、99、、1414号楼号楼底底层层其中其中22户为户为商商业业。。南南区总规划区总规划1313栋楼栋楼：：1111栋栋七七层电层电梯洋房梯洋房+2+2栋栋1111层层小高小高层层总计约总计约：：548548套套其中其中22、、55、、1111号楼号楼其中底其中底层层22户为户为商商业业，，88号楼为两号楼为两房底房底层层有有44户为户为商商业业，，1212、、1313号楼号楼底底层两层层两层全部全部为为商商业业。。总体推售思路根据项目工程进度，项目总体分三期开发，每期分两批推出。项项目一期目一期首批：北首批：北区区：：11、、22、、33、、44、、55、、66号楼号楼南南区区：：11、、33、、44号楼号楼合合计计292292套套二批：南二批：南区区22、、55号楼号楼合合计计：：4646套套项项目一期目一期总计总计推出：推出：338338套套项项目二期目二期首批：北首批：北区区：：99、、1212号楼号楼南南区区：：88、、1111号楼号楼合合计计：：116116套套二批：北二批：北区区：：77、、88、、1010、、1111号楼号楼南南区区：：66、、77、、99、、1010号楼号楼合合计计：：308308套套总计约总计约：：424424套套备备注：二批房源注：二批房源较较多，可以根据多，可以根据实际销实际销售情售情况况分分为两为两批推出。批推出。项项目三期目三期首批：北首批：北区区：：1313、、1414号楼号楼南南区区：：1212、、1313号楼号楼合合计计：：318318套套备备注：后期根据注：后期根据实际销实际销售情售情况况考考虑虑分分为两为两批推出。批推出。?当前推售房源解读一期南、北一期南、北区区前期推出房源（含南前期推出房源（含南区区2#2#、、5#5#楼楼加推房源）加推房源）总计总计：：338338套套当当前已前已销销售：售：190190套套销销售率：售率：57%57%剩余：剩余：148148套套商商铺铺：：1010套套总总回款回款约约：：37813781万万年度销售策略?年度销售目标解读2014年年初制定年度总销售目标为500套当前已售190套，目标剩余310套，根据当前项目及市场情况，任务艰巨。建议将总目标缩减为300套，下阶段完成110套?原因分析??20142014年年初年年初为黄为黄金金销销售期，加上售期，加上项项目前期目前期刚刚刚刚入市，入市，销销售售势头势头迅猛。迅猛。进进入四月入四月份份以以后受房地后受房地产产大形大形势势影影响响，扶，扶沟沟房地房地产产市市场场一直一直处处于低迷于低迷状态状态。近几。近几个个月成交量大幅月成交量大幅下滑。下滑。??当当前整前整个个扶扶沟县沟县在售在售项项目目达达到到2323个个之多，之多，销销售面售面积积突破突破100100万方以上，万方以上，竞争竞争激烈，激烈，当当前不少前不少楼盘资楼盘资金金压压力大，已力大，已开开始降价始降价销销售，推出特价房等，价格很低，以价售，推出特价房等，价格很低，以价换换量量，下一步市，下一步市场场更更为为激烈。激烈。??当当前扶前扶沟沟土地价土地价值值大幅萎大幅萎缩缩。。33月月份份推出地推出地块块，，单亩单亩成交价在成交价在136136万以上。万以上。88月月44日政府最新推出日政府最新推出两个优质两个优质地地块块，起拍价，起拍价7070万万//亩亩，竟然造成流拍，可，竟然造成流拍，可见见市市场场不是很不是很乐观乐观。。??前期由于工程前期由于工程进进度度较较慢，相慢，相对对周周边楼盘边楼盘工程形象工程形象处处于弱于弱势势，，对对客客户户造成很大的造成很大的负负面面影影响响。。??从从年初到年初到现现在，房地在，房地产产市市场场一直一直处处于低迷于低迷状态状态，整，整个个市市场单场单月成交量明月成交量明显显下滑，下滑，与与年初制定年度目年初制定年度目标标相差太大。根据相差太大。根据当当前市前市场状况场状况，下，下阶阶段市段市场场依然不明朗。依然不明朗。因此建议将2014年年初制定年度总销售目标500套调整为300套当前已售190套，目标冲击110套??根据工程根据工程进进度，度，预计预计在春在春节节前加推二期首批房源即前加推二期首批房源即116116套。（一期：套。（一期：338338套）套）总计总计推出房源：推出房源：454454套，套，目目标达标达成率：成率：66%66%春春节节后推出二期二批房源。后推出二期二批房源。??根据下半年市根据下半年市场场情情况况及及对对市市场场的判的判断断，，对对下下阶阶段的段的营销营销任任务务做如下大致安排：做如下大致安排：总总体可分体可分为为22个阶个阶段，段，1111、、1212月月份份““岁岁末平末平销销季”，季”，20152015年年11、、22月春月春节节返返乡热乡热销销季。季。营销周期阶段时间销售目标剩余目标11月份15套118套第二阶段60套传岁末平销季12月份20套85套营销周期阶段时间销售目标剩余目标1月份50套27套第三阶段春节返乡热销85套房旺季2月份25套0套?营销推广费用划分??下下阶阶段目段目标销标销售售110110套（套（暂暂不考不考虑虑商商业业部分），按照部分），按照单单套套户户型面型面积约积约110110平方米，平方米，则总则总面面积为积为：：1210012100㎡，按照成交均价：㎡，按照成交均价：30003000元元//㎡，㎡，则总销则总销售售额约额约：：36303630万元万元。。??常常规规房地房地产产广告投入占广告投入占销销售售额额的的1.2%——2%1.2%——2%，依据公司制定的年度目，依据公司制定的年度目标标，，暂时暂时按照按照1.8%1.8%来计来计算。算。则则下下阶阶段广告段广告总总投入投入预计约预计约：：6565万元。万元。??当当前前项项目一期目一期处处于首批推出房源“于首批推出房源“续销续销期”，期”，当当前一期推出房源剩余前一期推出房源剩余102102套。套。??第一第一阶阶段：即段：即1111、、1212月月份份以促以促销销及活及活动营销为动营销为主，同主，同时关时关系系营销营销配合，加大广告配合，加大广告投入力度。投入力度。??第二第二阶阶段：段：为黄为黄金金销销售期，建售期，建议议在元月在元月份份推出二期首批房源推出二期首批房源116116套，丰富房源。套，丰富房源。下下阶阶段推广段推广预预算分配如下：算分配如下：营销周期阶段时间广告投入建议投入阶段投入11月份15套8万第一阶段20万传岁末热销季12月份20套12万1月份50套25万第二阶段春节返乡热销房旺35万季2月份25套10万后期根据实际情况另行调整！推售轴线第一阶段（促销+活动）第二阶段（促销+活动）14年11月14年12月15年元月15年2月时间轴营销周期阶段时间销售目标剩余目标合计套数a)全民营销，加大老带新力度b)项目巡展第一阶段11月份活动促销传岁末热销季c)d)渠道拓展，加大和联盟商家合作e)组织团购营销周期阶段时间销售目标剩余目标合计套数a)圣诞、元旦大型促销活动b)回馈老业主，带动老带新第一阶段c)公益活动，口碑营销，赞助五保贫困户等。12月份传岁末热销季d)工地形象改善后做大型活动e)二期认筹f)组织团购营销周期阶段时间销售目标剩余目标合计套数a)元旦大型促销活动b)二批房源开盘第三阶段春节返乡热销c)针对陆续返乡客户开展促销1月份房旺季d)回馈老业主e)结合老客户新年拜年活动，进行事件营销f)开展“翰林华府”迎新活动营销周期阶段时间销售目标剩余目标合计套数a)新年促销第三阶段春节返乡热销b)返乡促销2月份房旺季c)迎新活动?努力方向2014年度要完成销售任务指标建议在以下几个方面努力：??工程工程进进度：度：尽尽快出形象，沿街快出形象，沿街尽尽快做外粉，一期快做外粉，一期内内部打造景部打造景观观样样板，在春板，在春节节前工地前工地想象做大的改想象做大的改观观。。当当前新前新区区周周边边其他其他项项目工程目工程进进度度较较快，在工程形象上花很大精力快，在工程形象上花很大精力，，当当前我前我项项目想象目想象处处于弱于弱势势地位，地位，对对客客户户造成造成极极大的影大的影响响，甚至部分定房客，甚至部分定房客户户闹闹退退房情房情绪绪，建，建议议下下阶阶段段讲讲工程方便作工程方便作为为重点。重点。??关关系系营销营销：：加大老加大老带带新力度，充分利用定房新力度，充分利用定房业业主及主及联联合更多合更多联联盟商家和合作盟商家和合作网网点，点，带动销带动销售。特售。特别针别针对对返返乡乡客客户户，，长长期在外期在外对县对县城房地城房地产产情情况况了解不多，其了解不多，其购购房房会会咨咨询询身身边边，，亲亲朋好友。朋好友。??项项目巡展：