深圳**有限公司市场营销部市场营销部简简介介2013年目目录录一、我们做什么？一、我们做什么？二、我们怎么做？二、我们怎么做？三、哪些人在做？三、哪些人在做？一、我们做什么？一、我们做什么？1、工作关键词一：卖我们做的是：房地产的市场营销。什么是市场营销：现代的企业经营，或做生意，成功与否似乎就一个字：“卖”。完成产品快速、高价的销售，实现经济与品牌效益双丰收，企业就易成功，否则，就陷入困境。但好不好卖，是个复杂问题。市场营销，就是解决“卖”的问题。什么是房地产市场营销：是针对房地产进行的市场研究及项目定位、定价等一系列策略以及组织、安排和实施这些策略所采取的各项措施，以便完成最佳的房地产交易与收益。由于房屋具有高价值和相对稀缺性，房地产市场营销通常从产品规划设计阶段，甚至于土地购买阶段就开始介入营销活动。这是房地产市场营销不同于其他商品营销的最明显的地方。一、我们做什么？一、我们做什么？1、工作关键词一：卖市场营销的意义：市场营销＝市场+营+销。市场营销，字面理解是市（交易）场（场所）：市场调查、分析、预测、定位。+营（产品定位、概念设计、采购土地、规划设计、施工服务）+销（价格、促销、卖场、发售、销售服务）。市场营销，就是以顾客为导向，以“顾客需要什么？”为核心问题。房地产营销，是以市场调研和预测为基础的产品开发、设计、施工、销售、服务等活动。一、我们做什么？一、我们做什么？1、工作关键词二：租房地产的收益主要来源于销售与租赁，其次是自营、自用。我们部门要同时负责卖好与租好公司的房地产项目。而自营、自用则是我们公司的其它部门负责。什么是房地产租赁：是指出租人按照约定将房地产交给承租人使用，承租人按照约定交纳租金并于合同终止时将房地产返还给出租人的法律行为。将公司现有的房地产项目开展高效，稳定的租赁工作，与房地产销售一样，都是我们部门主要工作任务。一、我们做什么？一、我们做什么？1、工作关键词三：房地产我们销售与租赁的是房地产。什么是房地产：房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，又被称为不动产。房地产可以有三种存在形态：即土地、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。房地产概念图解一、我们做什么？一、我们做什么？1、工作关键词四：房地产市场我们的工作，是属于房地产市场的领域。什么是房地产市场：房地产市场是从事房产、土地的出售、租赁、买卖、抵押等交易活动的场所或领域。房产包括作为居民个人消费资料的住宅，也包括作为生产资料的厂房、办公楼等。房产也是自然商品，因而建立和发展从事房产交易的市场是经济运行的要求。房地产市场的分级：土地市场（一级市场）；增量市场（二级市场）和存量市场（三级市场）。一一级级市场市场二二级级市场市场三三级级市场市场（土地市场）（土地市场）（房地产（房地产增量增量市场）市场）（房存（房存量量市场）市场）市场市场供应供应方方政府政府房地产开发商房地产开发商业主业主市场需市场需求求方方房地产开发商、房地产开发商、投资者投资者业主业主业主业主供应供应方方垄断供垄断供给，需给，需求求方方在特定物业在特定物业类型类型和特定和特定区区市场市场竞争竞争接近接近完完全竞争全竞争市场市场竞争竞争域内域内开发商开发商垄断竞争垄断竞争市场价格市场价格政府政府主导，开发商主导，开发商参参与与开发商主导定价开发商主导定价双方双方协协定，自由定，自由议议价价一、我们做什么？一、我们做什么？2、部门使命：市场营销部，是公司的项目定位策划、销售管理、租赁管理，客户服务、品牌维护的部门。通过研究、把握区域及项目的市场动态与趋势，确定项目的定位及推广方案；通过与各部门及单位的良好合作，完成市场调查研究，项目分析与定位，产品包装与推广，销售与租赁、客户关系维护及相关体系建立等任务，有力提升公司的经济与品牌效益。市场营销部是一个企业的经济命脉，营销部业绩的好坏，直接影响到企业收入及经济与品牌发展。二、我们怎么做？二、我们怎么做？1、市场营销的工作程序：市场营销程序是指分析市场机会，研究与选择目标市场，设计营销战略，制定营销计划以及组织、实施和控制营销活动。如下图所示：上述这一系列的工作需要一个工作岗位来为之完成，这个岗位就是房地产市场营销策划，简称策划。二、我们怎么做？二、我们怎么做？2、市场营销（策划）的工作内容：（1）调查（分析市场机会）：以房地产为特定商品对象，对相关市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测。由于调研目的及服务对象不同，调查广度和深度也不同，侧重点也有差异。市场调查的组成由点(单个楼盘)到线、面(区域市场)，再由线、面(区域市场)到体(宏观环境)，然后再循环往复，融会贯通。点——单个楼盘，分析地理位置，产品特色，价格组合，包装推广，销售执行。面——区域分析，分析区域特征、行业形式和客户需求特征。线——行情走势，分析市场、区域与产品、行情的过去、现在，并预测将来。体——宏观环境，分析政治、社会、经济、行政法规、国际与片区状况、行情。二、我们怎么做？二、我们怎么做？2、市场营销（策划）的工作内容：（2）定位（研究和选择目标市场）：定位就是结合项目的技术参数及自身特征，找到适合于项目的客户群体，创造出产品独特的、有自身特征的价值，确立产品在客户的心目中所占的地位。可以是质量、价格、功能、特色、造型等单项或是多项的组合。定位的组成有客户、产品、市场、区域、价格、功能、建筑风格、主题与形象、品质与档次等十多项定位，商业项目还增加有经营业态、模式等定位。成功的定位取决于两个方面：一是项目如何将定位信息有效地传达到消费者脑中；二是定位信息是否与消费者需要相吻合。二、我们怎么做？二、我们怎么做？2、市场营销（策划）的工作内容：（3）战略：战略就是通过调查与分析后，相应制定出目标、方向，再制定出实现目标的最佳时间、思路。战略要求的是提出问题，分析问题和解决问题，围绕战略要明确的事项主要是背景、任务、要求，困难，优势，方法，分解、执行等八项，同时要为此形成方案与报告。房地产营销策略通常根据项目进度分为前期与后期，说前期报告的核心是解决定位问题，后期报告的核心是实现定位的方法与执行，换句话说就是前期报告是解决卖什么，后期报告是解决怎么卖。二、我们怎么做？二、我们怎么做？2、市场营销（策划）的工作内容：（4）计划：战略与计划不同，战略是总体，计划是具体，战略是长远的，计划是对战略的分解，是短期的。战略凌驾于计划之上，战略是制定目标，是指令。计划是实现目标，是围绕的执行安排。计划通常要分阶段，为类型以相应制定，分为包装推广、促销活动、产品铺排、推售节奏、价格体系、销售培训，优化方案等。类别类别对对接单接单位位执执行行者者工作工作结果结果营销策划营销策划顾问或顾问或咨询咨询公司与开公司与开策划策划总监总监或项或项可行性分析与营销可行性分析与营销报告报告发商发商集体统筹集体统筹目策划负责人目策划负责人市场策划市场策划咨询咨询公司公司执执行策划行策划市场调研市场调研报告报告活动策划活动策划广告广告或或礼仪礼仪活动公司活动公司执执行策划行策划活动方活动方案案推广推广策划策划广告广告公司、公司、媒体媒体执执行策划行策划推广推广与与包装包装方方案案，，平平面，面，影影视视，，户外广告户外广告等等销售策划销售策划销售销售团队团队或代理公司或代理公司执执行策划行策划推推售售节奏节奏，销售，销售模式模式，价格，价格策略，现场策略，现场执执行行二、我们怎么做？二、我们怎么做？2、市场营销（策划）的工作内容：（5）执行：定下来策略方向之后，怎么做执行，就是一个具体的工作时间表，任务分解到每个阶段，每个责任人怎样完成，再制定相应的考核标准与监督机制，比如促销活动和广告的创意和执行方式与完成的时间节点。执行的重点是要落实方案与管理、监督到位，并及时的调整与改进，否则容易出现偏差。比如工厂管理说的“人机料法环”，概指人员、机器、物料、方法、环境这五项。如果用在房地产营销方面，可以假设人就是客户，就要有客户拓展计划，机器就是我们的置业顾问，就要有团队培训，管理，考核，激励，营销人员的形象与素养，业务与工作技巧优化等执行计划，料就是各种物料，就要有宣传单，价格表，模型及现场包装等物料的执行计划，法就是我的活动流程，比如开盘方案，节假日促销方案，认筹流程，选房流程等，环就是操作的现场环境。比如营销中心，样板房，看楼通道及施工现场的环境美化优化，安全管理等，这些执行工作都是营销过程中必备的。二、我们怎么做？二、我们怎么做？客户咨询承租方出租方3、房屋租赁工作内容委托出租委托承租：（租赁部工作流程通常是：填写相应登记表一负责租赁的工作人员需熟悉相关资料查验）签订委托协议房项目，调研市场，确定目标客地户，租金，租赁方式，同时出房（客）源配对产不具合同、管理协议等相关文件满租意与资料，然后发布信息，接受实地看房赁满意业客户咨询、看房，再签署合同签订租赁合同务、收取租金、交付使用等。操房地产交验作流佣金结算与提取程租后服务三、哪些人在做？三、哪些人在做？1、市场营销部人员架构：市场营销部设有总监一名，及策划、销售、租赁与客服四个组，相应的完成我们公司开发的各个房地产项目的策划、销售、租赁、客服等工作，每个组均设有经理一名，专员一名。市场营销部：总监策划组：策划经理销售组：销售经理租赁组：租赁经理客户组：客服经理策划专员销售专员租赁专员客服专员谢谢聆听！谢谢聆听！